柔婷----国内唯一一家真正实行“自营连锁”营销模式的专业线化妆品企业，2002年销售额达到近4亿元人民币！作为一个从传销模式转型过来的企业，它是如何实现连锁的扩张，从而实现近4亿元人民币的年销售额的呢？2002年底，笔者旅居河南，一个偶然的机会得以与其河南分公司接触，并对其进行了初步的调查研究。

　　在柔婷的企业文化教材里，有几段这样的话：

　　“柔婷在国内是一家有一定知名度、权威性的公司。”

　　“是以科研、生产、销售、服务为一体的大型化妆品公司。”

　　“从创业至今，已有十几年的时间，先后在各大中城市设立了分支机构，在各大城市的大商场和门面房建立了1000多家美容护肤中心。”

　　“全国销售额为3.5-4亿元人民币。”

　　“我们的发展目标是经营百年老店。”

　　业内人士应该知道，柔婷是一家进入化妆品行业时间较长的企业了，但并不是一开始就走“美容院”线的，而是经历了一个转型再转型的过程，这从其在河南的发展历程中可见一斑：1995年柔婷开始进入河南，首先选择的是进入郑州市亚细亚商场的柜台，在此基础上转而做“直销”，倡导“把美容院搬回家”的理念，实际上是仿照安利等传销公司的模式，至1998年国家明令禁止传销后，柔婷被迫转为店面销售，但选址的重点在各大商场。时至今日，柔婷在河南已拥有40多家分店，800多名员工，年销售额达2000多万元。

　　为什么说柔婷是国内唯一一家真正实行“自营连锁”营销模式的专业线化妆品企业呢？第一，每一个柔婷美容院的开业经营，都是由柔婷总部直接投资，财务统归总部直接管理；第二，凡是柔婷美容院，都有统一的店头、店面装修设计；第三，柔婷美容院统一销售由西安雅奥化妆品厂生产的“柔婷”系列护肤品，并拒绝外品牌产品进入柔婷美容院。

　　笔者在调查研究中，一方面对柔婷处事低调、不事张扬但在默默无闻中攻城掠地，取得不俗的销售业绩感到惊奇，另一方面也发现了一个专业线化妆品连锁企业在成长过程中存在的弊端和遇到的困难，而这些弊端和困难是如何制约了企业的进一步扩张的。

　　（一）惊奇

　　笔者的惊奇来自于两个方面：

　　一是柔婷处事低调，不注重形象宣传：

　　1、很少在各专业杂志、公共媒体上见到柔婷的品牌广告或产品广告；

　　2、在各大商场的柔婷美容院也绝少有户外广告牌。笔者走访过其多家美容院，如不事先了解，在没有进入商场前，在商场外我根本就不知道商场内还有柔婷美容院。

　　二是默默无闻中柔婷在全国已经拥有1000多家连锁店！这个数字与那些走分销模式的厂家提供的拥有多少家加盟店的数字绝不可同日而语。分销模式的渠道变迁甚至倾覆是轻而易举且司空见惯的事，加盟店随时可成陌路，而柔婷却牢牢掌控着自己的网络！

　　（二）疑惑

　　1、产品。

　　对柔婷产品的质量我无法把握，因为我没有机会去试用，只是听其业务人员、美容师和一些老顾客的反映，质量还是很好的。作为一家有着长期经营目标的企业，是必须得非常注重产品质量的。但笔者走访了其一些美容院，发现在产品一块还有着许多需要弥补的缺憾：A、没有一个清晰的产品概念。虽然专业线产品已被“概念”营销折腾得精疲力竭，但无论如何得为自己的产品赋予一个明显的牲，这样既区别于其他产品，又能让美容师给顾客介绍得清楚。笔者在听过其美容师对产品的简介后，同那些顾客一样，有些不知所云，好象其他的产品也是那样介绍自己的。B、产品的包装不甚理想。这是讲的主要是它的外包装，无法给我一种简洁大方或新颖别致的感觉，而女人购买化妆品，漂亮的包装是促使其下定决心购买产品的重要原因。C、产品的系列不是很齐全，而且没有一套完整的产品说明手册和操作手册。

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