当今中国，高新技术的开发已成为时代的最强音，“信息高速公路”之声不绝于耳就是一个有力的佐证。在以经济建设为中心的世纪转折关口，面对机遇和挑战，我们又岂能回避一浪高过一浪的计算机浪潮!每一位关心祖国现代化建设的炎黄子孙，是正视中国与世界的时候了!　

　 一、倍受青睐的东方大市场

　　一位伟人曾这样断言“无论什么时间中国都将是一个举足轻重的大市场。”这里，我们不必追问究竟是哪位伟人有如此惊人的判断力，也不必和拿破仑那句“中国是一个巨人”的名言作比较，但有一点我们不能不正视：今天的商战和昨天的兵战同属一个“战争”范畴。改革开放的政策使我们别无选择，机遇和“应战”接踵而来。

　　两干多年前的诸侯割据发生在这片文明故土，今天的商战纷争又发生在这块文明热土。人们不禁要问，中国为何会如此倍受青睐?她的市场究竟有多大?现在，就让我们将镜头对准炒得火爆的计算机市场。

　　进入九十年代以来，国际上排名前五位的微机大公司IBM、APPLE(苹果)、COMPAQ(康柏)、NEC、DELL纷纷来华，相继拓展中国大陆市场。近来，ACER、PACKARDBELL(伯德)、SUN等等品种也各不相让、昂头挺胸地纷至沓来。1991年市场规模为70亿元，1992年近200亿元，1993年283亿，就宏观趋势而言，按年增长30％计算，1994年约379亿元人民币的市场规模。由此1995年的情形亦可推知：从这些电子部计算机与微电子发展研究中心提供的数字分析，大陆市场到目前仅占全球的1．4％，单说 IBM、 APPLE、 COMPAQ、NEC、 DELL这五家大公司在全球的市场占有率就达44．1％。就中国大陆国产计算机的市场投入占有率来说，充其量也只有3．8％的份额。目前中国市场的重头戏百分之九十以上都由外商操纵。不言而喻，中国计算机市场有很大的潜力可挖，“列强”们“拭目”之后已殚精竭虑地为之“南征北战”。

　　以美国为首的商家对中国大陆的计算机市场的确了如指掌，甚至超过了中国人对自己形势的估计。古代兵法向来有“知已知彼，百战不殆”的训谕，外商在“知彼”上堪称有“一双慧眼”。首先，全世界有1．6亿台微机，以美国最多，日本和欧洲次之，约有20个国家和地区的 PC机拥有量处在同一水平上。作为一个迟发展国家，处于转型加速期的中国大陆的国民经济目前以两位数字增长。中国大陆城市人口中约有2.5亿，生活水平不断提高，PC机也已进入家庭，成为现代家庭的新式消费热点，更为关键的是，微机价格下降，不论是单位，还是个人的承受能力都可以接受。其次，冷战结束后，美国经济和政策转移，它瞄准了大陆和港台在内的中国经济区，并将其作为自己的“新兴大市场”。美国商家预言，21世纪“中国经济区”有可能成为世界第二。1990年的大陆PC市场只有8-12万台，1992年则达25万台，1993年飞速发展到销量40多万台。难怪美国著名预测公司在给出计算机产业增长预测数据后令商家如此坚定了信心。必须看到，这几年中国大陆PC机市场实际增长的数字分别是150％(1991一1992)，80％(1992——1993)。

　　时代需要计算机，而中国这样一个泱泱大国又怎能不是“抽刀断水水更流”！

　　二、战况：“饿狼”扑食的竞争章法

　　一个“饥饿的人扑在面包上”的形容似乎并不能体现出诸国纷争市场的情形。如同“战国七雄”欲霸天下的心态一样，来自国外计算机巨头们的深谋远虑堪称五花八门，应有尽有。他们正以咄咄逼人之势席卷神州大地。

　　1．“以华制华”的战术。对IBM、APPLE、DELL等洋商人来说，虽然他们在技术、物质上占有明显的优势，但毕竟在“人力”上还有欠缺。试想，一个语言、风俗、习惯等多方面很难一下子“本士化”的营销人员怎么能得心应手地操纵市场。于是，在强手如林的竞争网络中，“列强”们一哄而上，在中国国内寻求代理或“合作伙伴”。恰恰是那些为外国计算机商家作代理的华人为他们的“老板”打下了天下。Acer(宏基电脑)在北京、上海、成都设有“讯息有限公司”，又在西安、西南、广州、桂林等地连设八家“授权代理商”，还在华中区和西北区分设十六家“特约代理商”。什么“有限”、“授权”、“特约”，除了名称不同外，都不过是在用同一方式为国外老板效力。可以这样说，“以华制华”已成为“列强”们打人中国市场的一个杀手锏。AST(虹志电脑有限公司)的总部设在美国加利福尼亚州欧文市奥敦大道16215号。它在“亚太区”也设立了总办事处，地址在香港铜锣湾威菲路18号万国宝通中心。当该公司看到中国大陆这么一个大市场的潜力时，立马以“代表处”的称号分别在北京、上海、成都、广州、济南、沈阳、武汉、西安等地有了自己的“代表”。著名的Packard Bell公司不但有“地区代理”，还有“行业总代理”；不但有“中国总代理”，还在大陆各地设有星罗棋布的“办事处”，其办事处的分布率已远远超过中国省会城市的总数。众所周知的DEC有一整套生意经，其中之一就是大量发展代理商，多多成立办事处。在中国，DEC有“中国有限公司”、“北京分公司”、“上海办事处”、“广州维修站”等名目繁多的代理与合作。更为令人叫绝的是，DEC公司为了加强在华业务，还不断将其代理与合作伙伴的地位和头衔升级。前不久为适应大发展需要，分别将“DEC公司大中国区系统业务部市场及运作总监”林正刚与“美国微软公司大中国区董事总经理”杨绍纲升为“中国总经理”和“DEC公司大中华区董事总经理”即是一例。

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