人总是更多地关心自身的发展,所以……

　　产品是面向客户的，客户对产品的认可是企业生存和发展的基础。人总是更多地关心自身的发展，与自身不相干的事情，即使是卓越的东西，人们都没有深层的兴趣。

　　销售过分强调产品的卓越性，而不注重客户的潜在需求，无形中会造成与客户的隔阂：你的产品确实优秀，但不能帮我解决问题，我还不如购买性能稍次、却能解决问题的产品。消费者购买产品首先是因为产品具有针对性，其次是看产品有无卓越性能。

　　营销要大胆地改变思路：先弄清客户面临的问题，再分析自己能为客户解决什么问题，将两者挂起钩来，采取曲线营销的策略，营销的效果就好得多。

　　日本旭光电脑公司推销员大村博信初出茅庐，推销产品口若悬河，陈述产品性能如何好，顾客往往沉默不语，推销成绩很不理想。他沮丧地踱进公司餐厅，独自喝着闷酒。

　　邻桌上是大竹带着她的两个孩子在进午餐，男孩子叫新野，有什么吃什么，长得很壮实。他妹妹叫阿信，却喜欢挑食。大竹要阿信吃菠菜：“妈希望你多吃菠菜，不注意营养怎么行?”

　　阿信执意不听，大竹反复劝说，一点也不见效。大村博信叹息：“这位太太的菠菜和我的电脑一样，推销不出去了。”

　　服务员小姐走进阿信身边，在她耳边轻语两声，阿信就大口地吃起菠菜。大竹很奇怪，问服务员小姐说的是什么。

　“新野不是欺负你吗?吃了菠菜，可以长得比他胖，更有力气，他就不敢再碰你了。”人喜欢做能满足自己需要的事情，大竹让阿信吃菠菜，仅是她的需求；而服务员小姐所说，则让阿信觉得吃菠菜是必须的。大村博信深受启发，改变推销方式，见到顾客不再滔滔不绝地宣传，而是先问对方：“贵公司最关心的是什么?”　　

　　他采用关心对方的提问法，使得颐客不得不说话，他自己则专心倾听。某纺织公司负责人回答：“我们最头疼的问题是如何减少存货，如何提高利率。”

　　大村博信回到电脑公司后，找专家讨论如何使用本单位的电脑，就能使对方的存货减少，利率相应地增加。问题解决好后，他再去造访纺织公司时，出示这些资料，采购部负责人听后，觉得很满意：“照你的说法，我们最头疼的问题解决了，我们申请购买电脑。”大村博信电脑得以顺利销售，因为纺织公司不会放弃对利润的追求。

　　曲线销售能开阔销售视野，持续地创造效益。销售把客户的问题放在首要位置，是种灵活的销售意识。江苏某机械公司销售部马经理特别擅长曲线销售，在与山东某县胶合板厂挂钩后，主动绘他们提供建议：要主动与东北联营，争取木料来源；还要看胶东半岛的胶合板销路如何?不妨做个市场调研。又给他们提供生产辅助材料的厂家的信息，提供相关的技术培训。对方依计行事，发现市场前景可观，又与东北联营，解决原料来源问题。

　　自然他们会购买江苏的配套产品，先期购进价值20多万元的胶合板机械设备。马经理并没有就此为止，而是继续和山东保持联系，帮他们提高质量。在后来的业务联系中，不断地推销产品。

　　在和甘肃某乡镇企业联系时，马经理收到对方来信：我们有一个纤维厂，想转产上胶合板项目，不知能不能上?技术的质量能不能保证?马经理即刻回信：“尊敬的局长，我有几件事要先问您：我在胶合板机械上赚你的钱，你们能不能在胶合板上赚别人的钱?你们那个地区胶合板这个项目是否空白?若有一个就不能办!有无木材来源作后盾?请局长斟酌。若有兴趣可来我们这里进行考察。”

　　其实马经理对这个乡镇市场已摸得清清楚楚：只要上此项目肯定能赚钱，那里无胶合板厂，且木料来源方便。为什么明知故问?这就是曲线销售的技巧：要赢得客户信任，要让对方意识到销售者不仅仅是自己在赚钱，还帮助对方创造利润，及双方命运与共的地方。

　　曲线销售容易培养合作关系，对想持续发展的公司特别适用。其销售思想是：强调对方要盈利，帮助对方解决阻碍其发展的问题。当然曲线销售并不是单纯地帮助客户分析问题，而是巧妙地将客户问题与自己产品联系起来，这实际上是种信息匹配。具体运用时，要求销售者掌握足够的信息。