一、渠道诊断测量数据

　　渠道管理分为静态管理与动态管理，其中静态管理包括渠道数量、渠道质量，动态管理包括渠道策略制定、渠道策略执行。因此，渠道诊断应从渠道数量、渠道质量、渠道策略制定、渠道策略执行等四方面进行诊断。

　　（一）渠道数量：渠道数量诊断数据

　　1、 铺货率：

　　铺货率=某区域市场销售本品牌的经销商数量/本品类经销商数量

　　扑货率用于反映渠道总体规模，客户是否必须增加渠道成员的数量？增加多少？

　　2、新增数量：新增数量反映的是与上年相比，本品牌渠道或竞争对手在数量上的变化。

　　新增数量用于通过区域比较，能发现竞争对手营销的趋势、通过不同层级的比较研究，能发现竞争对手渠道方向，例如是重点经营批发商，还是零售商？

　　3、重点经销商、直营商数量：重点经销商（Key Account）和直营商数量覆盖率。

　　重点经销商、直营商数量用于反映渠道结构合理性，是渠道分销效率的重要指标。

　　4、 在重点区域的覆盖率：在重要的营销区域的铺货情况。

　　在重点区域的覆盖率用于反映渠道分布的合理性。

　　5、批零商家数量比、批零销售结构比：批零商家数量比是指批发商和零售商的数量之比，批零销售结构比是指批发营业额和零售营业额之比。

　　批零商家数量比、批零销售结构比用于反映渠道结构合理性、是渠道效率的重要指标、竞争对手的渠道动向。

　　（二）渠道质量：渠道质量诊断数据

　　1、 所覆盖渠道的分销能力：

　　覆盖网点分销能力=本品牌覆盖网点的销售量占本地商家总销售量的比例

　　渠道的分销能力用于反映覆盖网点所固有的能力有多大？是需要更换网络，还是继续在现有网络精耕细作？

　　反映渠道分销能力的其他数据还包括：渠道销售人员的数量、经营场所、运输能力、信息收集反馈能力、投入流动资金量以及融资能力。这些数据用于反映渠道成员状况。

　　2、 渠道效率：渠道效率主要包括网络分销能力利用率、分销效率、直营商销售效率。

　　网络分销能力利用率=（本品牌批零总量/该品牌所覆盖网点的批零总量）*100%

　　这一指标反映某品牌在多大程度上把握了所覆盖网点的分销能力。假如出现分销能力不低，而利用率低，可能出现的问题是：产品问题、服务问题，还是政策。

　　分销效率=（厂家实际出货量/品牌的批零总量）*100%

　　这一指标反映渠道长度是否合理？是否需要减少渠道层级？

　　直营商销售效率=（直营商销售总量/品牌总的批零量）*100%

　　直营商销售效率越高，表明本品牌对渠道的控制力越强。

　　3、渠道健康度：主要指标有第一主推率、重点网点主推率、忠诚度、流失率。

　　渠道健康度直接反映在分销数量方面，有限营销资源产出效率。

　　（三）渠道策略制定：渠道策略制定诊断数据

　　1、 渠道组织设计：区域代理制、多个批发商分渠道经销、总代理、区域代理制与直营零售相结合、大型连锁店跨地区零售合作、厂商合营销售公司、特许专卖店

　　2、 渠道政策：渠道激励政策、渠道管理政策（窜货、价格）、渠道冲突与沟通政策、渠道销售/推广/技术支持政策、渠道服务政策。

　　（四）渠道策略执行：渠道策略执行诊断数据

　　1、 渠道考核绩效评估：信息沟通质量、服务质量、促销效率、合同管理

　　2、 渠道终端管理：业务员管理、零售终端管理管理　　

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