乞丐，一个耳熟能详的群体。在昏黄街灯掩映下的地下通道，在烈日炎炎的天桥街头，他们都会在不经意间闯入你我的视线。这个职业人群在绝大多数人眼中也许属于社会的底层，当然能够混上“丐帮帮主”，也绝非穿上“全补丁”衣服，举着“我最惨” 大旗那么简单。本文试图简单联系普通的行乞现象，就营销工作中的体会作个举一反三的思考。

　　乞丐是通过出卖自己悲惨境遇来赚取路人同情，从而达到获得他们施舍的目的。路上行人熙熙攘攘，能够吸引眼球并留驻他们匆忙脚步是每个乞丐都会挖空心思琢磨的焦点。大凡乞丐中的姣姣者，无非就是在行乞细节上比其它同行做的更出色。

　　细节一：为自己行乞编一个美仑美奂的理由。

　　无论是中年丧夫还是老年丧子，无论是背井离乡还是流离失所，都必须让路人看完有一种莫名的感动，进而产生救济的冲动。而且理由必须推陈出新，不能人云亦云。如果十个人都说自己在火车站被人偷了钱包，你作为第十一个，面对陌生的面孔再用被人偷了钱包的理由哭诉，我相信除了被人鄙视“活该”也不会有太多的收获。这么多人都吊死在一棵树上，你还里面扎堆，能惹眼吗？聪明的做法就是找另外一棵树吊了。当然理由最好是十万火急：饿了是小事，快饿死了感觉也不明显，饿的只剩下一口气，你现在如果不给点吃的我第二秒钟就要去见马克思了，这样的描述才给人以“饿鬼投胎”的直观感受。

　　我们经常会看到各种各样的理由（概念）被附加在产品之上，尤其是那些理性因素在消费者购买行为中占据主导地位的产品。乐百氏为什么纯净你我，因为它经过了“二十七层”净化；脉动为什么迅速补充体力，因为它是一种“多维生素水”；而昂立多邦的“清除体内垃圾”，潘婷的“富含维它命原B5，让头发更柔顺”也都让消费者对选择它有了更坚定的理由。概念是产品头上戴的一顶帽子，在产品功能日益趋同的今天，给自己戴上一顶“绿帽子”，再呵上一句“没有你我怎么办？”招摇撞市，是我们成功打动消费者的第一步！

　　细节二：给自己合乎身份的包装。

　　为了增加现场感染力，有胡子的胡子留长点，没胡子的头发留长点。头发长了也不要学古利特的发型，就让它自然延伸。衣服最好多几个补丁，少几个纽扣。碗就不需要用洗洁精洗，用消毒柜消毒了，找两块泥巴涂涂，再用石头把一角打破。谁形象整的象参加商务谈判一样去当乞讨，这收成估计够呛。

　　既然我们给产品戴了一顶帽子，那给它配一身合适的衣裳就是顺理成章的事了。可采成功的因素很多，进入一个差异化的细分市场（眼膜），通过渠道的差异化（上市走药店渠道）走出一番新天地。但还一个不容忽视的原因就是它的产品形象：清新素雅的淡蓝色包装，整齐磅礴的陈列形象，在视觉上令人耳目一新，从终端突围也不足为奇。而酷儿的风靡，很大程度上要归功于那个嘴里冒着“Qoo”气泡的大头娃娃形象在消费者中的深入人心。

　　既然对“CI”、“VI” 之类的术语一窍不通的乞丐都知道，穿着一身“金利来”站在待人施舍的乞讨舞台不会有什么好下场，那为了让我们的产品落个好下场，我们更应该给它们穿上不是“皇帝的新衣”中的新衣了。

　　细节三：生动化的展示手段。

　　曾几何时，我们眼中的乞丐无非就是前面垫上一张白纸，作为叙述自己悲惨理由的媒介，甚至简单者，就用粉笔在前面写上几句身份证明，犹如职业足球实行之初，某外援给家乡发的电报：“钱多、人少、速来！”那样言简意骸。如今这种方式虽然仍然被沿用，但新式的拦截手段在乞丐身上也屡见不鲜。

　　缺胳膊少腿的就从医院里弄几根树枝插上，会写字的就现场挥毫，在钢筋水泥地板上刻划自己的经历，以引起旁人的围观效应。会一两门手艺的，就来个现场演绎。戴副盲人墨镜，调子深沉点，效果会更好。实在不行，看到穿金戴银的富贵对象就穷追猛打，不到黄河心不死。

　　随着市场竞争的激烈，以往单纯靠广告轰炸的推力来取得成功的营销魔力正在逐步退化。越来越多的企业开始重视产品流通的最后一个环节：终端。通过生动化的陈列、形象丰富的POP展示、严密可靠的促销手段的运用，来实现临门一脚的成功，舒蕾成功的例子被认为是终端制胜的一个鲜明案例并被广泛引用。听着麦当劳餐厅喇叭里整天响的“我就喜欢”，你就是不吃汉堡也得进去买个圆筒了。而在短兵相接的日化业中，美然集团旗下的品牌“唯美千色园”凭借独树一帜的店铺形象和丰富多彩的体验气氛，在不做一分钱媒体广告的基础上，依靠样板店的冲击力在上市之初就显露峥嵘。

　　可以说生动化的拦截手段就是给自己抹上一张花脸，长的丑点那是爹妈的赏赐，变的好看点就得看自己的造化了。要不然，也没有那么多痴男怨女去争先恐后的做整容了。

　　细节四：选择一个好地点。

　　如果哪个乞丐相信英雄造时势，在人烟稀少的荒山野岭摆个摊，那估计他压根就没指望卖个好价钱。毕竟更多时候是时势造英雄。现在部分省份在火车站附近设立了“禁讨区”，但我们变换另外一个角度考虑，为什么那么多乞丐总想往那扎堆呢？明摆着的道理，火车站附近人来人往，接蹱磨肩。按照概率学的原理，就算是一百个人中有一个人对你伸出援手，那一天下来也是一笔非常可观的数了。

　　现在整个渠道的重心越来越偏向终端，而掌握着巨大的终端资源的大卖场（KA），拥有完善布点的专业连锁加盟店资源的品牌就成为厂家眼中香哱哱的争宠对象。进入了它们的门槛，意味着自己的产品能够在一夜之间铺遍大江南北，唱响黄河内外。有这样的诱惑力，即使是看起来不是很合理的进场费、条码费、堆头费等乱七八糟的费用仍然有厂家排队着交，去晚了恐怕只能当看客了。

　　当然选择竞争不是特别激烈的二类渠道作为突破口，撕开市场的口子也是一种值得参考的策略。与其和大部分的竞争者到火车站争个头破血流，我不如守在一座莫名的天桥上占山为王，日子过的还会更滋润呢。

　　市场在变，但作为社会底层的乞丐都能够与时俱进，那走在风口浪尖上的营销精英还有什么理由不长袖善舞呢？　

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