月度的行销月会一般有2种：一种是分公司的业务会议，外派业务每月都会回到公司所在地述职；另一种是全国的销售经理（总经理）会议，会议的规模和层次较高；

　　原来的很多的民营企业在开会是比较粗放的，销售人员回到公司后，先是报销费用，老板开会的时候先是问问各地的销售状况，没有书面的汇报文档，再把下月的目标讨价还价一番，然后就吃饭，再休几天假就出发到工作所在地了；会议只是达到了一个简单的沟通的目的。

　　逐渐的有些公司的会议已经开得很有一定的模样，有报告的固定格式和会议流程，但是高层主管参加会议时也只是盯在业绩的数字上，报告看的不够仔细，报告后没有任何人点评，只是一个一个的报告过去，会议结束后没有什么决议，开过就算了，经理们回到地方原来怎么干，继续还怎么干，开会没有达成效果。这是目前较多民营企业行销月会的实际状况。

　　很多企业都把开会当作是一种培训和交流，每开一次会，对于团队人员的成长都有很大的好处。那么如何开好会议，把会议的效果能够最大化的体现呢？本人结合在很多企业的经验，提出一个比较细致的规划：

　　一、从会前的准备开始

　　1、会议行事历：

　　a. 制订关于会议报告系统的要求，要做好规定，比如行销月会、经营检讨会议等月度会议行事历的安排，严格按照会议的既定时间进行；

　　b. 行销月会的时间一般设在月底之前，也就是每月的下旬，本月的政策基本已经执行完毕，针对本月政策的执行情况进行检讨，并制订下月的策略；

　　2、会前会：

　　a. 企划内部事先要针对市场做好调查－行业动态的分析，竞品信息的收集，然后制订策略；针对策略的每一项，都要事前仔细讨论过；对于下月的策略方向内部要先达成一致，会前会的时间可能要一天时间甚至更长；通常开过后留给企划人员修改内容的时间很短；

　　b. 针对要宣导的策略内容，企划部门要做好公司内其它部门的沟通，取得高层对于主要的策略的认可，尤其是重大策略，必须先跟老板沟通；

　　例如：规划一个大型的消费活动，要取得公司内部公关部、法务部对于细节操作问题的认可；在生产上有什么问题，提前与生产部门沟通；费用的使用一定要取得高层的认可；

　　3、会议报告资料：

　　会议的报告要有统一的格式、内容：

　　a. 企划报告：行业动态、总体销售情况，本竞品分析、下期策略、主要针对全区域的产品策略及促销策略的说明；

　　b. 地方经理报告内容：

内容顺序	报告内容	要求
1	总体报告	含销量趋势，数字内容要检讨区域当期总体目标的达成情况，和累计达成情况；与上一期、去年同期成长率，累计成长率；
2	区域别销售检讨	下辖小的区域的达成情况，内容仍包含当期和累计达成，与上一期及去年同期成长率，针对达成异常的区域要有文字的说明；
3	产品别销售检讨	主要产品的达成情况，内容仍包含当期和累计达成，与上一期及去年同期成长率，针对达成异常的产品要有文字的说明；
4	通路别销售检讨	通路别销售数字，如传统通路、现代通路、特殊通路等等，分析得出通路别销售的趋势；
5	销售费用检讨	当期销售费用统计，含销售人员费用、促销费用，其他费用等，与预算相比较，针对异常的部分作出说明；
6	本竞品分析	本品和主要竞争品牌的产品力和通路利润的比较，得出本品与竞品相比在通路的优势情况；
7	上月重点工作检讨	上月安排的重点工作列出，达成效果尽量用量化的指标，明确执行情况及完成的时间；
8	下月重点工作	下个月的行销策略，从产品策略到促销策略，承袭总部制订的策略，制订地方的策略
9	附件	专案计划、执行计划表格、基础资料等，主要是策略的执行计划

　　总体报表的逻辑：前面是问题的检讨，后面要明确针对问题的改善策略，在下月工作重点中明确。

　　4、会议安排

　　会议期间的日程安排、报告顺序、报告内容、报告时间、会议用品及销售经理的吃住行等安排；很多企业把季度或半年的会议的地点放在在宾馆或度假山庄，让销售人员能够在放松中参加会议；

　　二、会议进行

　　第一天：听取公司（总部）的各项报告；内容如下：

　　1、企划报告：行业动态、总体销售情况，本竞品分析、下期策略；

　　2、财务报告：总体盈利情况、各地销售费用情况、盈利情况；

　　3、专项的报告：新品、大型活动；

　　报告的同时，请地方经理提出意见，并针对一些争议的问题进行讨论，讨论后要形成决议，由最高领导决定或拍板。

　　重要经验：会议要由企划部门来主导，不能让销售部门来主导，如果由销售部门来主导的话，就会把很多的策略变为销售导向，对于企业来讲，销售导向对于长期品牌的经营是不利，也会影响企业的盈利。有一个经常见到的例子：销售经理都会抱怨产品的问题，没有产品卖，或是产品的质量不如别人，价格比竞品高等等，如果任这种气氛蔓延的话，会议就很难形成决议，最后只会把问题归咎于公司。当然，企划主导的话对于企划部门的专业能力要求也就非常高，要具备主导会议的能力，企业高层也要给予充分的权利来引导会议的方向。

　　第二天：讨论与地方报告

　　1、讨论：以讨论的形式，各地吸取总部的策略精神，结合区域的特点，提出自己的行动计划；总部安排企划人员参与各区域的讨论，目的是让地方更好的领会总部精神，另一方面是让总部企划人员与地方的销售经理能够充分的沟通，并了解地方的实际情况；

　　2、地方报告：各地销售经理做好的执行案的汇报，报告要做成电子档，用投影的方式；听取报告后，各功能部门要能给出建议和点评，这是一个非常的好的沟通机会，很多好的想法在总部的规划案里可能都没有提到，而在地方经理的报告中提出；

　　经常见到很多企业的会议，很多人在别人报告的时候不认真听或者压根就不听，别人的报告跟自己没有关系，报告完了，没有任何人的点评和发出提问，报告一个接一个，报告结束了会议也就结束了，完全浪费了一个沟通和培训的机会；

　　好的方法是：动员全员参与，每个人报告后，除了总部的职能部门，其他区域的销售经理也能提出问题，由报告者来解答，形成良好的互动和学习气氛；这一点，会议的组织者要充分想到；可以设立一个最佳报告奖，奖品为一件学习或工作用品，金额小但比较实用，如闪存、精美笔记本、钢笔等，鼓励大家认真做报告并关注别人的报告内容，积极参与到互动中。

　　第三天：

　　培训不用每个月都搞，但至少要每季度进行一次，让销售人员除了在会议中学习，也能够有参加其他培训的机会，对提升业务的士气有很大的益处。培训方式：

　　1、针对公司的新制度进行培训，公司的制度要让销售人员能充分了解，并能够回去再进行下一阶层的宣导；

　　2、聘请外部专业讲师，针对不同层次的人员，安排不同的内容，也可请内部讲师来安排；

　　组织者要做好会议的组织和安排，参会者的认真的参与，把会开好，对于企业的资源是有效的利用，是非常大的贡献。经历了很多的会议，感受较多，这里把它写出来，希望能对读者有一定的参考意义。　　

　　艾春明，台资企业从事快销品生产、销售管理、企划工作10年，民营企业工作3年，有丰富的生产管理、业务管理、通路规划经验，希望与广大爱好营销的朋友多多交流。联系电话: 13572992096，电子邮件: aaccmm@263.net