一是：定义冲货，就是给客户定义我们的区域管理价格管理的原则；

　　二是：“是否能够追溯到货物的来源”；

　　三是：“是否给与了适当地处罚”也就是量刑的问题。

　　下面就以上三个方面谈谈个人的小看法，不太成熟。望大家给与指正。

　　1、 定义冲货：

　　在这方面我们的规定是只能在合同指定的区域进行销售。有些模糊，因为没有区分中心市场流向二级市场的货算不算冲货。造成我们一线人员在与二级市场的经销商沟通起来比较麻烦。结果业务单兵作战能力决定经销商的接受度，新入职的同事不能以合同为参考很好的要求客户。究其原因有三：一是各地游戏规则不同。有些省份中心城市的货源被禁止销往二三级市场（如湖北武汉的货被限制在武汉地区销售），而大部分区域的中心市场批市还是起到大流通大补充的作用。二是区域发展的阶梯性差异，如华东部分办事处已经没有分销商了，彻底直供了（如苏南办事处），不存在界定这个冲货的问题。三是大家对于批市辐射能力的默认，不太追究和理会。这三个原因造成合同中对于冲货的定义很难界定的太详细。

　　所以目前公司实质上对于中心城市（或称上游市场）这种冲货的定义分为两种，区域型和价格形。二三级市场直供开展的比较好的一般适用区域型的界定方式，即武汉的货出了武汉地区就可以罚钱了。简单清晰，好操作。三北地区目前属于价格型，即在10％的加价率前提下可以发往二三级市场，这种做法的缺点在于价格不好确定，取证难。但是由于切断中心城市这个上游的货源，二三级市场的大部分经销商不能“接住”这些销量、这些客户，会形成销售额的大幅损失。所以现阶段只能先使用这种方式。

　　对于二三级市场之间就很清楚了，无论价格如何不能把货物买到他人的区域。如果有经销商告诉你之所以卖出圈了是因为那个市场作的如何如何的不好，他冲货是为了我们的覆盖率之类的蠢话，你就可以幽默的告诉这位自作聪明的老兄：“别人家的媳妇张的漂亮不漂亮，关你啥事勒？”

　　另外，我认为性质最恶劣的冲货是倒灌批发市场以及冲外地的大型零售店。

　　没啥说的，对于这种行为一定要重罚。

　　以上这些，我们应该经常跟经销商讲，让他们明确那些事情是不能做的，我们的游戏规则是哪些。警钟长鸣嘛！以免出事以后会扯皮。

　　2、追溯货物的出处：查货难难于上青天啊

　　好的标记能够最大程度的减少甚至杜绝冲货，否则销售人员和经销商要做大量的事后的调查工作来追溯货物来源。现在列举一下各庄地道的高招，看看、比较一下目前的的追溯方式：

　　A、内外兼修型：部分厂家由于销售量非常巨大，以及流水线、产品特点等原因可以做到箱外码以及瓶外码的一致。如娃哈哈，瓶上的日期精确到秒而且外箱上的也是一样。这样的好处在于：

　　（1）经销商冲货的时候不可能将箱内瓶上的号码全部刮掉（会累死人的），所以非常好查，难度小成本低。

　　（2）而且不存在我们公司目前的核心问题，就是装车的时候才知道是哪里的货，才盖上追溯码。根本不能开箱加入箱内码。

　　（3）即使需要中心仓中转的市场也一样可以通过出货前记录的方式进行追查

　　B、追溯码：这是我们公司常用的一种方式，优点是唯一性，像身份证一样。一查一个准。不过勤劳勇敢的经销商在多年与大自然作斗争的过程中悟出了一套完整的抵制追溯码的方法，使部分区域我们的追溯码只能防君子，防不了小人。如果公司可以开发一套设备能在纸箱的6面都加盖追溯码，那就万事大吉了，冲货的客户，会付出更大的人力物力，来做这件劳民伤财的坏事。

　　C、画线、滚码：由于上述问题以及，部分市场为中心仓中转。追溯码的作用收到了限制从而应运而生了很多书法家和画家。在外箱画线，有一定作用，因为中心仓中转市场是否画线是唯一的追溯凭证。如果没有这些线就等于没有任何可追溯标记。所以这种方式是必要的。缺点且不说人力物力问题，主要是部分冲货的客户不辞辛苦的改造我们的纸箱。感觉还是不够彻底。

　　D、箱内码：伟大的营管组开发出了箱内码，真是解决问题。基本上搞定了冲货追溯问题。可就是我们由中心仓发货，还没有享受到有箱内码市场的优越生活。希望明媚的光可以再向北照一点，呵呵。

　　E、隐形笔：有些厂家搞了高科技。使用隐形药水做追溯码。我知道的如田七牙膏和雅士利的部分品种。效果很好，不过缺点也有，比如成本较高或是那种颜料本身味道很大，会影响产品的形象，还有就是刷上去并非完全隐形还能看到痕迹。但这种方式适用于有中心仓的办事处使用，据田经理讲，有一种隐形笔，也是同样的原理，写上以后看不到，需要用水擦在上面才能显现。这样经销商也就不知道刮得时候从何处下手了。但是我们在陕西了解的这种笔价格为8元左右，只能写30米。成本太高，我在这里呼吁大家，能否在各地看看，如果有便宜又好的，我们可以批量统一购置。

　　F、追溯方式不行的，各地有同事在找“商务调查公司”，人为调查。这种方式做的好了也非常有效，曾经我在湖南对倒货分销商的库存情况了如指掌，还是每天的哦！但是要提醒大家注意两点：

　　1）一定要在合同或协议上写明不能用任何非法的手段进行调查，否则我方不负责

　　2）由于涉及罚款的归属问题，所以建议由办事处出面由客户配合执行，以示公正。

　　3、量刑：

　　大原则：以让客户心服口服为原则，所以罚款后一定要对客户进行教育，否则不但会造成客户反弹而且会影响处罚的质量。

　　另外个人认为，如果量刑不当会使前期的所有工作白费。

　　对于冲货的处罚，我建议最好限于罚款，金额视当时实际情况以及客户的经营规模。不要上升到关户的程度，因为我们可以不断地通过调整罚款金额来加大惩罚的力度。没有客户对于罚几万块钱还无动于衷的。相反如果一冲货就砍掉，会使我们长期积累起来的当地市场基础受到严重的影响。我们公司现在的经销商已经没有冲货为主的客户了，一般都具备较强的推广能力。当地数一数二，我们可以把罚款做的和取消经销权一样疼，为什么不呢？当然像一些全局考虑或者是调价等战略考虑的需要，又另当别论。

　　综上所述，做好定义、追溯、量刑基本可以使区域市场大盘比较稳定，当然是相对的。所以我觉得比较重要的是：

　　A、 开户时就要注意这个客户的特点，是不是导弹发射基地。掂量一下你能否控制和管理好他。

　　B、 抑制库存原因，经销商有的也不愿意铤而走险，主要是被库存压得太厉害了，所以控制客户的库存合理是一个治本的方法。

　　C、 经常性的对客户宣导，我们的规定制度以及这些制度制定的道理所在。可以更有助于客户遵守和执行我们的标准、规定。

　　D、 善用罚款费用，我们的罚款可以作为查处冲货的经费，我们要善于利用这个资源。

　　E、 我个人认为，不同的厂家与客户的分工是不一样的，但是无论哪个厂家，他的职责退到最基干。有两件事情是一定要做好的，那就是“让我们的产品收到消费者的欢迎（产品是畅销的）”、以及“设置并维护好价格系统让经销商有钱赚”。这两点是最重要的，但第一点主要是市场部的职责，我们销售部更应该关心的是后者。特别在我司目前的销售政策下后一点就更加重要。

　　最后，没有冲货是不可能的，要看大家如何最大限度的把它控制在一个合理的范围内。所谓合理的范围，就是不会因冲货影响到经销商的经验毛利以及经营积极性。

　　以上为个人观点，欢迎大家批评指正。也希望大家能够提供更多控制流货的高招。谢谢

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