笔者小区附近就有一家名为“某某擦鞋”（有为商家做广告的嫌疑，故笔者略之）的特许经营店生意红火得令人惊讶。

　　为什么擦鞋也需要排队？街头不是有很多流动擦鞋点吗？大家偏要去擦鞋店，难道擦鞋还有什么讲究吗？在竞争激烈的市场，“某某擦鞋”特许加盟店遍布全国，小小的擦鞋服务业，也登上了“大雅之堂”，细分了一片鞋类保养市场并开辟了服务差异化的“蓝海”。

　　为什么能获得成功？笔者去现场特地“考察”了一番。

　　市场需求是前提

　　现代人越来越注重仪表，穿皮鞋的人也越来越多，工作繁忙，着衣打扮的时间都不够，哪有时间顾忌脚下的鞋子，尤其是男士，早上上班时间紧张，擦一下鞋子要么不专业锃不出光，要么就是搞得满手鞋油。

　　看似简单的擦鞋，市场潜力却不可小视，不知不觉消费者都好像习惯了在街头随处可见拎着板凳和擦鞋箱的擦鞋女，招手即来。只需一元钱几分钟就可以让自己“足下生辉，衣履鲜明”，可谓是钱不多，面子大。对于消费者，从消费能力上说，每个人都能承受得起，对于从业者，操作起来简单，积累起来收入也比较可观。

　　随着市场需求旺盛和从业人员的不断加入，擦鞋行业并没有形成技术壁垒，一部分追求生活质量的群体已经不满足于在街头让自己脚下上千元或几百元的鞋子进行有效保养，何况，高档或特殊鞋类也不能用普通鞋油进行清洗。专门清洗工具，特殊保养鞋油和专业的护理程序促使鞋类清洗要有一个专门的场所。

　　因此，新的市场需求催生了擦鞋店面的出现，消费者的认同度使店面的复制力度加快，而特许经营店铺需求大、技术低、网点密集的基本条件正好符合这一条件，特许经营形式的介入更使擦鞋服务发展异常迅猛。

　　从入店开始

　　从顾客入店的那一刻起，就已经把擦鞋行业分为了两个层次——街头的基本清洗和店面的专业保养。特许更体现了这份专业，在“某某”特许品牌的店面里布置就很有特色，进店正面是特许企业LOGO形象墙，店的一整边放有一个台阶高的木制台子，上面5把木制靠椅倚墙而立，台子下对着每把椅子，椅子旁边都放有一个擦鞋工具箱，椅子之间有茶几，茶几上有烟灰盒和当天报纸，店角还有自动饮水机，顾客可以边喝水边接受服务。墙上张贴着一幅中国地图，加盟店面之多如飞机航线图一样遍布全国，令人惊叹不已。

　　高峰期擦鞋者与顾客相对一字排开，擦鞋时擦鞋者像流水线上的工人，工具使用起来有条不紊，一双双鞋子在手上“脱胎换骨，焕然一新”，顾客或吞云吐雾，或阅报，或饮茶，各有姿态。

　　产品项目全

　　擦鞋店所从事的不仅仅只是擦鞋，利润增长点还在一些高附加值的产品上，主要是对各种皮制鞋类的多重保养和维修，木制擦鞋台子的正对面的墙上有一排立柜，上面关于护鞋、养鞋方面的产品琳琅满目，鞋油、鞋垫、鞋带、鞋刷、除臭剂，防磨贴、鞋套等等应有尽有。收银台后还有一套修鞋机器和各种模具，一进店内，俨然就到了一个专业清洗修鞋的专业工厂。

　　店内墙上有一张表，上面把各项服务的收费明细，把每次擦鞋价格到保养、月卡和季卡价格及优惠次数一一分类，这样即可防止顾客讨价还价，也可统一价格体系，便于管理。

　　营销特色

　　擦鞋店所能提供的特色服务是街头擦鞋点不能达到的，擦鞋的前提是养鞋，在街头擦鞋一般都是简单的用水或皮革清洗剂把鞋子上的垢痕擦去，这样的直接处理其实对鞋子是有伤害的。“某某”在店内能为顾客提供独一的鞋油保护剂，据说是采用特许总部提供的鞋油是用小绵羊油精制而成，还有国家专利。使用这种保护油涂抹在鞋子上，能增强皮革光泽度和延伸长鞋子的使用寿命，擦拭后顾客感觉鞋子穿起来都很舒服。

　　不少人还把过季节不穿的鞋子收集在一起，统一交店内希望能提供保养和维修服务，店内用专用鞋套装好后进行保存。因此，在换季之时，不少顾客都是穿一双鞋，拎一袋子鞋前来。还有顾客刚买了新鞋也来店内，要求增加耐磨鞋贴和除汗鞋垫，看来，注重鞋子保养的消费群体在日益增多。

　　另外，店内还提供擦鞋办卡服务，分月卡和季卡，对持卡消费给予一定的优惠，即可吸引你常来，又能快迅保证资金回笼，还避免了找零之烦，这一点是街头流动点根本无法比拟的。

　　服务特色

　　在店内人气最高的还是擦鞋服务，如何才能在众多的擦鞋店中脱颖而出呢？这绝不是简单地把流动擦鞋点搬到店里，“某某擦鞋”之所以能发展加盟，并且颇具规模，它是有自已的一套独特的管理方法。

　　首先是店内员工统一着装，使用的擦鞋工具箱工具统一，擦鞋前还为顾客专门提供的护鞋套，对于有鞋带的鞋类必须取下鞋带，待擦拭后重新穿孔。擦鞋的流程绝对一致，要求必须使用专有的鞋油保护剂，要自然蹭出鞋面的光泽度，在擦鞋过程中，还对顾客脚下进行适度锤打按摩，这一特色对顾客（尤其是男性）是深受欢迎。

　　小小的擦鞋店能做到这样的服务，真是令笔者大开眼界。

　　成功都一样，失败各不同。生意本无法，唯有创新者先。从擦鞋店的特许经营中笔者得到了很多启示，相信也为众多的从事或准备从事特许加盟的朋友带来一些感悟。

　　原载：《华夏酒报》

　　查钢 经营师 武汉市蜂业协会理事 品牌中国产业联盟专家 《医药经济报》特约撰稿人《酒世界》杂志营销顾问团专家 《会议营销》杂志专家顾问 现为湖北某医药公司副总经理 企划人 10年市场工作经验，从事医药市场营销、策划工作多年，立志以职业经理人标准规划自我人生。对已全心投入，对公效益优先。擅长于经营管理、产品策划、招商运作、市场推广，对市场具有敏锐的观察力和分析力，具体参与过多家企业经营的模式实践和市场诊断，涉及医药、保健品、家用医疗器械、日化等多个行业。为《全球品牌网》《中国营销咨询网》《中国医药会议营销网》《中华品牌管理网》《价值中国网》《融资网》等专栏作者和特约撰稿人，有数十篇营销文章发表在相关专业报媒、网站（如《医药经济报》《华夏酒报》《酒世界》《财经时报》《新华商》杂志《特许与连锁》杂志《中国营销传播网》《中国管理传播网》等） 联系电话：13517234133 电子邮件:wh_zhagang@163.com 博客:http://zhagang.umgr.com 在百度、Google搜索“查钢”实名，即可获相关信息。