低成本新定义

　　笔者对低成本的解释有两点，一是规模化的企业具有战略长远规划；二是与专业平台的合作，从人海战略向技术执行过渡。

　　什么叫做规模化的企业？笔者估计，应该是销售10亿元以上的企业。因为从产品销售的曲线分析，一些普通的、规模较小的企业的要求可能更为平实一些，波幅没有这么大，投入期可能相对长一点。切入的时间，企业越大，他孕育的时间才更长。只有大企业才稳得住，小企业稳不住。到了震荡的风险之间，就被震荡出去了。战略性的胸怀取决于企业的实力。

　　与专业平台的合作，从人海战略向技术执行过度。以北京为例，北京目前有3600个网点（ 2700+360个中心），3600个网点，大家可以想像这个跨度有多大？需要多少人员来维护？以OTC即传统概念来说，假设一个人维持30家，维持3000家有也要100个人。在这么巨大的空间里，算上交通费等各种费用，每个人在北京生存，每个月需要支出3000-5000元，大概就需要几百万元；再加上后进成本以及广告，整个活动支出就大概需要投入1000多万元。尽管是1000万，如果在北京市做出市场 ，大概有15—20亿的销售 ，也是值得的。而其他地区市场却不容乐观。大家看一下山东济南的报道，就应该知道社区往前走有多难。当然我们假设用1000万通过一百个团队，通过一系列营销手段，能够博来 2—3亿的销售，毫无疑问，也是比较低成本。但其实我们还有更好的方法，比如跟专业平台合作。

　　在销售中，很多企业已经开始尝试和专业性媒体合作。把学术及各种活动，进行分拆分离，让别人构建自己的市场。以这种方式一样可以达到营销目的。例如社区医师杂志这个平台。如果仅把它看成一个上广告的平台，那就好算账 ，比较简单 。但其实通过这个平台，可以展开一系列波澜壮阔的活动。所以单纯谈人海战术，我们从北京市场100人说起，全国市场都要推广社区，那不就需要上千人甚至几千人吗？若换一种方式执行，比如北京市推广用20人，剩下80人的钱，可以拿来与专业平台合作。这种方式产生的聚合效应，我想未必比人海战术低。这是一个重大转机，他山之石，可以攻玉。可以假借他人之手 。

　　企业首先要明确的三个重点

　　北京市向来都是政策和行业的风向标，以北京市为例，根据社区卫生中心的建设规划，2008年6月前，北京市要完成规划设置的360个社区卫生服务中心、2700个社区卫生服务站的标准化建设。权威数据宣传：“截至2007年1月15日，全市社区医疗机构共接诊116万余人次，日均接诊近5.3万人次，日均门急诊量比以前增加了3.4倍，占全市日均门急诊总量的20.25％（以前为6.7％）。可见社区医疗机构将在从数量上突破3000家，而该市的药店数量也不过3000多家而已。　

　　首先，要明确企业产品是否适合社区用药。从已知的社区用药目录的范畴来看，大多集中在心血管类疾病（高血压、高血脂、冠心病等）、内分泌类疾病（糖尿病等）、消化系统疾病、呼吸系统疾病、妇儿常见病类药物，其中中成药占据相当份额；通用名相同但商品名不同的药物不会出现2个以上，具有唯一性的特点；入选药品的价格必须相对低价、质量必须相对优良、临床疗效必须确切。另外，一般而言，社区卫生的主打靶点以预防为主。预防为主和企业的预防为主这个概念，大家想想，我们做产品，如果是治疗性的产品，疗效确切，量肯定上得很快。如果打预防为主这个牌子，受众面肯定广，但是进入市场的时间无疑更长。所以说，国家在考虑的时候，要注意预防概念，把全民预防的责任扛起来；而企业则应该考虑能不能跟上。

　　其次，在队伍结构上可依据这样一个配置：每个省设置1名商务总经理和1名学术推广总经理，每个城市设置1名学术推广主管，每个城市的行政区设置1名学术推广代表；在队伍学术结构上要求至少有医学或者药学硕士一名，药学专业人才占70％左右为佳；由于社区学术推广工作量较大，队伍性别结构男女比例以6：4为佳；队伍年龄结构：学术推广总经理须有临床推广经验和团队领导能力，30岁左右为佳，其它人员平均年龄在25岁左右为佳。

　　第三，随着国家对社区类卫生技术人员的需求增加，该类人群的学术培养将占据医学继续教育的一席之地，医药企业可利用全科医师的教育平台，从事正规的学术推广活动。由于终端医疗机构以全科医师为主，我国全科医师的培训和再教育还在起步阶段，其学术水平较低，因此，社区医师的医学说服能力较三级医院的专家有较大距离，但比药店的药师和店员的说服力有较大优势。因此，尽管社区医师拥有成长型的药品使用说服力，但在一段时期内，药品的品牌建设还不能仅仅局限在全科医师范围内。但社区内全科医师离居民最近，必将很快对居民的保健和用药习惯形成影响 。

　　目前一些合资企业还没有将主要精力聚焦在社区这一块，但这些业内大鳄只要发动教育工程，其声势必将是国内企业难以企及的。国内企业在资源调配过程中，如果能妥善地处理好社区医师的学术教育问题，让学术教育规模化、制度化、持续化，将会在很大程度上促进品牌影响力和产品销售，提高其品牌的市场份额。