下图中，红色即代表已进入的渠道系统，未标色或只标一半则为未进入或只进入一半的渠道系统。

　　再看酸奶终端：“成熟”与“幼稚”

　　酸奶是一个成熟的品类，在不同的渠道有着不同的终端表现，往往按传统的渠道终端表现进行打分是行不通的。我们根据不同的渠道来进行不同的表现区分。

　　在GKA和LKA，这两大KA渠道的酸奶终端表现，与两点有关，第一，与终端店的自身销售政策有关；第二，与企业的销售策略有关。在很多KA，比如上海沃尔玛，根本就不准厂家在终端进行常规的宣传表现，必须完全按照其店内总体规定的终端表现行安排，这就限制了酸奶品牌的宣传，使其无法在KA进行终端的表现或大力传播，往往只能是抢占最好的终端冷链陈列面，由消费者自行定夺。于此，也快速催生了在各类KA渠道里，酸奶的导购员迅速增加的现象，比如蒙牛，在很多店内竟能发现四个导购，早晚两班各两位导购，由此可见蒙牛市场进攻策略的与众不同，其市场进攻的魄力非常之大。

　　可以说，在上海KA，各品牌酸奶市场已经将战争进行到白热化阶段，充分体现了KA渠道的终端导购系统与消费习惯的成熟。导购员，几乎成了各品牌在KA渠道里的最佳终端传播表现，往往比传统的物料宣传更具“杀伤力”。

　　在大型KA卖场内，光明、蒙牛、达能等都有很好的导购员进行现场促销。而在中超和便利店，却出现了一些问题。调查发现，这两类渠道基本很少有导购，特别是便利店是不可能有导购的，全上海有几千家便利连锁店，安排导购是行不通的。而厂家在中超渠道，也因为导购员成本过高，与产品销量不成正比而一般放弃在中超设立导购员，除了部分的中超和便利店有终端分众视频广告外，大部分还是无明显的终端宣传表现，主要依靠抢占良好终端陈列面，甚至连小型POP海报等物料也很难见到。

　　除了KA卖场的宣传与消费成熟，在其它渠道，低温酸奶终端争夺却又显得很“幼稚”，这造成终端销量的极不平衡，在整体竞争白热化的态势下，中超与便利店却仍依赖于自然销售，这也造成了这两个渠道的月均整体销量只占较少比例。　

　　促销“钢丝绳”：死与活的博奕

　　 “多促多销，少促少销，不促不销” ――这句话，是上海酸奶市场真识写照，并形成了恶性循环。当然，也许从辩证的一面看，这也多少促进了酸奶市场促销水平的提高，但可惜的是，我们调查下来，似乎并没有发现促销水平有多大提高，大部分手段仍停留在最原始，也是最有效的“买即赠”的传统促销方式。可以毫不夸张的说，在我们所调查的近百个GKA/LKA/SM/便利STORE店中，没有发现一种突破式的低温酸奶促销手段，几乎全部是有买有送，特别是在销量最大的KA店里，那些导购员每天的必做功课之一，就是将若干的快过期的酸奶（半月为一周期，超过即为过期奶），不停的捆绑在未过期的大瓶装酸奶上，以此吸引消费者购买。

　　而面对上海消费者对超低价格的过份偏好，各酸奶公司做得最快的一件事情，不是在旧产品上的不断创新，从而增进销量，而是在不停的推出新产品，无论是ML/口味或包装，都不断不推陈即出新，以此吸引消费者，可见一种新酸奶产品的推出成本极低。从某一层面而言，这种不断推出新产品的策略也是一种间接的促销策略，更是一种提升总体销量的优质产品线设计，只不过，推出速度过快势必造成太多浪费，有些新品还没有到销量井喷时期，就迅速被其它类似新品替代，有些新品完全就没有销量，根本无法覆盖并借力提升总体酸奶销量，如把这些推出新品的资金，放在原有强势旧产品的终端促销策略上，与消费者直接沟通，哪怕是对一些经销商或卖场等渠道成员进行促销，也会省时省力省钱。看来，推出产品速度过快，也并不全是好事，差不多能够完成销量互补就可以了，过多过长的产品线将造成浪费资源，也不好管理。　

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