L企业是新疆一家颇具规模的食品企业，公司位于乌鲁木齐市的一个开发区，其产品的销售范围遍布新疆的各个市场，由于外围市场具有较大的增长空间，为对外围市场进行有效的扩展和维护，协助经销商进行市场的细致开发，在2005年该公司的销售经理陈经理在全疆乌市以外十三个地州市设立办事处并派驻业务人员对经销商进行一对一的帮助，初期效果十分理想，销售量出现大幅的提升，然而经过三个月后除个别区域销售呈现增长外，大部分销售区域销售出负增长或者出现现停滞的局面，每当驻外业务人员回来开会或者汇报工作时总是以市场竞争加剧增长空间有限等客观问题来答复销售不利的因素，市场果然是这样的吗？陈经理经过对市场的了解和通过对其他人员的侧面了解发现，一开始派驻人员刚下市场由于和经销商关系不熟开始是工作还较上心，工作也很努力，但是后期由于和经销商关系混熟了，有些业务人员就开始对工作懈怠天天玩或者一觉到中午，末了到经销商处聊聊天发上几个货物计划处理一些小事情就在也不见人影，市场完全交给经销商去做，不管不问，甚至个别业务人员几天不和经销照个面，市场问题不去解决，从而导致市场无法扩大甚至萎缩。在明白这些问题后，陈经理一方面对人员进行了整顿，同时开始对驻经销商处的业务人员加强管理，并进行了一系列的工作。

　　一、建立驻经销商处业务的工作流程

　　根据企业产品的特性和市场工作的要求，陈经理制定了业务人员的工作标准，对业务人员每日的工作时间、工作内容进行详细描述，并制定了相应的流程，严格要求业务不走样的执行，同时对每周、每月末应该提交的周工作总结和下周工作计划等报告和报告时间，以固定的格式进行标准化的规范和要求，同时在制定这些标准时给业务人员留有充足的机动时间，处理应急事件。

　　二、建全驻经销商处业务员的考勤管理制度

　　要求业务人员每日在规定的上班时间用经销商的座机电话进行上班报到，杜绝业务人员睡懒觉的毛病，并安排专人对驻经销商业务人员的考勤、报告提交情况和工作计划执行情况进行记录分析，定期以内部通告的形式进行下发考勤情况，并按制度要求进行表扬和处罚。

　　三、注重过程的管理规范考核要求

　　在业务人员工作成效的考核上，陈经理认为有好的过程才有好的结果，根据制定的工作内容要求，改变过去重结果轻过程的管理方式，重点对业务人员工作内容及一些过程指标和计划的执行情况为重点考核内容，在整个考核体系中工作内容等指标如铺货率、回访率、工作计划执行率等内容的比重达到60％而销售结果的比重仅占40％。

　　四、建立经销商沟通通道

　　为对驻经销商业务人员进行有效的管理和监督，陈经理特地将个人电话通知给经销商，对市场问题能够及时反映，同时在每半个月专门抽出一天的时间通过电话与经销商经销商专项沟通。了解业务人员的工作面貌和工作情况，同时也间接的对市场情况进行了了解。

　　五、建立市场督察机制

　　为使各项考指标能够落实，不流于形式，陈经理一方面自己下市场进行对业务人员的工作进行检查，同时通过和市场部负责人进行协调，由市场部指派市场督导不定时随机秘密对市场进行抽查，对业务人员的各项考核指标进行月度的抽查考核，并将督察的结果进行及时通报，提出改进的意见和奖惩措施。

　　六、建立业务人员的激励机制

　　为提高驻经销商业务人员的积极性和主动性，改变过去“让我做”的现状为“我要做”的变化，陈经理在进行严格考核的前提下，建立一系列针对驻经销商业务人员的奖励办法，出台了创意奖、陈列奖以及针对表现较好综合考核表象前三位鼓励奖和优秀奖，并给予及时的兑现。

　　通过一系列的有效管理措施的实施，不仅规范了业务人员的工作行为和工作内容，同时由执行到位，各驻经销商业务人员的工作面貌为之一边，同时市场销售也在时间的推移中出现了快速的成长，业务人员的工作积极性和主动性得到很大的提高。

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