老年顾客的消费特点及营销策略

　　老年时期是人生的“银色时代”，老年市场被称为“银色市场”，老年消费群体往往是一个不被企业营销者重视的群体。

　　老年用品单调，花色品种稀少，老年人独特需要的商品短缺，老年人购买商品时得不到应有的尊重和热情的服务，等等。

　　时下，在一些大超市，各类商品琳琅满目,服务行业也日趋“五花八门”。但在实际生活中，几乎每位老年消费者都有为买—种特殊服务或一件急需商品而 “跑断腿儿”、“问破嘴皮儿”却仍买不到的经历。这说明老年人的需求没有得到满足，适合老年人的商品与经营场地匮乏。

　　如今，许多商家都为寻找新的商机而绞尽脑汁，然而却在眼前丢失掉了很大一块有待开发的市场，这就是以经营老年人商品为主的“银色市场”。据国家有关部门披露：目前，我国60岁以上的老年人已达到1．27亿，接近总人口的 10．1％。及时抓住这一机遇，超市企业就会在日趋激烈的市场竞争中寻求到发展的良机。

　　银色市场的差异性

　　同儿童市场、青年市场、中年市场等按年龄组细分的市场相比，老年市场在生活方式、消费需求及购买行为方面均具有突出的特点。

　　从生活方式看——他们闲暇时间多。老年入口中的大部分已离休或退休，闲居在家，有更多的时间看电视、听广播、浏览报刊杂志、参加社团活动、拜访亲友，商品信息来源广泛、丰富。值得注意的是，许多老年消费者有补偿性消费动机。在子女成人独立、经济负担减轻之后，一些老年消费者试图寻找机会补偿过去因条件限制未能实现的消费欲望。他们在美容、穿着打扮、营养食品、健身娱乐、旅游观光等方面，同样有着强烈的消费兴趣。

　　比如，在西方发达国家，针对成年人和老年人研制开发的玩具，正逐渐成为玩具市场的热点。在美国有40%以上的玩具是专为成人设计的。日本也在玩具方面开发了许多适合老年人的新功能，如在电动玩具游乐场常见“打击鳄鱼”上附加了测量血压的功能，由于兼具娱乐和运动功能，不仅适合脑中风患者使用，将来还可能被养老院采用，而在这个方面我国至今还处于空白。

　　从消费需求看——他们生理需求以长寿、安全为主。他们对食品和饮料的需求以保健卫生、医疗、方便为主，喜欢低脂肪、低胆固醇、容易消化、含糖量少、植物纤维丰富、抗衰老、抗疲劳；防痴呆、防便秘的食品及各类营养滋补品；对服装的需求以舒适宽松、穿脱方便、容易清洗为主，冬装重保暖轻便，夏装重凉爽透气；对药品的需求则以治病延年为主，主要是预防和治疗各种老年性常见病、多发病，如高血压、心脏病、糖尿病、脑血栓、老年性支气管哮喘等药品和医疗器械；对生活辅助用品的需求很突出。如老花镜、拐杖、助听器、假发、假牙等。

　　从购买行为看——他们理智购买动机强。讲究经济实惠，使用方便，经久耐用，不易受商品的包装、外观、色彩、广告、销售气氛的影响，极少产生冲动性购买。他们注重比较商品的价格，讲究物美价廉，对降价、特价、优惠价、折扣价较为敏感。老年顾客习惯性较强，通常长期使用某种品牌或某个厂家的商品，经常惠顾某家商店。老年顾客对新产品，尤其是结构较为复杂、性能难以认知、使用不大方便的新产品不易接受，往往是新产品已经被众多消费者接受后才开始感兴趣。他们选择安静的购物环境，期望得到尊重和热情接待，营业员的笑脸相迎、耐心解答会使他们迅速作出购买决定。

　　银色市场的营销策略

　　商品策略鲜明的商品特色是主题超市创新的关键。据统计，2000年，健康消闲用品占老年市场销售额的51％，预计今年这个比例还会提高。因此，超市宜以延年益寿、强身健体、丰富晚年生活的各类商品为银色市场的重点。

　　除此以外，还要重视经营多功能、多用途、舒适的老年人特殊用品和生活辅助用品。老年市场新产品的经营要特别注意结构简单、性能良好、方便使用。同时，还要注意产品差异化策略。

　　价格策略老年顾客对价格较为敏感，以经济实惠为购物标准，并往往以对价格的信赖确立对企业的信赖。值得注意的是老年消费者在购买商品时，也不一味地追求低价格，品质和实用性才是他们考虑的主要因素。老年用品定价要做到质价相符，使老年人感到“童叟无欺”，注意适时地实施折扣价、特价、优惠价等策略。

　　促销策略由于老年人不喜欢孤独，又容易孤独，他们渴望与人接触，渴望得到社会、家人的尊重和关注，因此在营销的各个环节，都要用“情”贯穿始终，处处为老人着想，注重情感沟通，以情促销。

　　分销地点策略要注意购物的方便，老年商店的销售宜靠近公共交通工具和老年人容易到达的地方。在超市，老年商品应设置在一层。大型超市可考虑开设“银色商品”专柜，选派商品知识丰富、态度热情、乐于为老年顾客服务的售货员回答咨询，帮助选购。提供容易携带的包装，有条件的超市可以开辟电视直销、电话购物、网上购物等。

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