首先,我们来了解一下经销商的特性, 经销商不是企业,而是一种高级型的个体户,或者说是介于企业和个体户中间的一种状态,经销商公司所有的一切,都维系在经销商老板一个人身上,老板既是公司投资者所有者,也是经营者管理者,在管理上,经销商老板是属于那种高度集权式的管理,指挥权财务权人事权都集中在老板一个人手里,很多具体的战略部署和市场运营连经销商老板的老婆都不知道,内部的客户也好,外部的客户也好,也都只认经销商老板一个人,经销商整个公司的核心也就集中在老板这一个点上.一荣俱荣,一损俱损.并且,经销商还有个特性,就是对社会资源的获取能力差,例如贷款难,融资难,公司的周转运营资金基本上来自于经销商自己的利润积累.赚得是自己的,赔得也是自己的.

　　而导致经销商出现各类意外事故的原因主要又出于以下几个原因:

　　1.外部经营的风险

　　这只要是做生意,收益和风险自然是同时存在的,面对着越来越复杂的市场环境,很多能里水平较低的经销商都开始感觉到吃力,例如在新品选择失误,盲目进入新领域,被上游的无良厂家欺骗,下游客户卷款跑路,卖场占压货款或是直接玩失踪等等,此类事故事件层出不穷.虽不至于导致经销商关门破产,但往往能使得经销商元气大伤.

　　2.内部管理的风险

　　经销商公司内部管理还是处于一个较为粗放的原始状况,由于管理和监管不到位,内部员工的贪污(或是干脆卷款走人),内部的隐形消耗,被盗被抢,水火横灾等等,这些意外事故对经销商的损伤就比较大了,甚至有可能一次性就让经销商关门破产.

　　3.经销商老板个人的因素

　　经销商老板作为一个不存在约束和监督的个人,个人行为的随意性很大,例如,赌博,玩股票或是期货,用极端手段解决个人恩怨,乃至老板个人的婚姻变故,这些个人因素而导致变故危害较大.

　　4.非个人或公司因素

　　这些因素指老板个人突遭意外,行业性事故而导致整个行业急剧萎缩,同行恶意竞争设局,为其他公司或个人担保而导致被牵连等等原因.虽是老板个人本意之外,但一直发生此类事件,往往就是毁灭性的.

　　以上这些意外事故原因都会导致经销商元气大伤乃至关门破产,这经销商一出事,上游的厂家就直接跟着倒霉,轻则销量受影响,价格体系等市场稳定因素被打乱,例如有些经销商老板好赌成性,在赌资周转不过来的情况下,往往会把库存产品低价变卖,以便套取现金,对厂家某项产品的价格体系产生了直接性的影响,中则产品销售工作中断, 在笔者接触过的案例中,有的经销商遭遇事故身亡或是身陷锒铛,基公司也就基本停盘,该经销商所经销各厂家的产品也就陷入停顿局面.重则导致厂家的应收款出现死帐.经销商老板出事后,其家人往往会迅速转移财产,厂家在经销商那里的应收帐款再也收不回来了.

　　相对与企业而言,经销商对经营风险和意外事故的承受能力是有限的,甚至说是非常脆弱的,这也经销商本身的特性所决定的,很少经销商有公司经营的安全防范意识,更别提相关的事故预案了,万一出事,往往也是束手无策,眼睁睁看着自己的公司毁灭,而作为厂家的业务人员和管理层,则应该建立一套相关的系统,来应对经销商有可能发生的各项意外事故,尽可能的从预防的角度来解决问题,做到事故的提前检测,提前备货,尽可能把危险隐患消灭在萌芽状态中,对待一些突发性的事故,也要做到快速处理,争取的事故损失降低最小.

　　1. 在业务人员中树立对经销商的安全防范意识.

　　2. 确立对经销商老板的各项监控指标,例如其婚姻变化状况,进入高风险投资行业(股票期货等),内部管理漏洞.为他人进行资产连带担保,以上相关状况,应定期上报.

　　3. 在厂家内部,应建立新增风险事故的及时通报制度,厂家所属的任何一位经销商出现事故时,相关的事故报告应迅速通报所有业务人员,以便做出及时的核查.这就像飞机制造公司的事故通报制度一样,某型飞机在某个部件上出的问题,飞机制造公司会迅速通知所有的航空公司,对此型飞机的指定部件进行检查.

　　4. 建立后备经销商,在当前经销商出现大的事故时,及时将经销权进行转移,免得中断销售工作.

　　5. 协助经销商建立其自身的安全防范系统,帮助经销商老板在资产安全,员工管理,财务管理,财产安全等方面建立一个基础的安全防范系统.

　　6. 学习相关的事故处理知识,例如如何向法院申请进行财产保全,相关证据的收集等等.

　　天有不测风云,人有旦夕祸福,很多事情一旦发生之后,是没法有效解决的,只能是未雨绸缪,从预防的角度做好相关准备工作,争取避免事故的发生,或是把事故损失降低最小.

　　潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理，培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：panwenfu@vip.sina.com