居危思危，面对成本上升变化，市场最缺失什么？那就是克服变化危机的能力。渠道成员最大的通病无法赶及变化的速度，在竞争面前，不管是谁，我们的共同的敌手就是市场变化，而首先不是你的同行。

　　我们必须要去粗取精，与时“比”进，如何比？我们在与竞争对手比速度，比创意，比管理，比进度之前，先抓住市场变化的尾巴紧紧不放，要想吃到鹿肉，就必须有接近鹿的速度，要想抢占更大的市场占有率，就必须有接近市场变化的速度！

　　我前一个月出差时规划某省市场时，深深地感悟到，竞争对手的产品性能、品质和用的市场手段与我们并没有多大区别，为什么我们的品牌推广起来就这么难？原因很简单，竞争对手正在努力地加速度地研究市场的变化，正在努力地去消除市场变化所带来的差距，不研究这块的人，市场蛋糕永远做不大的。

　　那么如何接近市场的变化呢？

　　这个时代，当中国大陆制造劳动力成本优势渐渐失去往日的光芒的时候，在我觉得内销市场的人海战术还是用得上场，这个人海应该是一个军团式的销售团队，有纪律，有目标，有学习力的团队，懂得合理地分配时间。

　　我出差到某省，代理处的管理是典型的“男老板+老板娘”的管理模式，然后就是“亲友团”，再就是本土化招聘的比较廉价的员工，代理处整个团队的人员是不少，有10来个，按中国儒学理论，孝悌忠信，礼义廉耻，家族式管理是是符合中国国情的，笔者去这个市场之前，这个代理处创造了不错的市场基础，“男老板和老板娘”吃苦耐劳，并以吃苦耐劳作为团队管理的唯一至高标准，同时也建立了诚信人格方面的良好口碑。表面上看，很不错，实质上，市场经济强调的就是精细化管理，管理要跟进市场的变化，而这小规模家族式的粗化管理是完成不了这个使命，目标很不清晰，分配时间如脚踩西瓜皮，滑到哪里是哪里。终端存在的问题已经火烧眉毛了。

　　近几年来，许多中小型企业日子非常难过，在市场竞争中加盟商不赚钱，口碑就会变成“心悲”，难免问题催生通路危机，可以说是危机四伏，甚至开业的进度比歇业还快。为什么这样，就是上文所说，行业环境的某些不利因素加大了一些企业市场进入的门坎，成本上升的变化一旦遭遇跟不上市场变化的企业，怎么不会冤家路窄，受伤的当然是不能与时俱进的企业了。

　　要改变这个危机，就必须建立一个懂得珍惜时间的销售管理团队。

　　自8月初，我用了二十多天的时间，配合省代，大刀阔斧地对团队建设进行改革，并作了分阶段进行：1、过渡阶段；2、正规化管理导入阶段；3、提升优化阶段。

　　在过渡阶段，让每个岗位职责有了主语和宾语，有了做对事做好事的标准，而之前，代理处职责不分，因此，我首先在营销、物流、代理处财务等方面作了岗职界定，确立了流程和规范化标准。物流导入了计算机物流管理软件，把纯手工库存商品管理向计算机软件管理迈进，通过计算机管理软件的流程不断地追踪终端销售进度，代理处今年下了力度，增招了市场管理人员，并勤派市场人员定期蹲点，提高对市场终端的整改能力。

　　如今，已经进入九月份了，9月2日我与省代老板通了电话，从沟通的内容来看，虽然市场仍然很紧张，但这是好事，因为我们的省代已经与市场变化对接了，这就是进步，市场需要这种进步，在成本上升的不景气的环境里，研究市场信息与市场变化，我们才不会缺失原有的市场基础，而且我们的品牌附加值会因成本上升而增值，别忘了，这也是行业的一次市场转型的机会

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：cn3steps@126.com