时间：2002年9月25日上午8：30—11：30

　　地点：公司六楼会议室

　　参加人员：×××公司的所有营销人员

　　培训、训练主题：推销员心理角色感知

　　讲师：秦智勇

　　ok!大家看看窗外，今天天气非常好！蓝蓝的天上白云飘飘，白云底下是安琪！平时大家都日理万机，很少去看看蓝色的天空，很少去体会蓝天的心情！

　　今天我们来共同体会一下：

　　（工作人员帮忙把所有的窗帘拉上，只留一点弱光，顿时外面的声响都听不见了，室内也静悄悄的。）

　　回公司就是休息、学习。请大家闭上眼睛，忘掉所有的业务事情。跟着我想一想，这间屋子里还剩下什么？桌子、凳子、还有我们自己。再想一想你周围做的是谁？周经理、王经理？接着想，周经理出去了、王经理也出去了，剩下你一个人。再想，现在屋子里只剩下你一个人，你想自己心理在想什么？你用心去静静听屋子里的声音，你开始听自己的呼吸声，你再听自己的心跳声。现在你开始忘记自己的心跳声，越想忘记感觉越明显。

　　好！现在大家都忘记了其它的事情，我们来尽情感受培训、享受培训。

　　请大家开始想，我今天很高兴！或者在心理默默念“我今天很高兴！”，一遍接一遍。你不停地想，直到我在每个人的脸上看见笑容。

　　我已经在伍经理脸上看见笑容了，是少女羞涩的笑！又在张经理脸上看见了，是诡秘的笑！陈经理也有了，是憨厚的笑！

　　（大家都在笑）

　　ok!这就是“自我麻醉术”，运用它可以不断调整自己的心理状态。我们今天主要来感受、体会这种方法。

　　推销是一门综合学科，市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学等多门学科综合在一起，才组成推销或营销的一个学科体系。尤其是心理学在推销中的运用较多。实际推销过程中，大家都经常去研究分析客户、消费者的心理，却很少去研究分析推销员本身的心理。

　　推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。

　　乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点儿的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。

　　使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！

　　来我们做一个小游戏，体会一下：

　　请大家迅速恢复忘我状态，两人一组，面对面，在左面的跟我一起用心地念：“你帮帮我吧！”，对面的回答“不！”，连续念无遍。互相交换做一次。

　　大家有什么样的体会？听见了，声音一次比一次低沉。信心一次次受打击，你甚至有些恨对面的人。有的人开始皱眉头，有的人脸色开始呆板。

　　好，我们来体会一下使者心理。与刚才一样，念“我帮帮你吧！”，对面的回答“不！”，一次五遍，交换来一次。什么体会？声音一次比一次高昂。眉头舒展，脸色舒服。信心没有受到打击，反而增加，你对别人的回答显得无所谓，认为这不是事实。事实将很快是回答yes，而不是回答no！　

　　推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。

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