没有供应商的支持，卖场的促销就等于是“无源之水，无本之木”。 而对于某些业态，做好一场促销的先决条件更为苛刻，例如百货店：一是要有80%以上的供应商参与到活动中来；二是要有20%的一线品牌能够全力配合商家的促销方式。

　　于是，如何说服供应商参与到卖场促销中来，是商家需要考虑的重要课题。温柔点讲是“说服”，而对于卖场采购部或商场营销部来说，这就意味着一场场艰苦的谈判。如何在谈判中获得更好的效果？

　　认清你的商业环境

　　其实，在你与供应商谈判之前，基本的谈判地位都已经确定了！如果你在区域市场所占份额大到了垄断地步，单靠“威胁”就能拉来供应商作促销。但随着零售商的扩张，这种好事越来越少了。尤其当你遇到一线品牌厂家，谈判更难。因此，如何拉供应商一起促销的活儿，就显得越来越有技术含量了。

　　抓大放小

　　诸多供应商中，并非每一个都对你的促销活动意义重大。一线品牌总是本地所有门店都在抢的“香饽饽”，说服它们，肯定花费的工夫要多。你的资源、时间和精力都有限，因此肯定要定好一个计划。

　　比如：重点放在一线品牌，或正追赶它们的准一线品牌上。另外，在二、三线品牌里，要把重点放在近期顾客最关注的那些品牌或产品上。　　

　　确定真正的商业目标

　　谈判基本上有两种：竞争性谈判与合作性谈判。让供应商白掏费用支持的，就是竞争性谈判——肯定有一方要输；而劝人一起促销（买赠、折送等），一般都是合作性谈判——结果好了，对大家都有利。合作，乃是我们最终的目的。

　　以前零售商完全强势时，他们的采购人员大都喜欢采取强硬型的谈判风格；后来，很多年轻学生被补充进了超市采购部或商场营销部，他们喜欢那种温顺的风格。实际上，“合作”并不代表“放弃原则”，你一样要以非常清晰的目标与原则去与供应商谈判。例如：对方是否参与？以多大数量的赠品和折扣来参与？

　　表1：谈判的三种风格

强硬型谈判	温顺型谈判	原则型谈判
将谈判视为竞赛，双方是竞争对手，只有一个赢家	认为双方关系是朋友，不会因为意见不同而翻脸	双方致力于解决问题，公私分明
态度强硬，要求对方妥协	为了双方的关系，而不惜自己妥协	寻求解决问题的理想方案
人事不分，待人接物都十分强硬	人事不分，对人和对事都十分温柔	明确人与事的界限，对人友好温和，但对事则坚守原则
言语中显示出对对方的不信任	言语中表现出对对方的信任	认为谈判不取决于信任
故作高人姿态，步步为营	认为对方的要求很合理，因此作出让步	关注实际利益，尽力寻找创新性的互惠方案
运用多种技巧，例如威胁、施压、故意拖延等	认为最好的推进方法是许诺给对方一些好处	花时间考虑双方的需求和目标，寻找共同点
认为谈判应该隐藏自己的真实想法，并且尽可能误导对方	将谈判视为完全坦诚的关系，一般会较快向对方亮出底牌	认识到：谈判总会有创新的方案，因此不需要所谓底牌
认为谈判就是让对方接受自己的方案	乐于接受对方的方案	认为双方尽可能提出多种选择，然后择优而行
在谈判全过程中都坚持自己的立场，分毫不让	更乐于赞同对方	对双方观点基本上都有评判的客观原则
认为谈判就是意志的对抗，持续向对方施压	屈服于压力，自己不愿承担谈判破裂的后果	坚守原则直到结果令人满意

　　本资料来自Fisher和Ury的研究成果

　　准备创新的促销方案

　　可以看到，在上述“原则型谈判风格”中，要求你准备好几个富有创新性的促销方案。要知道，供应商的经理每次要接到大量同质化的促销方案，如果你的方案没有什么新意，对方怎么相信这次促销会带来滚滚客流？　　

　　准备好谈判资源

　　供应商很可能跟你讨价还价，因此在你谈判之前，一定要将手头的资源（新品促销位、DM抢眼位置等）梳理一遍，看哪些可以用于谈判。记住，不要跟供应商在某个问题上纠缠——你的时间比他们金贵。

　　当然，在所有谈判资源中，最重要的不是我方资源，而是对方“资源”，即：要明了对方究竟想要什么？　　

　　摆数据，讲道理

　　当对方说“你很难知道效果怎么样啊！”你就拿出去年同期或上个季度对方参与促销的业绩；如果对方说“这只是个别现象”时，你就拿出跟对方最相似的竞争品牌历史促销业绩。或者，你就拿出近期几个竞争品牌就要赶上他的数据。　　

　　提前期

　　早日制定促销计划，提早“掠夺”供应商促销资源，这一点非常重要！

　　笔者所在某地级市百货大楼里，就有这样的高手：每次大型促销活动前，Z经理就经常能提出好主意。最关键的，Z的促销方案，他自己总是能组织好。最近一次“买一百送五十”，Z所在针织卖场的羊绒衫厂家几乎全线参加，鄂尔多斯、鹿王等平素从不参加活动的一线品牌也倾力而为，并赚得个钵满盆盈。其实，这就是Z提早计划、联络的结果，他的经验是：如果不及早动手与供应商沟通，一般这部分货源就会流向毗邻的省城了。　　

　　别忘了个人魅力

　　虽说你可以在谈判时对事不对人，但供应商不一定这样想，因此他对你的印象会在谈判中起很大作用。

　　平时卖场资源不紧张的时候，应该在力所能及范围内帮助供应商几个忙，花点时间与供应商沟通下感情，交流些专业知识，这样对你在大促销时说服他们有很大作用。你平时认真，他们就会觉得你什么事都认真，把促销投入交给你也放心。　　

　　避免情绪问题

　　重大的促销合作谈判不是一次就能解决问题的。有些问题对方并没有权限，那么，你就直接要求见对方上司吧。但对当下的谈判对手不能有任何情绪化的表现。　　

　　认真执行

　　对当下这次促销活动的精心执行，将大大提高供应商下次参与的积极性。　　

　　回顾与强化

　　本次促销完了，赶紧拉供应商一起回顾。把得与失都摆出来，认真分析，这样可以提高你的形象分，并为下一次拉他“入伙”作好准备。

　　还有，你一定要拍些本次促销该品牌的火爆场面。因为供应商的销售人员更替很快，如果来个新人，怎么说服？没关系，把当年的合作促销照片拿出来，告诉对方：当时就开门功夫，这个队伍排了足足有200人……　　

　　原载：《销售与市场》杂志2006年第12期　　

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