X品牌的鸡尾酒政策

　　X品牌是一个刚上市的新品牌，根本谈不上什么知名度和市场影响力，包装和价位也无过人之处，但就靠一套鸡尾酒促销政策，一场小的定货会却签来两百万的订单。要知道，这个数字对于某些在县级城市做终端的品牌来说，是一年都难达到的销量。那么这个“鸡尾酒”政策到底好在哪里？

　　第一项，30多元的护肤品花1元就可以够买；

　　第二项，价值百元的大礼包顾客花5元就可获得，包括价值100多元的产品，外加试用装和两次免费美容卡，以及做完美容后奖励的产品。

　　第三项，顾客在活动期间购买188元的产品，可以获得同等价值的产品。

　　第四项，凡在活动期间购买公司推出的380元特价礼品装，可以返还380元现金，现金分十次返还。

　　第一口：低价促销保持人气

　　品酒人：消费者

　　关键词：人气

　　人是消费的主体，要作好销售必须保障人气，否则就可能冷场。很多终端客户为了要人气甚至宁可先不赚银子。要解决人气的办法，就要学会某些心理战，最通用的办法就是抓住人的趋利心理，就是爱贪便宜。

　　“世间熙熙，皆为利来。世间攘攘，皆为利往。”我们经常可以看见，很多超市门口排起长龙，不就是为了那便宜了一毛钱的鸡蛋吗？30多元的护肤品花一元就可以够买；价值百元的大礼包顾客花五元就可获得；试用装和免费美容卡；未来的消费奖励……相信这些活动足以让消费者晕眩，敞开腰包的去购买产品。而且只需要花几元、十元，她们不会在意这点小的投入。当然，为了避免让顾客产生天上掉馅饼的感觉，要给她们安排一些小小的脑力劳动——配合促销人员填写消费调查表。如此一来，顾客会觉得这些促销活动都是有条件的奖励，她们才会信服。当然，如此大力度的促销活动不是随便哪个厂家都能吃得消的，为了烘托出宣传效果，必须限制顾客在某一时段内排队购买，最大限度的调动顾客的积极性，为搞好促销活动打好基础。

　　第二口：美容院的千次客临

　　品酒人：终端店面

　　关键词：客临

　　顾客得到实惠，美容院又得到什么呢？以县级市场首批进货10万为例，前两项活动公司配送洗面奶2000支，礼包2000个，按照每个顾客只享受一项计算，一次性光临的顾客就有2000名，两次光临的顾客也有近2000名。

　　为什么顾客能二次光临？正是因为她们手中的美容护理卡。顾客拿着美容卡来做美容，终端店面才有机会销售产品。而这些免费美容的产品，也是厂家提供的，共配发10套，价值1600元。两项计算下来，终端店面可以赢得近4000人的客临。在一个县级城市，这个数字意味着什么？几乎是对该区域市场的垄断！光看前两项活动，相信很多经销商就已怦然心动了，其实更为诱人的还在后面。俗话说，“打江山易保江山难”，既然赢得了客临，该如何留住她们呢？这里有一招更绝的，顾客购买380元的产品返还380元现金。有的顾客说：哇噻！买产品再把现金返回来，那产品不就白用吗？我们的回答：就是白用！但这里有规定，需要分十次返还，谁都知道一次性当时返现对于促销是没有意义的，分十次返还的意义在于，每次返十分之一，数额不大，多数顾客在使用了产品之后，觉得效果不错会继续购买，而不会领取现金。其实，这样做的最有利之处在于每个顾客有了持续光临店面的可能，她们光临十次，也就是为终端店提供了十次销售的机会。

　　第三口：给经销商玩一把心跳

　　品酒人：经销商

　　关键词：回款

　　第三个诱人之处在于，终端客户的投资可以很快收回，不会压货。很多厂家依靠较大力度的销售政策，让经销商的仓库里货满为患，辛苦赚来的钱全变成一堆堆过期的货底子，是经销商们最担心的一个问题。为什么这个方案可以帮助经销商很快收回投资呢？我们先来计算一下。

　　投入现金10万元，减去当场返还的金额，经销商实际只需投资8万元。能够带来快速回款的关键在第四项：即买380元的产品，分批返还380元的现金。这种促销的效果是非常好的。很多美容院的380元套装都因此被抢购一空。厂家总共配送300套的产品，通过该活动就可收回9万元现金，基本收回所有投资。经过统计，顾客中真正来柜台领取现金人数还不到20%，每次十分之一，才30多元，在导购小姐的劝说下，很多人都拿这些钱来添置了其他的产品。按20%的返现计算，应该有18000多元被返还，还有72000多元是用于赠送产品。因为产品按零售价赠出是有利润的，经销商凭此就可以入帐大约36000多元。此外还有第三项：买180元的产品就送等值产品，这样陆续带动的产品销售近18800元，经销商的投入资金迅速被回收起来，风险降至最低。如此一来，经销商便可以利用活动带动的长期和短期的数千次的客临，来完成剩下的八万余元的产品，风险不大而获利丰厚，何乐而不为呢？

　　第四口：厂家利润有几何

　　品酒人：生产厂商

　　关键词：利润

　　到此为止，恐怕大家最大的疑惑就是厂家如此大力度的支持，到底还有没有利润?还有多少的利润？我们不妨来算一下，如果是化妆品的业内人士，一看就会明白。我们是以产品零售价格的五折向经销商供货，经销商投入10万元，得到现金返还2万元，实际投入8万元。厂家从经销商那里得到8万元另加收回特价品的费用：第一项2000支洗面奶，每支1元，共2000元；第二项特价礼包收费为10000元（数量为2000个，每个收费5元），厂家收到的现款合计92000元，那么给经销商提供多少零售价的产品呢？只计算产品，厂家给经销商的零售价产品不到40万元，按照折扣计算，等于给经销商的实际折扣是在三折左右，而产品的零售价格在30元到180元之间，这样一比较，到底有没有利润相信就很清楚了，毕竟赔钱的生意谁都不会去做的。

　　纵观我们的政策，其实并无多少过大的支持，而在于一个把产品的销售政策由终端到经销商联系起来，组合成了一个连环政策，并且在终端的促销中也运用连环方式让顾客不间断的多次光临，所以就起到了非同凡响的效果。

　　这鸡尾酒政策的滋味怎么样，做化妆品的业内朋友也不妨尝尝。

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