其次，产品性能上要有所创新，要有自己固有的消费群体，形成销售真空。

　　3、价格策略

　　小家电弱势品牌的价格定位应紧跟产品策略。

　（1）实行高低定价，高端机做形象，做利润。主销中低价位，保留一款有差异化、有诱惑力的特价，提升人气，从而带动整体销售。

　（2）灵活运用捆绑销售，模糊消费者对单品价格的概念。

　（3）类似产品价格始终保持对强势品牌的合理优势。

　　4、促销策略

　　弱势品牌促销追求短、平、快，立竿见影的促销效果。这样，终端现场促销是关键。

　（1）套餐+赠品：优化产品组合，整体拉动销售，平衡各机型的毛利率。

　（2）现场推广：利用产品展示机会直接面对消费者，可灵活运用抽奖和问答方式进行现场活动，既扩大品牌影响又能直接创造利润。

　（3）交叉销售：与行业内外不冲突的一线强势品牌联合销售，以此映衬品牌形象。可以采用互赠消费券的形式相互拉动或联手进行促销、公关活动。

　　5、广告策略

　　弱势品牌广告诉求的重点在于自身产品消费观念和产品差异化概念的宣传，包括服务的人性化。

　（1）在市场投入期，可选择地方报纸以软文的形式接连投放，全国范围的投入可选择行业内专业杂志如《家电市场》和《家用电器》作为主流广告媒体，效果佳，投入成本合理。

　（2）选择家电大市场合适的户外广告有针对性投入，能刺激区域市场快速提升。

　（3）小区广告：针对性强，到达率高，投入少，见效快。

　　6、分销策略

　　产品进入市场销售后，分销是关键。

　　弱势品牌由于主流渠道进入少，批发份额大，将产品有效进入下游二、三级市场销售是考虑重点。目标分销商该如何选择呢？

　　通过《家电商情》发布招商信息并派业务人员跟进搜寻分销商，选择目标为三大类：

　（1）经营杂牌欲选择品牌的分销商，对方想通过经营品牌作长远打算进而发展壮大成为当地领先经销商。

　　弱势品牌有稳定的产品质量并有长期战略规划，对分销商经营风险有一定保障且前期投入较强势品牌少，适合双方意愿。

　（2）经营同类强势品牌的分销商，想通过经营利润稍高价格偏低的弱势品牌作为互补，平衡经营成本，扩大顾客选择空间。

　（3）经营大家电的当地专业私营商场作为分销商，对方考虑到大家电资金压力大而利润偏低的处境，欲选择小家电弱势品牌作为补充。在固定费用不变的情况下增加经营毛利。是小家电弱势品牌选择分销的对象。

　　小家电弱势品牌有效切入新区域市场，需要从小处着手，大处着眼，循序渐进，在代理商的配合和扶持下，突围的路就在脚下。

　　原载：《家电市场》

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为天津市鼎牌热能科技发展有限公司市场总监，电子邮件：qcq6666@126.com

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