是以上三者的有机结合，是有声和无声的结合。

　　5、隐含性

　　谈判是激烈的营销行为。一位谈判大师指出，越是激烈的事情，越要委婉、曲折的表达，才能顺利达到目的。

　　谈判中语言沟通主要涉及陈述、倾听、发问、说服、答复五个方面，这五个方面的技巧事关沟通的成败。

　　1、陈述　

　　就是讲述自己的观点或问题。陈述的技巧涉及三部分：入题、叙述、结束。

　　（1）入题的技巧：应能激发对手的兴趣，使对手变成热心的参与者，轻松、愉快谈判。主要方法：触境生情法；迂回入题法；开门见山法。

　　（2）叙述的技巧：谈判双方都是信息的发出者、接受者、反馈者，信息的叙述要让对方轻松接受，容易明白，容易判断，给对方时间思考、消化。主要方法：引导接受法；降低期待法；制人先机法；信号试探法。

　　（3）结束语的技巧：结束语是陈述的压轴，有特殊重要的作用。出色的结束语既可以让对方深思，又可以引导对方陈述问题的态度和方向。一般说来，结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发性的语言，做到有肯定有否定并留有回旋余地，尽量避免绝对性的结论。在实际谈判中，视情况而定，既有刻板的、公事化的结束语，也有友好、诙谐、促进性的结束语。

　　（4）陈述的要领：拐弯抹角但要回到主题；第一次就要说对；直截了当指出对方轻视或忽视的好处点，但不是直截了当指出错误；表达不同意要肯定但委婉；不以否定性话语结束会谈；避免使用含上下限的数值。

　　２、倾听

　　国外有句谚语：“用十秒钟时间讲，用十分钟时间听”。谈判高手无不是善于听的人。倾听可以满足说话人的自尊需要；可以探听对方是否正确理解你的意思，评测反馈效应；可以充分获得必要的信息行情，帮助后续决策；还可以促进人际关系和谐。标准的倾听不允许同时构想自己的答辩，而应该注意其话语所蕴涵的观念、需求、用意、顾虑，主动地给对方以反馈。

　　方法：迎合式；引诱式；劝导式；

　　要领：态度要让对方感觉真诚；对对方的话表示极大的兴趣；把一切都听近来，完全清楚、明白；听完后归纳；　　

　　３、发问

　　也即提问。它的作用通过巧妙适当的提问，可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态；同时，发问还能准确地表达自己的思想。涉及：目的、类型、技巧、要领。

　　目的：搜集资料；提供资料；提供回馈；测定意见是否统一；鼓励对方参与；引导。

　　类型：澄清式；探索式；引用第三者意见法；强迫选择；引导。

　　技巧：为难提问法；矛盾提问法；引出提问法；二选一法。

　　要领：发问时机要看对手的心境；速度要适中；提前构思；次序合乎逻辑适时灵活；主题的唯一性。

　　４、说服

　　是综合运用听、问、答、叙等各种技巧改变对方的初始想法，接受己方的意见。说服是谈判中最艰巨、最复杂、也最有技巧性的工作。

　　阶段：

　　（1）冷水加温阶段：建立相互信任、和谐的人际关系。

　　（2）分析影响阶段：对方的利弊得失；众里寻他的原因；己方的利己动机；

　　（3）提议接纳阶段：接纳的手续要简单，时机要把握准。

　　技巧：

　　揉面法：把富有争议性的问题掺在易于取得协议的问题中说服。

　　参与说服：把己意见伪装成对方的意见。

　　对比效果说服：找出与一般常识背道而弛的项目与欲提的正事一起提出。

　　底牌突袭说服：准备谈判不成的的代替方案，最大限度利用底牌。

　　5、答复

　　答复是陈述，同时受制与提问。答复的前提是摸准对方的提问动机。

　　类型：依发问人动机回答；缩小外延回答；不正面回答；不确切回答；以问代答。

　　技巧：巧避锋芒法；沉默应对法；模糊语言法；曲线射门法；柔道型答复。

　　下篇：过程控制篇

　　如需转载，请联系作者，并请注明文章来源　　　

　　金朝，资深医药保健品营销人，精通方略：企业内外部资源整合、营销诊断及策划、整合直效服务营销、整合营销、渠道操盘、广告整合、终端运作、招商拓展、会议营销、服务营销、公关营销、品牌营销、新产品上市策划和实施、企业战略规划和管理、人力资源管理、资本运作。电子邮件:csj658@yahoo.com.cn

上一页  [1] [2]