郑永刚在西服销售的黄金季节，在厂内厂外一片扩产声中，出人意料地提出了“控制生产规模，提高产品质量和档次”的独特思路。从此“杉杉”西服完成了一次超越。

　　我们还是从“杉杉”一年一度的惯例中，看—看郑永刚是如何运用他的“通天灵玉”来立身市场的吧!这似乎已成为“杉杉”公司的—种定势：每年七、八月份的酷暑时节，职工们甩掉一身疲劳，背起行囊。轻松地去休闲或旅游。而设备人员们却忙个不停．每年一度的技改项目要在这段时间内完成。“工欲善其事．必先利其器。”　　

　　郑永刚引进设备不仅起点高，而且取百家之长。1991年．他投入150万元，引进了日本的预缩机、撬边机、止口机等先进设备。那预缩机将国产面料缩水的不足部分通过蒸汽喷雾达到世界先进的缩水率水平．再经过超声波振荡理顺面料的经纬纹路、使面料平整而富有弹性。最后用紫外线烘干消除极光。这样处理过的面料使西服的质量明显上了一个档次。1992年．又投入500万元购入意大利全自动立体整烫流水线，使西服熨烫全面到位，一次定型，外观饱满和顺。1993年再次投入500万元，引进日本、德国关键缝纫设备，制成了一个全封闭高档西服车间。

　　“杉杉”公司还有一种奇怪的现象：创业的四五年间，公司员工增加了三分之一。全部技改项目投入了几千万元，可“杉杉”西服的产量却始终在20万套左右徘徊，J993年达24万套．对此，许多人都疑惑：按照“杉杉”目前的市场需求量，按照　“杉杉”的生产设备容量、技术力量、资金、人力的综合实力来看．年产40万套是不成问题的。可郑永刚却为何谨小慎微，错过一次次发财的机会呢?须知．这就是郑永刚能超越常规的高明之处。正如他所说的：盲目扩产．这是短期行为。只能断送企业。只有高档名牌才会给企业带来更多、更长远的利益。我要让“杉杉”成为真正的中国名牌。

　　正是这种强烈的名牌意识，促发他严格地要求自己与他人。国外企业界流行这样—句话：“要用信仰上帝的热情去追求产品的质量。”郑永刚不信仰上帝，但他追求产品质量的热情比信仰上帝者有过之而无不及。

　　郑永刚的麾下还有一个规范化的信息网络，几十名由社会招聘选拔的人员．遍布在全国各地。他们不仅协助商场促销，同时．更重要的是、他们作为“杉杉”公司的“前沿哨所”，及时把市场的销售动态、用户意见、建议、西装款式、面料的流行趋势反馈给公司的主管部门，为公司的经营决策、质量工艺的改进、新产品的研制开发提供了确切的依据。这种“闭路网状管理术”也使西服的质量管理贯穿存从产品的设计、研制开始直到生产、销售的全过程中，从而使“杉杉”西服的质量在动态中得到长期的保证。由于过硬的质量。加上“轻、软、薄、挺、不变形”的特性。“杉杉”西服从投入市场之日起，深受消费者信赖和喜爱，现在它已作为免检商品进入各大百货商场。

　　郑永刚清醒地认识到“人才是知识的载体，只有知识密集型企业，才能在激烈竞争的市场上稳操胜券，永处不败之地。”他吹响了觅才、养才、用才的“梅花三弄”。觅才：他不单靠选拔人才，而且在社会上广泛招聘，凡有一定学历、资历、能独挡一面的人才，——经发现便及时引进并委以重任。养才：郑永刚不仅重视管理技术人员，同时也花大刀气招聘培训—线工人，以求“全员优质”。用人准则：“能尖锐地提出问题．能在工作中有新思路。能够促进企业发展。这样的人我大量需要。”　　

　　每到年终，厂里都要进行—年—度的管理人员与技术人员考核。根据工作实绩与民意测验，重新决定聘用岗位。他信奉“能者上，庸者下。”对工作表现出色，有特殊贡献的人员给予升级并发放重奖。同时他还积极鼓励有能力的职工，毛遂自荐，竞选从班组长到副总经理的任何一职。

　　为了加快创名牌步伐，他不惜重金．高薪聘请海外高级西服专家来“杉杉”工作，并参与企业的质量与技术管理。

　　听说，上海浦东开发区的中国名牌大厦即将竣工，入选大厦的名牌企业必须满足一个条件，那就是品牌中不含外资成份，必须是中国人自己创造的品牌。而“杉杉”西服是众多服装品牌中唯一获此殊荣的产品。不能不让人为“杉杉”骄傲，为郑永刚骄傲。

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　　人们常说：“一个成功的企业家，必有其异乎寻常的胆识和韬略。”郑永刚有顶桂冠叫“经营奇才”。他也有句名言：“企业要有自己的个性。”据说．为使“杉杉”扬名，他绞尽脑汁，不惜花费巨资，在“杉杉”西服刚刚进入上海时，为了有着落的情况下，毅然借款6万元．在上海新闻界实行“海、陆，空”广告大战，伴着强大的舆论攻势．一举拿下了上海这个索有“服装王国”之称、极难攻克的市场堡垒。从而使“杉杉”一炮打晌，迅速走红全国。

　　郑永刚在宣传上的惊人之举已使不少人为之赞叹。但“杉杉”的发展不仅仅在于郑永刚重视宣传，而在于他比一般的企业家有着更多的经营谋略。

　　1990年春，“杉杉”西服在上海走红后，惟有雄踞南京路黄金地段的“市百—店”居高临下，没有把“杉杉”放在眼里。虽然“杉杉”西服当时已经供不应求。但郑永刚认为“市百一店”是销售的制高点，必须拿下来。于是他率领得力供销人马，在“一百”对面和翼侧几家服装商店门口。摆出洗衣机，把他的“杉杉”西服放进去漂水猛绞．尔后甩干晾起．同—套西服如此反复几次。摆出来依旧挺括如初。不知是被郑永刚还是被“杉杉”西服感动了，“—百”的总经理终于把他请上楼去。—谈，郑永刚胃口吓人．他想的不是几套西服上柜．而是在这里开设“杉杉西服厅”。此厅营业后，日销量竟达二百套。1992年2月18日，邓小平视察上海时，还特意兴致勃勃地参观丁这个“杉杉”厅．并且留下了了一张极富历史价值的照片。目前，像“市百—店”这样装修考究、性格鲜明的“杉杉西服厅”已遍布大江南北。市场是个大蛋糕。如何最大限度地去占有它。郑永刚有自己的想法。“限量产销。名牌进名店”，这是“杉杉”成名之初，郑永刚甩出的第—张王牌。1989年秋。“杉杉”西服在上海步入全面热销的黄金季节，郑永刚却在此时—下令把上海的16家销售点砍绰—半。他这样不循常规的做法，许多人都不理解，纷纷劝阻郑永刚：“过了这个村，可没这个店了。”可郑永刚不这么看，他沉着地对经销“杉杉”西服的商场进行了严格筛选．谢绝了所有档次不高的商场，并坚决杜绝个体户经销。而信誉—流、环境—流的商场．才最终入选为卖主。更为苛刻的是．经销“杉杉”西服的商场还要接受两个条件：一不许擅自降价销售．二不许将有质量问题的西服流入市场，损害消费者利益。“使出这一招，我考虑的是名牌的形象和信誉．至于厂里要付出的经济代价，就不去管它了。”郑永刚态度明确。现在，除了上海等一些大城市外．其余城市只限一家商场经销“杉杉”西服，发货数量按城市消费水平增减。这既避免了同一城市因居民承受能力有限而出现积压，又达到了”物以稀为贵”的效果让市场始终保持一种“饥饿感”。突出了名牌地位。

　　而事实也一再证明，他的策略无疑具有久远的战略意义．能够保证企业的久胜不衰。1993年下半年，由于受国家宏观调控及诸多因素的影响，市场购买力普遍下降。市场疲软严重冲击了中高档西服的消费。服装积压滞销现象比较严重。许多服装比照往年积压率达19％．而“杉杉”西服由于名牌效应显著，市场购供销缺口仍在60%以上。而且由于上半年调了价，不仅在这种大气候面前丝毫无损。反而经济放益比1992年翻了一番。创出了人均创利税5万元的奇迹。

　　同时，他以企业家对市场的敏锐洞察力和预见力．预料到今中上半年市场形势将更加严峻，传统的消费旺季“春节”这一针强心剂解决不了根本问题。而大量服装长时间积压的结果，伴随而来的便是削价。而“杉杉”要想克服市场疲软带来的不利影响．就要继续领先一步向纵深开拓市场。一个又—个出奇制胜的计划正在他的构思之中。

　　自从郑永刚的营销策略在各报刊登载以后。许多人争先效仿，“杉杉”效应已转化为“杉杉”模式。尤其是某报以长篇连载形式刊登了六篇郑永刚的经营谋略后．社会反响强烈，一时洛阳纸贵。

　　凡了解“杉杉”的人都说郑永刚是站在市场经济的颠峰运筹帷幄的—位奇才。

　　可郑永刚却笑笑。淡淡地说：“这只不过是我对市场经济多几分了解、多几分思索罢了。”

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