看起来很简单的管理构架，是因为整个营销中心在董事会的严格要求下，学术部两年都只有一个人，经销商管理部从我传下去到现在也只有两个区域服务专员，这两个部门由于地域的限制，一直都没有引进到 部长，由我直接管理，但是他们都为2007年的1.4亿的销售立下很大功劳。医院部虽然销售量不大，但是对于该公司从未拥有过临床队伍来讲为以后的临床产品顺利发展打下了坚实的基础。服务数据库营销开创了处方药与消费者面对面一对一营销的新局面，在2007年仅贵州就几乎完成1500万的销售。这些都是因为我为每个部门制定了适合我们公司才开始发展的详细制度与政策，也是该产品在很多先天性条件不足（包括人员缺失与公司支持有限）时还能创造较好业绩的保证。有了这些创新的管理制度与突破常规的市场操作策略，才开始吹响了大步进军2006年的号角。

　　附：招商管理部管理制度

　　一、 组织构架：部门职责：（略） 人员职责：（略）

　　二、 客户管理：1、经销商分级标准：T、S、A、B、C、U等（略）

　　2、经销商反馈方式及频率：（略）

　　3、服务流程：第一、“一、二、三原则”（略）；第二、服务方式（略）

　　4、管理原则：第一、总原则（略）；第二、管理细节（略）；第三、工作管理（略）；第四、评估管理（略）；第五、报表管理（略）；第六、档案管理（略）；

　　第七、系统管理（略）；

　　三、 工作管理：1、制度流程（略），2、制度管理（略）

　　附：省区经理日常管理七件事—柴、米、油、盐、酱、醋、茶

　　柴：

　　商业的渠道工作和商业业务员积极性的调动。

　　商业对我们的作用主要通过商业公司经理和业务员来体现。因为多年的业务关系，使他们和医院、药店的联系及了解比我们更加密切。通过商业公司关系可以实现：医院进药与回款、药店铺货、限制竞争对手等等。

　　米：

　　OTC网络的建设、标准社区服务营销服务站的建立。

　　在区域内要做到合理布局、有效开发、渠道通畅、安全外联。

　　油：

　　积极响应公司的主题活动。

　　善用公司的政策，有效利用资源；了解公司工作的重点和思路。

　　盐：

　　医药代表与健康代表的日常管理和培训

　　杰出的销售人才是培训出来的，省区经理要为我们的代表设计职业生涯规划。优秀的人才团队和良好的发展空间是办事处的战斗力。

　　酱：

　　医院工作

　　目标医师网络和专业推广网络的建设。

　　目标医师网络的建设主要依靠学术活动、学术推广活动。

　　专业学术网络的建设主要依靠专家顾问和各种学术会议，这是省区经理工作的重心。

　　服务数据库营销社区工作

　　目标社区宣传网络和专业推广社区医院网络的建设。

　　目标社区宣传网络的建设主要依靠科普宣传活动、社区联谊活动。

　　醋：

　　销售资料的建立和管理；

　　医院档案，医师档案，药店档案，社区服务站档案、竞争对手资料，销售基本数据等都是办事处的重点资源。“知己知彼，百战百殆”，不进行销售资料的管理，谈不上机会和对策。

　　茶：

　　树立营销观念；

　　医药市场竞争日益白热化，树立正确的营销观念是关键，这也就是我们经常强调的所谓理念。

　　建立学习型组织，不断完善自己，努力进取，充满热情与自信，实现自我，迈向成功！　　

　　陈志怀，中国食品药品监督管理局培训中心客座专家教授，中国国际品牌协会推广委员会品牌专家兼顾问委员。曾任百灵制药集团全国销售总监，西安交大药业集团营销中心总经理。多家公司管理与培训顾问。《销售与市场杂志网》《中国营销传播网》《职业经理人联盟》《中国品牌网》等多家网站专栏专家。出版营销著作《医药保健品营销管理与创新》,《中国医药保健品实战前线方略》。欢迎交流，邮箱：dongchuansir@sohu.com

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