擒贼擒王

　　“摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也”。

　　摩界新解：要成为一名优秀的摩托车导购员非一朝一夕之功，不但要练好扎实的基本功：做到眼勤、嘴勤、腿勤外，还要有一个善于思考应变的大脑。在面对不同的消费者和应对突发事件时能在极短的时间做出抉择，圆满解决问题，避免顾客流失。

　　在销售终端市场，导购员每天要接触各种形形色色的人物，其中有潜在消费者、闲逛游人和真正的购车者。原则上导购员要一视同仁，一个都不能放弃，但实际上由于时间限制，一名导购员从接待顾客到介绍车到成交再到装车调试，最少要需要2个小时。在今天的，一名全能的导购员再能干一天最多也就就销售5辆车（笔者曾见识过一天销售9辆车的导购员，但那已是三年前的事情了，而且他的运气极佳，别的员工全都上阵帮他做的装车调试工作）。因此不允许浪费时间。必须练就一双火眼金睛，在众多人群中决断谁是真正的购车人，那样便可以适当调整策略，抓住重点重点进攻。

　　擒贼擒王不仅是要判断出真正的购车者(或买车最终拿主意的人)，防止他们流失别处，而且更重要的是导购员在谈车时要时刻掌握时局占据主动。与顾客交谈时，话不在多而在精，要句句说到点子上，句句打动顾客心。如果是漫无边际的闲聊，自以为口才不错，实际上既浪费了时间也让顾客厌烦，更严重的是没有弄清顾客真正的想法，导购自然是失败。

　　“坚”为何物，“魁”为何物？所遇事不同，解释也不同。在摩托车终端市场，无论是商家、厂家、还是竞争对手都有自己的优势和不足，导购员的作用就是将自己的优势集中体现并作用到消费者身上，减少竞争对手对其影响而让他们在潜移默化中接受认同自己的品牌。最后抓住顾客心理要点，步步为营直至一气呵成地完成销售。

　　案例赏析：一对青年男女在店中选购摩托车，因为他们所在的乡镇路况不佳所以抱着购买“五羊款”骑式车而来。但在琳琅满目的展车前，双双被一款新颖的太子车吸引住了。在导购员热情的讲解下，俩人决定购买该款车，但此时价格却成为影响成交的最大因素。因为在另一家K店中俩人也被同一款车吸引，更重要的那家销售店负责人与他们相识，在价格上他们估计会有相当可观的优惠。

　　因为长期在此销售市场，导购员对其他对手情况了如指掌，见此情景立刻报出他们说之人的名字和所看之车的型号和价格，二人连连称是。导购员随之告诉他们，那款车的进价和这款车差不多但利润却高，在K店买车如果是找熟人销售员在谈车时会把价格报的很高而且不还价，等你找人优惠后最多再低上一二百元，而且在日后的服务中顾客还要顾及熟人间的交情而对服务质量不能提出更多要求，实在不划算。

　　女子的亲友有过在K店购车，找熟人后却发现别人买同样的车价格却比自己低的经历，于是便有些动摇，这时导购员又不失时机地承诺，在刚才商议的价格的基础上再额外赠送他们一顶头盔。事已至此，二人自然无话可说，最后在该店中推走了那款太子车。

　　第19计

　　釜底抽薪

　　“不敌其力，而消其势，兑下乾上之象”。

　　摩界新解：随着竞争的日益激烈，市场对摩托车导购员的素质要求也越来越高，不是随便找个人有张嘴就能成为一名卖车好手。什么样才是优秀的摩托车导购员？ 灵牙利齿，舌若巧簧——这是人们对导购员的片面看法，但做导购员最重要的要有头脑，知道条条大路通罗马哪一条路最便捷，知道怎样与顾客沟通共鸣，并说服他们。

　　如今市场品牌众多，你有好品牌我的车也不吃素。一个商家云集的市场至少也有四十家以上店铺，这样每卖掉一辆车便意味着要和40多个对手过招，“胜者为王”。这时商家不仅是比产品、实力，更是比各自导购员的本事和水平。

　　“营销需要灵感”，摩托车导购员这个岗位充满激情和挑战，导购员的思维要开阔灵活，自信“不怕办不到就怕想不到”，只要思路对头就一定会留住顾客。

　　“釜底抽薪”的做法就是要断掉顾客选择别家车的念头，创造自己的“优势”扬长避短，从而达到“蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”的制胜效果。

　　大部分消费者选车都很盲目，即使他（她）们奔着某一个品牌或车型而来，但实际上对所选的摩托车知之甚少。这时，导购员所做的就是要顾客感触真实的产品，并展示自己独有的“优势”，最终博得消费者认同。

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