按照营销学观点，一般顾客的消费心理可分为下列五个阶段：引起注意、产生兴趣、购买欲望、记忆认同、购买行动。而在实际过程中，各个心理变化阶段并不一定完全表现出来，如有的消费者可能一看见药品品牌就决定购买，似乎不存在中间过程，实际上只是这些心理变化阶段可能由于持续时间过短而近似乎被忽略，但仍然存在于心理变化过程之中。消费者心理变化过程的五个阶段，对最终的购买决定都有着不同程度的影响。因而药店要结合这五项进行陈列，才能创造出具有营销力的店面陈列展示效果。

　　在这五个阶段中， “注意——欲望”的阶段（展示效果大）；“欲望——决定”的阶段（可期望陈列效果）。通过顾客消费心理的分析，在药店进行卖场生动化，可以从各方面刺激消费者购买欲望，尽量减少老顾客转换品牌的机会、吸引新顾客到本品牌药店购买，使药店系列药品的销售都得到了不同程度的提升，有的甚至提升幅度很大。　

　　生动化陈列手段

　　1、陈列展示生动化：

　　陈列就是把药品有规律地集中展示给顾客，要考虑四个方面的内容——位置、外观、价格牌、产品的次序和比例。

　　★位置是强调药品要摆放在消费者流量最大、最先见到的位置上。对于高利润产品或主推品种，在陈列时，应放在最大限度地进入消费者视野的第一位置，使消费者第一眼就能看到产品，与此同时，在门店的一些角落中如墙壁、柱体壁、货架中间等位置赋以生动化的造型如图7－9所示。另外当药品第一次在货架上陈列后，随着时间的推移，药品就不断被销售出去。这时就需要进行药品的补充陈列。补充陈列就是要遵循前进陈列的原则来进行。首先，要将原先的陈列药品取下来，用干净的抹布擦干净货架。然后，将新补充的药品放在货架的后排，原先的药品放在前排面。因为药品的销售是从前排开始的，为了保证药品生产的有效期，补充药品必须是从后排开始的。其次，当某一药品即将销售完毕时，暂未补充新药品，这时就必须将后面的药品移至前排面陈列（销售），绝不允许出现前排面空缺的现象，这就是要做到前进陈列的原则。如果不按照先进先出（前进）陈列的原则，那么后排面的药品将会永远卖不出去。药店的药品是有安全使用期限的，因此，采用先进先出的方法来进行药品补充陈列，可以在一定程度上保证顾客购买药品的新鲜度这也是保护消费者利益的一个重要方面。纵向陈列的原则 系列药品的垂直陈列，也叫纵向陈列，不可横向陈列，两者关系不可颠倒。实践证明。两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列药品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列药品纵向陈列会使20%至80%的药品销售量提高。 系列药品如横向陈列，顾客在挑选药品某个单品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25゜。顾客在离货架30厘米至50厘米距离进挑选药品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的药品。而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，因为人的视线左右夹角是50゜。在顾客季货架30厘米至50厘米距离时挑选药品，只能看到横向1米左右距离内陈列的药品。

[1] [2] 下一页