目前，中国的速冻食品行业的市场集中度相当较高，产品的销量集中在家庭收入较高的一类、二类城市。从消费模式上划分，85％以上的速冻食品消费集中在家庭消费，主要消费群为职业女性和单身白领，她们决定购买主要因素为：因工作节奏的加快，在家准备餐食的时间越来越少，以“没时间准备餐食，图方便，填补肚子”为选购目的。速冻食品已成为中国城市消费者日常饮食生活不可缺少的部分，并日益成为城市家庭的主流食品之一。但是，多数速冻食品的使用者一般为每两周食用一次速冻食品，消费频率和消费量都不高，这种相对固定的产品消费格局提醒我们：冷冻食品还存在很大市场空间，营销模式和营销渠道有待创新：例如餐饮业这样重量级的消费速冻食品的渠道还尚未开发。

　　目前中国速冻食品品牌主要有：“三全”、“思念”、“龙凤”、“湾仔码头”、“笑脸”、“苏阿姨”、“狗不理”、“五丰”、“桂冠”、“猫不闻”、“海霸王”、“甲天下”等。规模经济的汇聚品牌已成各种细分市场的鼎足之势。同其它食品品项比，各企业的内部发展也处于探索中前进阶段，不断加强自身的技术实力、完善产品链、探索成功的运营模式等都是各生产企业面临的必须战胜的挑战。目前，福建的冷冻食品以海欣、百洋等为代表，其中海欣主打鱼丸产品，并提出了“百年鱼丸世家”的品牌概念，旗下“香港撒尿鱼丸”还获得了北京奥运会鸟巢运动馆专供食品的荣誉。奇上企画认为：作为“海派”冷冻食品的代表，以海欣为例，应该在竞争全球化的环境中发现自己的“蓝海”，找到一条契合未来冷冻食品消费的海上丝绸之路！

　　当强手和对手都把重点放在传统市场竞争和销售渠道上，福建冷冻食品则应另辟蹊径，因势利导，把战略发展重心从家庭消费市场转向餐桌消费，找到自己战略优势，奇上企画以海欣食品为标本，制定了7大营销攻略，希望对福建的冷冻食品企业有所启示和帮助。　　

　　攻略一．借鸡生蛋，联合营销——“海欣食品+沙县小吃”计划

　　让海欣的渠道沸腾起来：熟卖营销系统撬动——将海欣冷冻食品加工成熟食售卖

　　1. 合作背景：沙县小吃以“一家一店”的草根繁殖模式，散布全国各地1.7万多家，产值30个亿，每年为业主们赚回6亿多元利润。但是，历经低成本扩张的初级阶段后，沙县小吃相继遭遇“福州突围”和广州“硼砂事件”，在冒牌店和当地小吃的夹击之下，沙县小吃面临行业整合、经营标准、品牌规范、连锁化发展等发展问题，在这个特殊的历史阶段，对海欣是一个难得的机会，我们要找到一个着陆点，把全国的沙县小吃变成我们海欣的熟卖营销渠道！

　　2. 合作模式：联合沙县小吃同业公会，与沙县小吃结成全国唯一战略联盟，连锁合作。

　　（1） 海欣与沙县小吃同业工会签署战略合作伙伴协议，为沙县小吃导入连锁经营模式，从品牌定位、经营模式、管理规范、财务制度、产品/卫生标准、形象包装与推广等方面，全力打造“五星级沙县小吃连锁店”，并建立样板店；

　　（2） “五星级沙县小吃连锁店”设立统一的店招及装修标准，店招上体现沙县小吃商标、沙县小吃同业工会授权标志、海欣美食商标；

　　（3） “五星级沙县小吃连锁店”店主仅限沙县人，旧店改装加盟或新店加盟均可！

　　（4） “五星级沙县小吃连锁店”的核心产品为：拌面、扁肉、海欣鱼丸、香港撒尿鱼丸等；

　　（5） 海欣和沙县同业工会共同部署全国性沙县小吃中央厨房和物流中心，统一管理，每年一度对各店进行综合评估，若有不合格，即取消经营资格，保证“五星级沙县小吃连锁店”产品的品质和标准化；　　

　　攻略二. 无中生有，搭乘顺风车——海欣鱼丸+永和豆浆（或各本土小吃连锁品牌）

　　我们的目标：成为永和豆浆的鱼丸冷冻食品专业供应商，在他们的菜单上增加海欣鱼丸、香港撒尿牛肉丸等单品。

　　攻略三. 锦上添花，顺手牵羊——在便利店、酒吧设立“海欣烧烤专柜”

　　•销售模式：在便利店、酒吧设海欣美食烧烤专柜，即熟即卖

　　•产品建议：香港撒尿牛肉丸、海欣香菇贡丸、海欣玉米香肠　　

　　攻略四. 自建连锁终端--海欣鱼丸店

　　•营销模式：建立海欣鱼丸店连锁模式，建立样板店，大力发展加盟店；

　　•加盟模式：海欣在中心城市设立一家自营店（旗舰店），合理部署该市加盟店的数量和规模，每个加盟店缴纳1万元的加盟费，海欣统一配货，并提供统一的形象包装标准、店面装修设计标准、经营培训等支持；　　

　　攻略五. 让海欣的市场定位沸腾起来：海欣食品=鱼丸=品类第一

　　海欣美食经营了10年，消费者对海欣品牌的第一联想是什么？

　　当消费者对同类品牌的第一联想是：龙凤=汤圆　 三全=水饺　 海霸王=火锅料理　　　那么，我们一定要充分发挥品类优势，把鱼丸作为冷冻品类的竞争沸点：海欣=鱼丸

　　只要我们占位了冷冻食品品类第一鱼丸的第一品牌印象，就等于占领了中国的鱼丸市场，为“海派冷冻食品”树立了一面大旗。

　　百年鱼丸世家，是我们近几年的品牌主张，但是，如何演绎“百年鱼丸世家”，建立消费者对海欣鱼丸的认同度，是我们未来品牌建设的关键。建议给“百年鱼丸世家”一个品牌故事，充分展示福州的地缘文化，并加强产品力的构建和推广，给品牌一个核心理念和主张！例如：海欣美食，快生活，偷着乐！随着经济的发展，人们的生活节奏越来越快，感谢上帝，幸好有海欣美食，可以忙里偷闲，快速享受优质美食！　　

　　攻略六. 让海欣食品的产品沸腾起来：创新迷你冷冻产品，打造拳头产品，形象产品

　　•为“快生活”打造系列冷冻迷你产品，市场上现有的冷冻食品大家的个子都做的差不多，在煮的时候，需要比较长的时间才能熟透，我们如果把冷冻食品的个子缩小为原来的一半大小，做成迷你冷冻食品，就能大大缩短烹煮的时间，真正符合现代的快生活，而且方便消费者咀嚼！

　　•海欣鱼丸=走量产品，充分占据品类优势，分为简装版面和精装版两种包装，简装柜和品牌柜销售同步进行；

　　•香港撒尿牛肉丸=形象产品，从简装到精装，进入品牌柜和海霸王等一线品牌正面竞争；

　　•香菇贡丸等补充产品依然占据简装柜，具备价格优势，补充市场竞争力！

　　攻略七．让海欣食品的终端沸腾起来：快乐终端，开心购物体验

　　除非我们每年拿1个亿砸广告，否则，我们只能在终端上深耕细作，贴心沟通。

　　1. 终端生动化陈列：海欣美食专柜包装设计，吊旗、海报等消费氛围营造，促销员统一服装；

　　2. 品牌化促销活动：给每个促销活动一个消费概念，让每一次的促销都带来超值消费体验。例如：我们近期推出的买两包鱼丸送一瓶可乐的促销活动，可以给这样一个主题：为中国加油！奥运期间，凡购买海欣鱼丸两包，即可获赠一瓶可口可乐，让我们一起为中国加油！

　　3. 互动性消费体验：周末或节日，举办新品品尝活动，在现场进行烹煮、烧烤，让消费者免费品尝，刺激购买；

　　4. 菜谱化陈列：将西红柿、丝瓜等蔬菜配料和我们的产品组成烹饪套餐，给消费者一个烹煮的美食建议，同时附上简单的烹煮方法，让我们的产品更营养更美味！同时，也给消费者留下了互动的消费体验。　　

　　张蕴，福州奇上企画营销总监，闽商论策研究室发起人之一，倡导中国攻略奇为上，主张中小企业对抗品牌巨头要实行广告超限战，在不对称的竞争环境下，以小博大，以弱胜强。公司网址：www.qishangad.com　QQ：289849834　 联系电话：13850142067　信箱：color00000@163.com