医药企业别无选择，如何应对和做好挂网招标是当务之急，笔者结合多年的招标经验，通过对各地挂网政策和形式的分析，逐渐摸索出一套顺利打通挂网招标的“六脉”神剑。　

　　“挂网调研”要全面　

　　挂网前期，医药企业要认真分析当地前一次招标或挂网：①挂网前3个月派专人拜访政府采购中心、招标中介、有影响力的专家，了解可能出现的政策变化，有效反映企业对挂网的建议及特殊情况，供招标部门和专家在政策制定时考虑；②熟悉上一次挂网的模式与程序：首次进入市场的企业要深入分析同类产品、竞争产品在上一次挂网中的状况，制定挂网策略；③关注招标动态和进程、国家政策导向和邻近、重点省份的挂网变化，可通过拜访挂网主管部门和专家了解相关信息；④价格调研：在首次进行挂网的地区，要了解企业产品在不同地区、医院、零售终端的价格，在周边省份、价格大区内和重点地区的挂网价格，同类产品和竞品的相关价格等；再次挂网的地区，企业要做好维持或提高价格的调研，如优质优价产品提价等。⑤建立和维系政府公共关系。　

　　“策略制定”要实际　

　　调研后要制定相对实际的挂网策略：①制定价格方案。挂网价格的决定因素包括上次挂网的价格、目前医院的采购价、药店零售价、同类产品的挂网价等。只招价格不招品牌的挂网，低价格是中标的首要条件；既招价格也招品牌的挂网，企业运作空间相对较大，各地高价中标品种主要是外资、原研、新药、独家、优质优价、单独定价、市场价格秩序稳定、中药产品；②先于政府挂网调整价格，保持全国价格平衡、消除区域价格差异、统一医院和零售终端价格等。③准备好充足的提价理由；④产品质量层次不同，工作重点也不同：进口、原研、优质优价、单独定价品种关键在于进入挂网目录；GMP产品关键在于报价和竞价。⑤确定投标主体；⑥若某个地区的挂网价格影响到区域乃至全国的价格体系时考虑放弃，同时有效降低生产成本是挂网成功的保障。　

　　“方式调整”要适合　

　　投标主体不同，生产企业的运作方式也不同：　

　　①必须生产企业投标的挂网：视当地的产品使用状况、政府资源、推广模式等决定与代理商的合作模式，寻求当地代理商协助可利用其政府资源和对市场的把握；②生产企业和代理商都可以投标的挂网：视生产企业的营销模式和代理商实力而定。代理公司投标虽然熟悉规则、信息通畅、了解同类厂家对策、中介和专家关系较好，但对产品情况了解不透彻、多品种代理公司存在对品种关注不够和利益取舍问题、分配送选择受代理商制约；生产企业投标更关注投标细节、了解产品特性、掌握中标后配送选择的主动权，但人脉关系相对较弱、对挂网规则把握不准确、同类产品信息相对较少；③代理商投标：在挂网前按照销售模式提前调整代理商。如调整为多家代理，提前与主投商做好分配送约定；尽可能将代理政策调整到位，按业绩进行赏罚；④生产企业投标、代理商配送：为避免代理商抵触，生产企业要做好准备。　

　　保证调整的理由来源于共同的挂网认识；尽可能保持原有代理商的利益，维系良好关系；让新代理商充分理解这一调整。调整过程中注意原有代理商终端、代理商库存、商业存货、医院库存的处理，新旧代理商的市场交接问题，保证金、佣金、货款的结算方法，合同时间等。

　　“文件准备”要完整　

　　招标资料要赢得专家、评委的好感，需注意以下几点：　

　　①及时获得标书，详细阅读招标文件内容和有关附表，按招标文件要求准备资质材料和装订；②参加标前说明培训会，全面了解挂网要求；③认真解读有关招标文件条款，仔细研究招标规则，做好招标规则的横纵比较；④认真了解竞争对手的主张，做好应对竞争对手的文件准备，包括竞争对手的资质、所提供资料真实性的调查报告、不正当竞争的报告等；⑤按照挂网策略制定完整的投标和报价方案。切记：报价方案既要有原则性，又要有一定的灵活性；⑥资料递交前必须二次详细核对，避免出现漏项或错误、未盖公章、小数点点错等低级错误。　

　　“过程控制”要细节　

　　系统跟踪各个阶段的工作，注重每一阶段的时限问题和挂网过程中的补充规定。　

　　第一步：限价。招标前事先由政府机构确定挂网价格限制的范围和标准，否则将被淘汰。各地挂网门槛的设定一般考虑以下几个因素：①当次招标计划削减采购总额的百分比（一般在15%~20%）；②不同质量层次的划分，确定相应的上下比例；③单品种限价就低不就高；④限价参考包括应标产品根据周边有影响的省份、本省近一年内的中标历史记录为该产品报价最高上限的标准；医院、药店的价格摸底，加权平均后制定系数；本省历年中标价格等。　

　　企业工作重心要前移，在平台进行网络收集中标信息归纳封存之前，消除前期不良中标记录，顺应挂网各项要求，提前确认产品的质量层次，若取得优质优价的资格，一定要争取在挂网招标前确认，否则会增加运营成本。　

　　第二步：报价。根据同类产品的初期价格调整自己的价格，可在降价中帮对手算账、预估对手的价格底限，同时做好自己产品的价格底限，低于底限就做好放弃的准备。　

　　第三步：议价。让步绝对不能按照专家的满意原则进行，要做到降低后的价格虽然专家不太满意，但至少不会因为价格过高淘汰你的产品。议价中有时还有复议的安排，这是最后一次机会。　

　　第四步：确标。确标难以更改，废标要付出巨大的经济代价，还会列入黑名单影响下次招标。若价格偏低影响到全国价格，最好不要确标；委托代理商投标的企业，不可由代理商或区域经理私自签字确标，必须由企业总监级人员批准同意后方可。　

　　第五步：勾标。主要环节是医院的药事委员会、药剂科、采购中心或临床科室主任。　

　　“信息反馈”要及时　

　　区域销售经理或代理商要进行以下反馈：①分析中标和落标原因：不能单纯归结为国家政策，一定要从深层次和明确责任的角度做总结；②认定责任人工作：奖罚分明才能引起全员的充分重视；③医院进货的阶段性报告：注意医院开发工作；④招标与销售和促销结合。

　　原载：《医药经济报》

　　耿鸿武，93年从事医药营销管理，在学术推广、招商、商务渠道管理、挂网招标等诸多方面造诣颇深，参与了全国各地的招标，创立的“医药企业招标内控管理体系”、“招标预警机制”得到同行的认可和推广应用，熟悉招标政策、对各地的招标有独到的理解。曾在《中国医药报》、《中国经营报》、《医药经济报》、《销售与市场》、《中国招标》、《中国医院院长》杂志发表文章数十篇。并且在全国各类医药论坛上发表过演讲。更多观点参阅以下博客。genghongwu.blog.sohu.com，电子邮件 genghongwu@163.com