老八大酒作为古井集团第二大白酒品牌，自推出上市以来表现出强劲的势头，先后在安徽、河南、山东、江苏、浙江、东北等地的部分区域市场形成旺销局面。去年为进一步提高系列产品的销量，公司又推出了老八大酒坊系列酒，酒坊系列酒是在古井贡酒的传统生产工艺基础上，博采中国老八大名酒各家之所长，优选上乘的粮食为主要原料，结合现代人的消费特点，精心酿造的优质白酒。其品质醇和、口清感爽、酒体丰满、回味悠长。适合不同消费层次的消费，实属酒中之佳品。酒坊系列酒于2003年正式上市，目前在不少市场形成畅销，成为商家争选的白酒品牌。酒坊酒的成功运做，与酒本身的内在品质有关，但更为主要的是酒坊酒公司总成功的市场运做理念，即寻求点上突破，重点启动区域市场，达到小区域高占有，做小区域的垄断型品牌。对运作小区域市场，酒坊酒营销中心总结了一套实用、有效的营销方案，归纳为区域市场启动八步曲：

　　第一步：进行科学、准确、有效的市场调研；

　　第二步：进行经销商的考察和选择；

　　第三步：进行产品的合理选择和导入；

　　第四步：进行详细、正确的市场细分；

　　第五步：进行扎实到位的产品铺点和柜台展示；

　　第六步：针对细分的个性市场进行适时实地的促销开展和卖点宣传展示；

　　第七步：在白酒旺季来临之前进行抓热点、造热点的促销和宣传；

　　第八步：在白酒销售旺季抓促销上量，抓抢收，确保市场供给；

　　现结合山东S市场的运做浅析区域市场的运做八步曲：

　　第一步：进行科学、准确、有效的市场调研：

　　做市场就好比种地一样，首先你得了解目标土地的土壤性质，了解土地所处的气候环境等，最后确定适合播什么种子、施什么肥。这就是启动区域市场的第一步：进行科学、正确的市场调研。市场调研的基本功能是收集、加工、提供市场息，为市场操作提供正确、有效的数据参考。目前白酒企业对市场调研的意识比较落后，观念比较淡薄，很少有企业设立单独的市场调研部门，对市场调研的手段、理论、目的、更缺乏系统的要求和规定，市场调研的任务也往往落在区域业务人员的身上。业务人员对市场调研往往不加重视，粗枝大叶，敷衍了事。有些企业的业务人员甚至不了解自己所负责的市场究竟什么品牌为第一、第二……不知道竞争对手是谁，更有甚者不知道当地适合多少度数的酒。听起来好象是笑话，但确实有这样的企业和销售人员。古井作为中国老八大名酒，不仅产品质量过硬，而且形成了有自己特色、科学、规范的市场营销理念。尤其是对启动新市场的先期调研，公司更为注重，因为公司坚信科学、准确的市场调研是成功启动市场的前提。S市，是山东的一个县级市，地处沿海、交通便利，下辖31个乡，对周遍的县市具有较强的影响和辐射作用。考虑到S市的特殊和重要，古井酒坊酒要在这一区域打开市场，S市必须首先拿下。为确保市场真正启动，我安排业务人员对S市场进行如下调研：　

　　1、人口数量的调研：全市人口81万，因当地经济发展较好，人员外出现象较少，外来经商流动人口客观，白酒消费人群数量比周边的县高。

　　2、白酒消费习惯的调研：当地人秉承了山东人固有的豪爽，侠义的性格，大碗喝酒、大块吃肉的习俗依然存在，量大、度数低是当地白酒消费的特点。消费者对酒的品质要求较高，消费较为理性，对老品牌的依赖性较强。

　　3、白酒年消费量的调研：因S市地处沿海，经济发达，消费水平较高，消费白酒平均在15元/瓶，年消费量在500吨，消费总额在5000万元左右。

　　4、当地畅销白酒品牌分析：A、垄断型品牌：A品牌，是当地酒厂，虽规模不大，但刚刚被山东一家大型企业兼并，在产品开发、营销策划、市场运做等方面都显示出不低水平。地方政府对该品牌保护也较为到位；其广告宣传的卖点是：地方人要喝当地酒的亲情宣传。并在当地大力宣传10年开坛酒的开坛仪式（其实是该酒厂因前期经营不善，停产了十年）,此品牌在消费者认识中已形成很好的美育度。产品价位：五星纯,终端零售价110-----138元/瓶；四星纯，终端零售价，68元/瓶；三星纯：终端售价30---35元/瓶；福酒终端售价10---15元/瓶；光瓶纯粮：终端售价5元/瓶；

　　B、成长型品牌：B品牌（主导产品及价位略）具有较强的增长势头，但其销售是靠短期的强力度促销和人员推销，产品包装和酒质一般；

　　C、其他三流品牌：多以地方小作坊酒为主，市场占有率较低，主要靠白酒旺季销售一点；

　　5、当地经销商的调研（此时不光调研白酒经销商，包括销售网络与白酒相关的其他行业的商户）。

　　6、其他情况的调研（生活风俗、公款消费、结婚习俗、政策环境等等）。

　　通过上面各种情况的调研，为以后经销商的选择，产品的导入等打下了坚实的基础。

　　第二步：进行经销商的考察和理性选择：

　　对经销商的选择非常重要，再好的产品和政策如经销商选择不当，市场是很难启动的。在综合考虑商户的资金力、社会力（社会关系）、网络力、配送力、人力、管理力、信誉度、对下线客户的亲和力等，我们选择了N公司为S市场古井酒坊酒的特约经销商。后来证明我们的选择是对的。

　　在此提出大家认识上容易的误区：即选择经销商，要综合考察商户各方面的情况，实力大、网络广的客户不一定是最理想的选择，关键看商家对品牌的感兴程度，与厂家的合作诚度。在你的品牌上投入的力量有多大，是不是作为主导品牌运做，对厂家的忠诚度有多高。

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