最新的统计资料表明：“八·五”期间，我国技术改造和基建投资的现模达1．35万亿人民币，而在已全面铺开的“九·五”期间，此规模将以每年至少8％的高速递增。如此香喷喷的“大蛋糕”，不能不令众多商家虎视既耽，谁都想分上一勺。那么如何准确地下第一勺?国家的有关法律将指给我们一条捷径，因为以上投资大都属于政府或国有企业采购的范畴。据正在起草中的《中华人民共和国招标投标法》规定：“凡政府以及国有企事业单位和国有股份占50％以上的企业采购，金额在100万元以上的货物或投资额在人民币100万元以上的工程建设以及人民币10万元以上的竞争性服务项目，均必须实行招标投标”。这一来自即将出台的国家权威法律文本的信息，对现代企业经营无疑将带来一次迎接挑战的机遇，它给予我们的启示是：未来的市场分配和企业生产、技术导向，既不是来自传统的计划分配，也不是仅仅依靠眼下风行的销售，面是要积极地依靠招标市场，招标市场这一特定市场定位将是市场营销的第二战场。

　　纵观欧美一流企业集团如通用汽车公司、lBM、波音公司等，其每年高达千亿美元的销售额在一般人看来简直无法想象，因为遵循一般的营销思路，这是仅仅依靠大众私人消费无法在短时积累的。而其秘密就在于：西方国家发达的政府采购机制，从而使以上企业庞大销售额的背后有相当大部分为国家采购及采购储备所支撑。1991年海湾战争期间，多国部队的装备从“爱国者”导弹到多功能睡袋、陆战靴，无不来自投标公司专项生产。实施招、投标，其优点显而易见；对政府而言，它可通过招标带动企业间竞争从中获利，以最优的性能价格比获得自己所需的产品与服务；而对企业方面，投标企业可针对明确的标的组织定向的开发设计，从而降低产品的前期开发成本及产品投放市场可能遭遇的风险。因此，积极地参人招投标应是生产型或技术服务型大中企业开拓市场领地的首选思路。

　　那么，企业如何有效地开展投标工作，以便在政府招标中一箭中的呢?这就需要了解一般的招、投标运作过程(见下图)：

　　因此，对于以往习惯了“销售定势”且长于此招的大多数企业来说，应该腾出手来认真研究研究招、投标了。其入门的策略建议如下：

　　下面有图　

　　1．建立企业常设的精干的投标班子。其成员由经济、企管、法律、技术、财务、公关、谈判等多方面的专家组成，它是直属企业最高决策层的高级智囊团。

　　2．建立招标信息收集机构。负责收集广泛的招标信息及潜在投标竞争对手的详细情报，并对收集的信息进行筛选和分析处理，信息收集渠道包括：公开或内部的全方位传媒渠道以及人员实地查访。

　　3．缜密地实施投标工作：包括前期的投标项目选择与决策；准备阶段的具说服力与实力的资格预审文本的编写；标书购买；标准标书的编写；市场调研；报价及谈判，还有外围公关活动(区别于目前不正常的关系活动)。

　　在具体的招、投标实践中，由于一般招标项目涉及多项技术工艺、多种产品及多环节的高度综合的特定性，即便是大型企业也无法对一个项目垄断和独揽，因此大企业间的优势互补横向联合就成为了投标策略的一种必然选择。在举世瞩目的长江三峡工程项目的招标中，随处可见一大批这种一流大企业组成的联合兵团“横冲直闯”，其显赫实力占据了一些领域的绝对优势，使一些项目尚未开标，即已形成众望所归优势一边倒的局面。那么，对于中小企业，在招、投标市场中是否就无以插足、无戏可言?鉴于现代社会化大生产专业分工的进一步发展，大工程项目的条分缕析，其相当大部分子项目最终还是要由中小企业来实施完成。例如日本丰田汽车公司，其外围就有上百家的生产零部件的中小企业与之协作，因此，招标主项目下的子项目的“第二次招标”将给中小企业带来机遇和希望。

　　总之，招标市场将是市场经济进一步成熟化的重要标志之一，也是为发达国家所证明的政府干预经济的成功途径。遵循这一趋势，现代企业要生存和发展，就必须尽快学会投标这一开拓市场新领域的第二招。商海浩瀚，唯有销售与投标双管齐下，双手划快桨，现代企业之舟才能迅达胜利彼岸!