面对渠道变革，冲突还是弥合？重组还是联合？整肃还是培育？……

　　这些疑问或许是困扰着诸多企业和营销人的渠道难题。我们试图用一种易于读者阅读与理解的方式，全面立体地呈现世界软饮料第一品牌：可口可乐，在面临渠道变革时所选择的分销策略——“101项目”中的运作精华，从这位软饮料巨人细致入微，润物无声的分销革命中。或许，我们会从中找寻到适合自身的分销解决之道……

　　一、初遇101——十万火急

　　“嘟……嘟……”一阵急促悦耳的电话铃声，从可口可乐公司“101项目”业务代表林任新的背包中传来。按下接听键，一个焦急的声音从听筒里传来，“喂！是小林吗？我是‘快乐食品店’的王琦呀。”

　　“是王老板呀，你好……你好！”嘴上寒暄着，可林任新心里却犯着嘀咕：上周刚刚去拜访过他呀？今天找我会是什么事儿呢？

　　“小林啊！我这儿600毫升的可乐、雪碧还有芬达全都断货了，你能不能赶快再给我送几箱货？”

　　“不会吧！”林任新心想：“‘快乐食品店’是一家营业面积不过20平米的小店，而且地理位置还很偏僻，是公司的D类客户。我上周去拜访他的时候，还帮他检查过公司产品的存货。可乐、雪碧还有芬达加在一起还剩10多箱呢，完全符合1.5倍的安全库存原则①，这些存货在正常情况下足够他卖上10几天呢。以他那种规模和地点的小店，怎么能在短短几天之间卖掉所有的库存呢？”

　　“王老板，怎么会卖得这么快呢？我上周去您那儿的时候，还有不少库存呢！”林任新问道，“您是不是记错了，要不然您再去库房仔细看一看。”

　　“哎呀，错不了！”王琦回答道，“按常理来说，我库房里的存货怎么着也够我‘消化’10几天的。可是今天一大早就来了一帮小学生，说学校开运动会要用饮料，结果把我剩下的那几箱货全搬走了，我一看仓库里可乐、雪碧、芬达全都没有了，这不就马上给你打电话了嘛！十万火急呀，小林！我这儿还有几个班的学生等着买可乐呢！能不能快点儿送货呀？！”　

　　“喔，原来是这样啊！不过我们公司的规定您也应该知道。”林任新停顿了一下继续说，“因为我们采取的是‘预售制’②的销售模式，也就是说您今天订的货我们要等到第二天才能给您送到。如果在公司原有的体制下运营，遇到您今天这种情况（单位订货量小、需要短时间内送货）就很难办哪！由于公司所有部门的工作流程，都是按照‘预售制’这种模式来设计的……”

　　“那怎么办呀？！”还没等林任新说完，王琦就心急火燎地问道，“你得给我想想办法，我不能没有货卖呀！”

　　“别着急嘛，王老板！我还没说完呢。”林任心接着说，“我们公司目前正在推行一种全新的分销模式——‘101项目’，而我也已经正式从直销客户部③门调任到101项目组工作。101项目的实施就可以很有效地帮助您解决今天所遇到的这种突发状况。您先稍等一下王老板，半个小时之后我保证您会收到急需的货品……”

　　“101项目真的这么神奇吗？”王琦半信半疑地放下电话，喃喃地自言自语着……

　　大约15分钟后，果然像林任心所说的那样，王琦收到了自己订购的可口可乐系列产品。望着这些如约而至货品，王崎的心里更是惊讶异常：平时需要隔天才能送达的货品，今天怎么就会以如此之快的速度出现在自己的眼前呢？而林任心所说的101项目又到底是什么呢？下次再见到林任心的时候我一定要让他揭下101的神秘面纱！　

　　二、真面目渐渐浮出水面

　　就在几天前，林任新也面临着和王琦同样的困惑。就在上个星期一，业务部的晨会结束后，销售主任找他谈话的时候，他也是第一次才听到了“101项目”这个生僻的名词……

　　“公司近期要在全市范围内推广101项目，Frank（林任新的英文名字）你从今天开始正式从直销部门调入101项目组，任业务代表。负责对助理业务代表的管理、业务培训，以及同101合作伙伴相关的其他工作，把你手头的工作交接给David……”

　　听了顶头上司的一番话，林任新更是满头雾水，忍不住连珠炮式的发问：“101项目是什么呀？101合作伙伴又是什么呢？……”

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