“市场开拓的怎么样啊？”

　　几个业务回答惊人相似：“没有见到老板，店里的小姐说老板不在。”“店里的小姐说老板出去了，不知道什么时间能回来。”……

　　之前遇到过很多这样的情况了，见不到老板或其他关键人，先被营业小姐这群小鬼们挡在门外。没有见到老板等关键人,要做成业务几乎是不可能的，而见不到老板或关键人，却又在今天的业务开拓当中是很常见的,因为是陌生拜访,不会事先进行预约,加上之前没有过接触,互相不了解,所以大多时候被店里的营业员挡在门外也就不足为怪了。由此看来店里的营业小姐似乎成了一些店老板为了避免业务人员的骚扰而特设的挡箭牌了，因此要见到终端店里的老板或其他关键人，就要首先突破店里的营业小姐这一关，都知道“小鬼”难缠，这些的小姐并不是好对付的，不要小看了她们，有这些人挡在老板的前面，很有可能就会使我们的业务人员无功而返，信心受挫，知会会带来一大堆的差旅费用。那么如何突破“小鬼”这一关呢？根据以往的经验和当前的情况，我们做一下分析，顺便拿出一些好的解决办法。

　　首先要有整齐的仪容仪表。

　　营业小姐们整天的在店内与顾客打交道，也见过众多厂家的业务人员，真可谓阅人无数，因此相当的会观察和判断人，也多少会有些“势利眼”。来头大的业务人员对你礼貌有加，没有名气的小品牌业务人员，若是在形象与气势上不能震慑对方，她们则很可能就会替老板下逐客令了。所以当业务人员见到营业小姐时，不要过于随便和邋遢，当然更不能拘谨生硬，要精神干练，落落大方，充分的体现出一个大品牌业务代表的风范（即使做的是小品牌），给营业小姐一个好的印象，使之不敢轻视与怠慢,然后拉近关系，也为业务的进展打下良好的开端。即便是老板或关键人真的不在,那么也可以从她们那里了解到一些有用的信息,从而在见到老板时可以有更为充分的准备。

　　进店之后。

　　进了店里，首先要先观察，从店里的人员中来寻找判断老板或关键人有没有在其中，这种观察判断力虽然要在平时中积累，其实也不难。从里面人员的性别，着装，年龄，气质，举止上来加以辨认，一般会比较容易辨认。认出老板或是关键人后，要上前主动的去打招呼。在这个时候，一般的业务代表常犯的错误是问：“请问你们谁是老板？”这样的问话非常生硬，最容易引起老板的反感，通过这句话老板首先知道你并不认识他，并且对他不了解，老板通常在下意识里认为这是一种对他的不尊重。很多的情况下老板即使在场也会说：你走吧，老板今天不在。这样你再向其他的人打听老板的去向，营业小姐也会因为有老板在场，谁也不会多言语，会使业务的进展陷入僵局。怎么去搭话？这种方式比较好，就是在拿不准谁是老板或关键人的情况之下，就要假定你认为最象老板的人就是老板。可以直接称呼其老板你好或经理你好，若你看着象老板而又不是老板的人，他就会说我不是老板，那有什么关系呢？你可以夸他有气质有风度，很象老板，可以顺便谈下去，了解店里的情况和老板的去向。若面对的就是老板，他一般不会否认，也会觉得你已经认识他了，便可以进行业务的话题。

　　还有一种情况不能排除，那就是跟你讲话的明明就是老板或老板娘等，可他们懒得与你纠缠，干脆不承认自己就是，这时业务人员在搞不清的情况之下，也不能有丝毫的怠慢，就要拿对方是真正的老板来对待。把自己的产品和公司的优势表达出来，若真是老板便会提问，业务会谈下去；若确定对方不是老板后，不光谈出你品牌对他们店面发展的重要性,还要谈出若不让老板知道你来访的严重性,因为让老板错失良机,耽误了大事,做属下的也是吃罪不起的,这样也能引起对方的兴趣和重视，可能就会给转达至老板或直接把业务人员联系甚至直接引见给老板。

　　被拒绝之后，即使等待也不能后退。

　　业务人员最重要的素质就是要有坚持到底的决心，和面对拒绝和打击表现出的韧性，当面对拒绝和打击时，不弃不馁，要有很好的自我调节能力，绝不能因为一时的得失影响自己的情绪。即便是进门就是到冷遇甚至是驱赶，没有达到上述的情况，也不能马上退缩，否则是不可能做好工作的。

　　这一点青岛啤酒销售公司的业务代表做的很好，他们个个被称做“推土机”，所到之处客户很少有攻取不下来的。这里因为他们的制度有个特点，就是公司的制度要求他们对自己业务辖区内的客户进行周期性的和持续性的开发，难开发的客户可能要拜访几十次，近半年，甚至用更长时间的开发，客最终一般都会达成合作。要么是被纠缠折磨的受不下去了，要么是被他们的诚心所感动，若是业务人员吃了一次闭门羹，就再也不愿意或不敢登门了，那么做成业务的几率也就很渺茫了。

　　对于挡在老板面前的这些小鬼，千万不能轻易的被她们支走，离开就表示认可了她们的话，因为这很可能是谎言，是认为你没有资格见老板，或认为老板根本不愿见你。这时若马上离开就是认输，还可能被小鬼们瞧不起，并且在下次拜访她们还可能会设置障碍。业务人员在被小鬼们告知老板不在时，要再仔细的了解分析一下她们的话是不是真的，在没有弄清楚老板是否在店里或是出远门之前，不要轻易离开。要对小鬼们表达出自己想要见到老板的迫切和坚定，比如可以这样说：我非常的想见到贵店的X老板，这对他来说是一个绝好的机会，我想他知道后也一定不会错过，所以今天我一定要见到他，这样吧，如果方便的话我就在这里等一下他，因为我过来一次也很不容易，可以吗？若是您觉得不方便，我就在外面等他一下。这样小鬼们很难再讲出拒绝的话来。然后再继续交流，争取能获得她们的好感。若是老板真的出远门，她们有可能就会以实情相告，若是老板就在店里或附近，那么她们可能把老板的电话给你或帮你来联系，即使她们对你不管不问，只剩下最后一个笨办法，就是等。等下去见到老板的机会也是比较大的，若是确认是非常有价值的客户，即使等上一天也是值得的，成交业务的机会也是比较大的，因为这样的老板比较傲慢，不愿意见人，这样能见到老板的业务人员就少，你的对手自然也就不多。另外业务人员彬彬有礼的等待也会给小鬼们一些无形的压力，她们也会很不自在，为了把难缠的业务人员打发走，她们可能不得不通知老板过来处理，那么就可能达成见到老板的目的。若她们还不为所动，等到回到店里，也是可行的。因为见不到老板就立即离开，每次的拜访都靠碰运气，则见到老板的几率就更小了。此外，老板也是由衷的敬佩有韧性的层次高的业务人员，如果业务人员肯为见到老板付出较长时间的等待，老板的受尊重感也会油然而生，对业务人员会产生好感，谈成合作的几率就大了很多。当然这样等也是在能确认老板没有远行，或者是确定老板能尽快地回来的情况之下等，也不能傻等。

　　结论

　　综上所述，我们能够得出，老板既然把店面交给某个人管理，则说明老板对这些的店员有一定的信任。老板往往会交代她们：一般的厂家业务人员来谈合作，就说我不在，有重要的事情就联系我,因为老板也肯定不是所有的来访者都一律不见的。所以在这种情况下，能不能见到老板，就要先过营业小姐的小鬼门关了。　　

　　原载于《财智》杂志　　

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