很多企业对员工进行了诸如企业文化、产品知识、服装卖点、销售技能、规章制度等一系列培训。但在终端上表现出来的往往是事倍而功半的结果，人员流动率高、执行力差、业绩上不去等等。管理层、培训者都很困惑。问题出在哪里？如何提升培训的效果？

　　在解决问题之前先看看选择从事导购这一行的原因和心态。

　　大多数人选择导购这个职业无外乎两个原因：

　　1、学历偏低，对于写字楼所要求的条件还有相当距离和差距，而多数企业对于导购的要求不算太高，入门容易.

　　2、学校刚刚毕业（包括高中、大专、甚至本科），现在求职很困难，僧多粥少，对于自己喜欢的工作用人单位往往要求学历、经历一个都不能少，在这种情况先应聘导购抱着“骑驴找马”的想法，先干着再说。

　　导购常见心态

　　大多数员工（尤其是年轻的员工）都抱着打工挣钱的心态，这种想法没错，但是把工作简单理解成为仅仅是打工挣钱的话，就进入了一个误区，在这样的误区里常常表现为以下几种形式：

　　1、抱着打工心理: 老板给我多少钱我就干多少活、出多少力，只愿干自己份内的工作，对自己本职以外的工作不闻不问、不参与不承担，存在着“少干一点就当赚了”的心态，哪家薪水出的高一点，就随时跳槽.

　　2、低人一等的心理: 认为导购的层次低，待遇不高，又是吃青春饭的工作，所以抱着干一天挣一天混日子的想法，把自己的导购工作看成“三无”工作，无前途、无希望、无机会（no future、 no hope 、no chance），一想到这些,自卑的阴影肯定是有的，甚至有些悲观.

　　3、怀才不遇心理：自己有大专甚至本科文凭，自己是个人才，公司却一直把自己放在导购这个小小的位置上，公司、上司没有给自己一个发展的机会和平台.一味抱怨，久而久之对待工作的那份态度和热情都慢慢变得消极了.

　　任何事物的外因是由内因决定的，在这样的心态和状态下，再好的培训效果也是短暂的，就像我本人常讲的一句经典“语录”：＂短暂的激情大于理性的长久＂．培训效果不好的病因找到了，如何对症施治？心病还需心医，树立正确的职业观要从四个方面下手．

　　第一步：要让导购搞清楚“我们在为谁工作？”　

　　提到这个问题，可能很多人脱口而出“这还用问吗？公司是老板的、店铺是老板的，当然是为老板打工的,这是绝大多数人的认识。我们每天早九晚五的工作仅仅是为了生计，公司付给我报酬作为等价交换，然而我们往往看不到工资以外的东西，在仅仅是为老板打工拿薪水的心态下，日复一日、月复一月，光阴在我们身边流逝。几年以后，当我们大家再回头看看我们所走过的路，发现除了年龄这个数字在变大以外，剩下的是两个空空“脑袋空空”“口袋空空”。

　　第二步：要让导购认识到比薪水更有价值的东西！

　　之所以会出现上述的情况，是因为我么对打工、对薪水缺乏更深的认识和理解，我们往往想到的是企业是老板的，更在乎这个月工资能拿多少、下个月提成是多少……，虽然挣工资应该成为工作的目的之一，但在工作中真正获得的东西不是打印在工资单上的数字，什么东西比薪水还重要呢？“能力和目标比金钱重要”而且它不会丢失与被盗。如果将今天的导购工作看作未来发展的起点和平台的话，那么这个看似平凡而普通的工作包含着我们许多个人成长和提高的必备知识和经验。

　　第三步：如何提升导购能力呢？

　　首先是观念的转变，我们常说“今天工作不努力，明天努力找工作”只是反映我们日常工作生活的一种表象，从今天开始、从现在开始，我们对于导购工作给予全新的认知和改变，把职业当事业、把店铺当作自己成长提高的舞台，那么导购工作就会成为最愉快的一件事，站在老板的角度看待店铺、站在老板的角度去关注思考店铺的经营与发展，把自己当作店铺的主人不断的学习，对待导购工作，不但要认真的做，而且要用心的做，用心去规划自己的未来，这是大家发展的基础和平台。

　　第四步：给导购做一个合理的职业规划！

　　在讲这个话题之前，我讲一个案例，多年前我在一家服装公司做市场部经理的时候，有这样一位同事，刚进公司没有任何相关经历和背景，从一名导购开始做起，日常工作中除了成为一名业绩优秀的导购以外，业余时间还自学电脑、财会以及管理相关知识，不断充电，3年之后成为区域业务主管，然而做事态度依然积极主动乐观，职位虽然上升，压力变大，在她看来压力就是动力，困难就是对自己的考验，常常哭过之后依然看到她微笑着面对工作，加班也成了常态。从最初与商场管理员、招商经理谈判时不知如何开口，合同不知如何签订的一名“菜鸟”，在工作中迅速提升成长，现在已经是某品牌西南区大区经理，这个过程只用了短短的4年。从这个案例可以看出: 作为一名导购应该在提升自己的各种技能之外，也必须给自己一个清晰明确的职业规划。所谓的规划分远期的近期的，近期的例如下个月下半年在职位上有新的突破，远期目标将来打算具体做什么？去设定一个方向并朝这个方向去努力。

　　培训是双向性的。要想培训取得满意的效果，首先要打开导购的心结，心态决定状态、状态影响行为、行为导致结果。要设身处地的为她们考虑、去引导、去规划．用命令、强制式的方法搞培训和强按牛头牛不饮水是一个道理．这也是本人在培训工作中宝贵的心得．总结以上的论述概括为一句话“导购的培训从心开始”。　　

　　李海啸： 服饰业零售终端专业实战培训讲师，专注于零售终端问题的研究。多年的服饰业从业经历。坚信：“未经培训的终端人员是企业最大的成本和利润流失的黑洞”这一理念。真诚欢迎与作者探讨交流　13823500990 E-mail：success0755@163.com