品牌乏力。有句俗话叫店大欺客，客大欺店，一个真正品牌叫得响的产品，零售终端为了自身的长期利益，还是小心翼翼惧怕三分的，因此在回款上虽然也会设置些障碍，多了些波折，但大多也是好事多磨，最终还是要尽量“照顾”的。相反，一些产品因为自身缺乏品牌感召力，在零售终端和流通渠道因没有较高认知度而缺乏消费者更多接触的机会，在此情况下，厂家和经销商往往就要看别人眼色行事了，争取不到有利自身的结帐周期，相应的赊销、欠款等也就埋下了伏笔。

　　销售不佳。产品好不容易进入终端后，因广告宣传拉动效应弱，加上陈列展示、促销手段品种单一、竞品拦截等多种因素制约，或者是产品上市较晚，同类竞品较多，错过最佳销售旺季等，导致销售很难上量，库存积压，让销售终端轻视，相应的缺乏抗衡的话语权，也就带来了回款难的后遗症。

　　问题积压。厂家业务员和经销商在开拓市场时为了及早实现销售，多拿奖金，争取个人利益，往往容易向终端客户随意承诺，有的不惜夸下了 海口，信誓旦旦答应给客户折扣、返利、赠品、退换货等等过度的利益诱导，从而让客户“耿耿于怀、铭记在心”，一旦等到催款结帐时便以此作为条件向企业争取这原本承诺的利益，一旦得不到兑现，那可麻烦了，不予结帐，这就为回款带来难题。

　　协销不周。许多经销商和厂方业务员缺乏服务意识，仅仅是把厂家的产品搬运到销售终端，就好像大功告成似的，忽略注重促销工作，至于如何消化产品，清理库存好像不是自己的事，而是终端的事，因而他们就会等到一定周期上门催款，平时人都难得见到，不用说，这也是造成回款难的一个重要原因。还有，比如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对销售终端的客情维护，造成送货不及时，促销准备不足、赠品滞后、返利兑现拖延等原因，造成客户不满，从而在结帐时故意“找茬”，而不给较快结帐。

　　赊欠随意。有些厂家业务员和经销商出于要面子的虚荣心作怪，忽视商业行为的复杂性，对总部的制度条约忽视轻待，往往在货物进场后，对客户缺少制约，允许随意欠账，不能很好的签订一些有利于维护自身权益并且应该签订但实际上没有签订的书面协议，这样，由于没有正规的销售协议和相关的制约限制条款，而仅仅是一张收条，有的更甚至是一张白条，当然啰，后来的讨账理所当然带来麻烦，浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。

　　坦率讲，上述这些原因较具普遍性，许多企业都存在，有的也意识到了，关键是如何去完善或整改。反过来说，回款难也不排除销售终端自身的经营不善、亏损严重或恶意拖欠、商业欺诈等自身问题，我们也要尽早做好准备。

　　于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋营销咨询有限公司CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员。十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。其营销案例入选美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》，并著有专业论著《决胜在终端》（浙江大学出版社）一书。联系电话：013906186252，网址：http://www.lgzhiyang.com/，Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com