经销商根据自己的情况定位自己的差异化和领先优势，从而找到迅速强大的快捷方式，这跟制造商品牌以小博大的道理是一样的。大众公司在20世纪70年代推出了甲壳虫轿车，一句“往小里想”的广告语，为大众公司赢得了空前的成功荣誉；国内保健品行业万基公司推出的血尔，一改补血市场的霸主红桃K提倡的“快”的概念，打出了“功效持久”，赢得了血尔在一二级市场的成功。毫无疑问，这些都是定位的胜利。

　　经销商可以塑造出与竞争对手截然不同的6大差异性价值，他们分别是——　　

　　1、依靠资金做老大，垄断一类品牌经销权

　　一般而言，知名品牌，比如象可口可乐、雀巢、宝洁等品牌为了市场的全面覆盖，通常都会寻找最有实力的

　　经销商，其中要达到“最有实力”的标准，最重要的一点就是要有足够的资金作为后盾。很多时候，金钱不是万能的，但是没有钱是万万不能的。拥有雄厚的资金，这是能够让自己具备区域霸主的必要条件。

　　但是，需要提醒的是，资金实力强大的经销商也往往是渠道和终端做的最粗放的那一部分群体，因此资金优势很多情况下可能会带来经营弱势，这是需要引起资金大佬们警觉的！　　

　　2、通盘掌控销售渠道，做网络最广的地头

　　那么，如果没有足够的资金实力怎么办？要做区域的老大还有另外的策略，那就是要涉足到区域内的所有销售渠道，以此作为跟厂家谈判的资本，从而突出自己网络强大的实力，这样能够拿到许多一类品牌的经销权，并且通过谈判，达成跟厂家进行渠道换资金的第一笔交易——让厂家提供一部分运作资金，以便把产品铺到区域内尽可能多的销售渠道中；同时，凭借手上的品牌寻找几家区域内比较有实力的二级商，从而进一步解决自身的资金瓶颈，可谓一箭双雕！　　

　　3、突出渠道作战力，做成长性最高的黑马经销商

　　没有资金，或者网络，对于刚涉足渠道时间不久的经销商而言，虽然拥有的资源非常有限，仍然能够树立或者创造自身的快速成长性价值差异。把资源集中在一个方面或者局部区域，然后集中兵力重点投入，做起轰轰烈烈的终端推广，对品牌销售进行大幅度拉动，坚持打歼灭战，制造局部战争的胜利，并且以此为模板，在相邻区域内迅速复制。

　　选择这种价值定位的经销商，大部分是新生代的经销商，从年龄上主要是70后、80后，拥有在规范的知名企业中2年以上的人士，比如宝洁、索尼、长虹、海信等公司的管理人员或者区域经理，由于在某个地方时间较长，拥有的渠道资源比较丰富，然而创业资金并不多，这样就可以通过这种价值差异，为自己迅速制造影响力，对于零售商来讲，看到你用最短的时间能够把产品销售一空，把钱交给你是最放心的了！

　　在2005年、2006年中国新兴的电磁炉市场，崛起了很多的这种类型的经销商，规根结底，游击战和变化多端的推广和策划能力是他们制胜的法宝！

　　4、突出服务功能，做真正的渠道服务商

　　对于厂家而言，资金、网络以及作战力都难以称的上最优的话，仍然可以通过提升自己的整体服务能力，做真正的渠道服务商。这在快消品和家电行业体现的最明显，比如对于做速冻食品的经销商，足够的冷库面积和和冷藏车数量是最重要的，没有这些，对于速冻食品这种在季节性到来之后的爆发性需求是很难承受的！

　　再如对于家电品牌，如索尼、海尔、松下等品牌，厂家在物色经销商时，非常看重的一点就是经销商有没有专业的售后维修服务能力，因为，在县城一级的市场，找零售商并不困难，但是要让零售商场帮助卖命，关键是品牌在当地有没有自己专业的维修网点！如果当地的经销商具备自己相对完善的售后队伍，那么这样的生意就比较容易做，对于品牌的吸引力就大了很多！　　

　　5、专业性渠道运作商，做细分市场的老大

　　在市场上还有一部分经销商，没有资金，网络，服务能力也有限，这时准确定位自己的竞争区域，形成自己专业性渠道运作商特色，仍然能够赢得品牌的关注和青睐。

　　在上海有一家家电品牌经销商，实力不是最大，充其量算是二流客户，但是却一直吸引着国内的知名企业的负责人前往拜访、洽谈。各个厂家的大区经理，营销总监，甚至是公司总经理络绎不绝。原来，这家经销商把自身定位在了连锁大卖场的专业操作，下属网络主要是家乐福、麦德龙、大润发等，而且练就了一支专门针对卖场采购、门店主管、财务、物流等部门的工作人员。只要是哪个环节出现问题，马上会有对口的专业队伍顶上去，慢慢的就让自己形成了卖场克星！对于国内很多经销商一提就头痛的大卖场，在他们这儿反倒成了可爱的流油的肥肉！！引得厂家高层纷纷折腰！　　

　　6、策划、推广、传播能力，做厂家品牌的营销中心

　　市场中各式各样的经销商利用自己的特长，都可以找到自己的位置和生存空间。平日苦恼不断，无数家不具备系统推广能力的制造商，他们更希望找到具备市场部功能的经销商，对策划、推广、传播能力可以一站式搞定，从而能够让自己从中解脱出来，把心思更多的用在技术研发和生产品质控制上。

　　因而具备相当的策划、推广能力可以让经销商对这样的生产型企业产生强大的吸引力，只要你的推广方案执行有效果，信誉良好，资金，毛利空间，业务员等厂家都可以付出一定的资源为你解决。因为你对他说起来正好达到互补，正好是他最需要的！

　　这样的经销商无需对自己的实力不足而担心，只要有厂家的持续支持，把自己的策划、推广，甚至品牌传播做到极致，不想要厂家资源，不想做大都很难！　　

　　当然，跟零售商或者厂家合作，只要是找准两边价值链成员的需求，并且把自己最擅长的资金、网络、运作以及服务等功能做到真正的高人一筹，就可以在渠道乱战的千军万马中轻松建立自己的强势地位，并且能够拒敌于千里之外！！对于经销商定位，最关键的是要深知自己最大的机会在哪里？与对手的差距究竟在哪里？

　　我们的目标是成为具备10年以上持续成长能力的渠道霸主，有了自己的核心竞争力和杀手锏，那么我们距离自己的目标就为期不远了！　　

　　本文节选自《渠道霸主——超级经销商打造新策略》一书，作者李玉国，工商管理博士，实战品牌专家。本书已由机械工业出版社出版发行，是目前国内第一部从渠道和品牌两个角度进行深入研究的营销专著，是全国200多万经销商打造百年老店的实战兵法。得渠道者得天下，成霸主者赢未来，作者认为将来市场上只会剩下两类经销商——转行的经销商和超级经销商，成为超级经销商的捷径则是借用本书中所指出的品牌价值定位，提升自身运营能力，在终端及深度分销上有所突破，借助品牌这个工具与厂家及零售商博弈。本书得到了知名企业家郑永刚，江南春等联袂推荐。全国各新华书店有售。

　　李玉国,博士,专注耐消品牌成长第一人，家电专业评论，从事不同行业的营销工作10年的丰富经验,曾任著名企业的KA经理,营销总监及总经理,曾经为三星手机，爱普生，LG电子,中国联通等著名企业进行培训,持续为国内知名企业做咨询策略研究和营销顾问.投资顾问。有多篇文章发表于《营销学苑》、《经理人》、《销售与市场》、《品牌世界》及《中国经营报》等权威媒体，并且建有个人专栏。所有文章，未经本人授权，不得转载。阅读、探索更多精彩，请google一下“ 李玉国”。欢迎不同观点进行交流。联系邮箱为eurix@163.com