一般来讲，作为经销商出现旺季备货缺款的原因，往往存在以下两个方面的原因：

　　一、经销商的资金被占用

　　经销商的资金被占用，是目前经销商在备货过程中遇到较多的原因之一，也是经销商在进行市场经营中常碰见的问题，一般而言，经销商资金的被占用主要存在以下几个地方。

　　1、大型卖场和中型超市渠道占用

　　随着零售业态的发展，目前KA卖场和SM 中型超市或者连锁超市，逐步成为市场零售的主流，对产品的销售起着至关重要的作用，也因为如此他们在市场的话语权也越来越大，为此就出现针对经销商经销的产品提出帐期和赊销等等要求，对于经销商的帐期和赊销短则45天金额数万，长则可达3月金额几十万，但是由于作为经销商和厂家合作采取的是现款现货的供应体制，而针对KA卖场和SM 中型超市或者连锁超市采取的是赊销和帐期，因此就会产生经销商资金被渠道占用的情况。

　　2、经销商的仓库积压货物占用资金

　　经销商在经销产品需要保持一定的库存来进行对市场的补货工作，但是由于对库存的管理不善就容易造成产品的的积压，往往会出现这种情况，不畅销的产品库存较大，而畅销的产品货物供应紧张，由于，不畅销产品的资金占用从而使经销商的现金流出现短缺。

　　3、经销其他产品货物资金占用。

　　每一个经销商都不会让自己的资金闲置，都希望利用这些资金来为自己创造更多的利润，因而当其在销售淡季资金闲置时，就会琢磨利用这些资金来再代理一个新的产品为其创造更多的利润。而进入旺季就容易出现由于经销其他产品而是资金被分流和占用的情况，难以实现旺季备货的工作。

　　二、经销商资金本身缺乏

　　经销商的规模有大有小，对于小的经销商而言由于本身的规模和财力限制，资金存在季节性的短缺，只能满足在相对正常情况下的货物供应，在旺季到来时由于销量的突然性增长，无法短期内筹集更多的资金来满足市场备货要求，这也是目前市场上业务人员碰到的常见问题。

　　三、解决之道

　　那么，对于经销商旺季资金短缺这一问题如何有效解决呢？根据对经销商资金短缺的原因分析，结合个人多年的市场营销经验，笔者认为主要可以下几个方面去解决：

　　1、未雨绸缪及早做好货物计划，抢先占用经销商资金。

　　凡事“预则立，不预则废”。任何事情只有事先考虑才会临危不乱，临时抱佛脚只能与事无补让机会白白流失，因而作为一线业务人员在对经销商进行日常管理时，要做好以下两件事：

　　一是对于经销商的资金问题需要在平时多留意和观察，了解经销商的资金周转的状况和资金回收的时间是何时？了解经销商资金在各渠道的占用时间和货物的帐期是多少和长时间？了解经销商的库存货物的动销状况如何？库存情况如何？了解经销商的实际资金能力是多少？等等相关问题，做到心中有数，发现问题及时提醒快速解决，避免出现库存货物占押资金的现象，同时利用对经销商资金到位时间的了解，避免其他产品占用资金。

　　二是对市场或行业的销售动态进行随时跟踪，了解市场行情和对旺季市场的预期销量作出准确判断，并拿出让经销商信服的货物分销计划和市场运作方案，这一点可以讲是对业务人员基本功的一个考验。通过预先与经销商协商或打好招呼，并提前制定和落实相应的发货计划，抢先占经销商的资金提前备货。

　　笔者在乳品企业做外埠市场业务时，针对乳品销售旺季春节，为了实现让资金短缺的经销商做好旺季的备货，在旺季来前的三个月就开始每次与经销商见面对旺季备货的数量进行吹耳边风，并根据经销商的货款回笼情况安排资金使用计划，使经销商无法绕过和回避资金的问题，同时又举了许多自己了解的经销商在去年如何提前备货，避免了春节货物紧张供应不足而大赚特赚的事实，反复不断强化经销商的记忆吊起经销商的兴趣，并将货物销售计划以及应急方案详细安排，通过这样一系列工作，最终实现了资金的准时到位，备货工作顺利进行。

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