| | 网站首页 | 范文大全 | 市场营销 | 文案下载 | 猎讯范文 | 猎讯军情 | 网站地图 | 我要留言 | | |
|
|
 |
▌ 写作范文大全 >> 市场营销 >> 营销趋势 >> 正文 |  用户登录  新用户注册 |
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 丹凤酒：多元化营销激活“冬季” | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 作者：吴勇毅、王金宝 来源：《成功营销》 录入时间：2007-1-28 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
淡季营销策略 这些企业在淡季中的运作方法通常要积极得多，主动扩大销售市场，研发适合淡季销售的产品，在渠道上销售一些旺销产品。虽然销量下降较多，但企业仍然拿出资金持续维护品牌。这类企业在具体的运作当中，也会使用到一些保守派的方法，但通常会加入一些新的元素，比如清理库存，他们除了向消费者要利润，还向渠道商要利润，鼓励和配合渠道商淡季存货。 淡季营销核心 因为产品的淡、旺季划分不十分明显，因此企业需投入大量市场运作费用才可以继续赢得市场份额，而维护品牌美誉度是更高目标。 策略风险评估 这些做法虽然加大了资金投入，但风险值在可控制之内。 亚洲酿酒（厦门）有限公司生产的“丹凤”白酒是福建省第一白酒品牌，产销量居全省第一。然而每临炎热的夏季，却也免不了“门庭冷落鞍马稀”的遭遇。每年从5月份开始，不少白酒业务员就无事可做，销售业绩大幅下降。夏日成了企业最严酷的“生命冬季”。 “双拉”政策促进销量 每到淡季，各级经销商都不愿增加白酒库存，对销售没有积极性，而是将资金投向啤酒、饮料等畅销产品。针对这种情况，为把产品向终端零售商层层转化和让消费者消化，真正实现促进淡季销售的目的，亚酿公司采取了强力“双拉”政策，一是拉终端消费，二是拉经销商压库。 拉终端消费 白酒重度消费群是中老年一族，但中老年人喝白酒季节性很强，好喝者也只是喝点家里存货，不主动在夏季购买，因此必须培育、引导新的消费群。但促销活动必须别具一格，与众不同。经过多次研究、论证，丹凤营销人把淡季营销对象对准了充满活力、爱赶时尚、容易受促销吸引的20～28岁年轻人，特地为他们量身定制了一套大型淡季促销活动，饮用者不一定是他们，但通过他们的购买可以把丹凤酒推荐给其家人。 在2002年6月～8月期间，亚酿公司举行了新品26度丹凤酒的促销活动。活动期间，凡购买此酒者，可发手机短信参加“挑战大奖，百发百中——四重奖”活动。总中奖率为28%，中奖产品都为时尚一族喜爱的MP3、彩屏手机等。 此项促销活动时尚、新鲜，迎合了青年人的猎奇需求，甚至不少不喝白酒的年轻人都开始了尝试性的消费行为。 拉经销商压库 每到淡季，亚酿公司除了做好宣传，搞好促销外，还有一个重要的任务就是如何挤占经销商库存和资金，加大进货量，最大程度地提高经销商积极性，放大销售量。 1.涨价性“压仓”。一般只有在旺季涨价销售，哪有在淡季涨价？但此招却如反弹瑟琶，收到奇效。这种方法对高端强势品牌特别管用。利用这个时机在终端市场涨一次价，以刺激经销商以原价压库，收到了较好的效果。 2.翻单式“压仓”。就是淡季期间把压货分两步进行：第一阶段给每个经销商设定一个较低的目标，对其在规定的时间内把目标货物全部销售完毕后给予一定的奖励；第二阶段在淡季后期再给各经销商设定一个较高的目标，对其在规定时间内销完后给予高级奖励；当两个阶段目标都实现时再予经销商更高一级的奖励，以此刺激他们不但要压库，而且要想办法尽快销完。 |
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 【发表评论】【加入收藏】【告诉好友】【打印此文】【关闭窗口】 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 最新热点 | 最新推荐 | 相关文章 | ||
| 中国工业品营销缺什么? 势能营销：概念、框架理论及实践 饮料营销：日本饮料市场分析与对国内中 中小企业也需要“跳楼讨薪”般营销 广告做的好，不如广告后营销做的好 吴承恩－－中国最早的营销策划大师 营销细节管理缺失引发的思考 用“几何”工具解决营销问题 酒类企业品牌营销中的人性化策略 电子商务营销需要把握三种资源 |
 网友评论：（只显示最新10条。评论内容只代表网友观点，与本站立场无关！） |
