因前任经销商缺乏市场操作经验，×××酒易县市场做夹生了，怎么办？紧紧扼住营销链条中的渠道“命脉”，通过强有力的渠道内促销，二次激活休眠市场。

　　一、易县市场简介：　

　　易县，古称易州，西倚太行山脉，东临冀中平原,因境内有易水而得名.总面积为2534平方公里，总人口为53万人，是著名的革命老区。易县做为保定地区县域面积最大的一个县，下辖8个镇、18个乡、1个民族乡：易州镇、梁格庄镇、西陵镇、裴山镇、塘湖镇、狼牙山镇、良岗镇、紫荆关镇、白马乡、流井乡、高村乡、高陌乡、大龙华乡、安格庄乡、凌云册回族满族乡、西山北乡、尉都乡、独乐乡、七峪乡、富岗乡、坡仓乡、牛岗乡、桥家河乡、甘河净乡、蔡家峪乡、南城司乡。易县具有悠久的历史，众多的名胜古迹，从而构成了特有的旅游资源优势，旅游业兴盛。易县多山，矿业和建材业发达。但易县整体经济水平不高，在保定22个县区中排位中等偏下的水平，高价位酒水消费量较小，盒酒主流销售价格集中在10-25元/瓶之间，乡镇市场以10-15元为主导。因易县地域广阔，村镇销售网点分散，产品运输配送不便，物流成本较高，因此乡镇白酒市场的开发、维护工作主要通过二批商来协助运行。

　　二、×××酒易县市场背景描述

　　2004年7月，×××酒随着保定市场操作的风声鹊起，易县市场也因势而动。×××酒易县第一任经销商是桃园酒业，桃园酒业是一家新注册公司，经商经验少，白酒市场操作陌生，市场由厂家业务人员主导操作。厂家通过配制资源，投放了一系列的户外、门头、墙牌、终端售点广告，加之采用了在当时风靡一时的顾客刮奖（系列工艺枪、炮式打火机）活动，及强力度的渠道内促销活动，×××酒用了仅仅半年的时间，在易县县城及部分重点乡镇市场，迅速掀起了销售高潮，许多售点的销量迅速攀升到售点白酒销量中的前三名，销售势头喜人。但因为经销商送奖、服务意识等方面存在一定问题，在市场操作中，与售点的矛盾不断积累，导致了饭店结帐困难、售点断货等一系列问题出现，销售受到严重影响。2005年2月份，经销商因精力问题和经营中遇到的实际困难，最终选择退出白酒的操作。

　　2005年4月份，×××酒选择了易县另外一家经销商，但因为经销商渠道网络限制和市场操作理念与厂家不同，操作了半年多的时间，也中止了合作。

　　2005年11月份，经过前期接触和了解，易县忠文酒业进入了我们的视线，忠文酒业是一个操作酒水多年，经验丰富，在整个易县市场流通网络健全，二批零售店客情关系好，网络控制能力很强的有实力的大经销商，因现有产品销售情况发生了变化及自身经营需要，正在寻求新产品；合作条件是品牌在当地市场有一定的影响力，厂家支持力度大，产品成长性好。这样双方经过几次深入洽谈，达成了合作意向，并于11月中旬正式启动市场。

　　三、×××酒产品定位及市场操作策略

　　与忠文酒业的张经理接触的多了，业务人员对其丰富的酒水操作经验都深表钦佩。他在面对×××酒当前面临的市场问题时，经常轻描淡写地说的一句话是 “没有卖不出去的酒，只有卖不出去酒的人”，这显示出张经理对下一步市场操作有着十足的底气。但说归说，坐下来仔细分析我们现在面临的情况：1、目前易县市场×××酒原有黄猎、红猎等产品渠道内几近滞销；2、忠文酒业流通网络强势，大、中型餐饮店薄弱；3、春节邻近，流通产品短时间放量基本不可能实现。这样市场现状明确了，下一步操作思路也清晰了，市场操作立即展开。

　　我们重新引进一个新产品郡王宴，产品定位：饭店零售价25元，易县饭店中档产品的主流价格，产品餐饮店进价96元一箱（合16元/瓶），铺货期间三箱赠1.5L食用色拉油一桶，五箱赠可口可乐一箱，同时在规定的两个月时间内，每销完一箱，退回酒箱的箱皮，店方同时可获赠餐巾纸一包。为了加快市场整体推进速度，在首批铺货时我们还额外增加了售点陈列奖励，既首次进×××酒新品郡王宴，陈列有奖，协议要求：在吧台醒目位置摆放×××酒三瓶，店内大厅摆放郡王宴箱箱有表的X展架，店外张贴郡王宴箱箱有表的海报，抽查时摆放完好，保存完整达到一个月时间，可获赠×××酒郡王宴一瓶。我们选择了易县县城近中小型饭店60、70家及12个乡镇重点饭店30多家，通过针对售点强势促销，产品陈列奖励和售点海报、条幅宣传，铺货政策、动销政策同时跟进，业务人员疯狂回访，及时服务，×××酒销量迅速提高，售点老板、顾客对×××酒的市场信心得到极大提升，整个市场迅速升温。通过春节前的一系列宣传促销活动，×××酒恢复了人们心中的知名品牌的印象，公司也达成了第一阶段目标。

　　春节过后，公司的市场目标很明确，餐饮售点店店拿销量份额，尽快提升×××酒产品的整体销售规模，在节前品牌做势的基础上，在节后销售上把品牌做实。郡王宴产品在延续年前的促销活动基础上，为配合此次战役，在5-8月份白酒销售淡季，公司拿出策略性产品精品黄猎实行大力度促销。精品黄猎酒店进价25元/瓶，零售价38元/瓶，活动售点涉及县城20家中型店，乡镇30家重点店， 活动内容：在活动酒店顾客消费×××酒精品黄猎两瓶赠沙滩椅一把， 消费六瓶赠竹板凉席一个，顾客以公司加盖标记的酒盒盖为凭证，到经销商处兑换奖品；酒店则可凭精品黄猎的空酒瓶和酒盒整套包装，每两空瓶兑换精品黄猎一瓶。同一时间配合此次活动X展架，喷绘画面迅速布满了各个活动的酒店，这在炎热的夏季也成了饭店亮丽的一景。×××酒因而得到了顾客和流通售点，特别是乡镇流通售点的极大关注。

　　为了2006年底春节旺季×××酒在流通渠道放量，通过与忠文酒业的张经理协商，经过周密的筹划，公司决定同时为易县市场量身定制了一款中低价位流通产品——伊逊老窖。

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