老子治国之道曰
　　治大国若烹小鲜
　　概念营销
　　这个尚不为商家熟识的概念
　　是否从中得到诠释

　　（一）

　　当象征着东西德分裂历史的柏林墙被拆掉的时候，绝大多数人能够理解它的政治意义及历史意义。但有多少人想到了它的商业意义呢?——试想：柏林墙并不是一幅壁画，也并非要求永久保留的自然景观，那么，它的商业价值该怎样开发?

　　有这样一个例子：美国商人威廉·李耳1963年在他6O岁的时候，卖掉了他年营业额l亿美元的公司，将全部的财产、名誉和乐趣投入到一项新的事业之中——制造喷气飞机！当时在这一市场领域、竞争十分激烈。有人断言威廉·李耳不会成功！但事实是：威廉·李耳取得了巨大的成功。——原因狠简单，他生产了更符合市场需要的“速度快、价格低”的产品。引起人们更大兴趣的是他的成功模式：“像卖香蕉似的一束一束地——卖飞机！”

　　“柏林墙”的出售方式却与此完全不同！——它是将墙拆毁、砸碎，然后分装成一小袋或一小小袋，十几个马克到几个马克的价格，将这一横亘在东西方的两大阵营中看似普普通通的一堵“墙”卖掉了!解决了！也许更不同于“卖飞机”的典故，这里的盈利算是一种“附产品”。但“像卖糖果一样卖柏林墙”却无疑与“像卖香蕉一样卖飞机”有着异曲同工之妙，是一种针对“市场需求”的大胆操作。

　　—我们称此为“概念营销”。

　　所谓概念营销，指的是营销活动的可操作性首先在理论上是允许的，甚至在理论上还是优越的、先进的。其次，它是一种“新概念”，是一种对传统的、常规化的营销模式的突破。因而，它具有试探性和尝试性。但由于它超越了既定营销模式的限制和经营上的效率递减，概念营销就具有了赢得新优势和建立新优势的可能。再次，概念营销是一种营销技术，是一种风险性的企业经营术，它的出现是与市场竞争的白热化和全社会的商业化紧密结合在一起的。

　　试分析：

　　“像卖香蕉一样地卖飞机”是否包含了如“治大国若烹小鲜”的辩证思想?商业经营本身是有规律的，这里面便包含有未被经营者所充分认识的规律，如飞机能否“一束一束地卖”。再如——不能设想：将梵高的艺术品分割后出售，那么失去了完整性的艺术品其商业价值也将退为零。然而，今有若干仅属于昔日之物理构成的混凝土块在出售，这能满足购买者的哪一份目的或愿望呢?

　　无独有偶的是：我们如今看到的美国自由女神像其旧胎身也曾经“像卖糖果一样”地卖掉了！——这的确是一种我们所不熟悉的、不习惯的销售方式。

　　(二)

　　“概念营销”，其逻辑构成首先体现在新产品开发中的“概念产品”。

　　通常，新品开发，首先涉及到概念开发。如以汽车为例，针对我国市场，可能有这样一些概念：

　　概念1：开发微型的、价格低廉的汽车可供家庭做短距离的采购之用；

　　概念2：中等售价、中等规格的汽车可被当作多种用途的家用汽车；

　　概念3：中等售价的汽车可被年轻人用做娱乐型汽车；

　　概念4：小型汽车可被用作节省费用的基本交通工具。

　　……

　　事实上，包括世界知名的戴姆勒·奔驰公司在内，就生产过“中国家庭型”的概念车：FCC(Family’sChinaCar)。其作为“概念”的用意是明确的(服务中国家庭)，藉此达成的对反馈信息的收集(目的)也是难以替代的！

　　概念营销的作用同样如此。它的经营思路是反常规的、独辟溪径的，同时又是对现有经营手段的超越。它的意义来自于竞争，方法来自于市场洞察和观念创新。如：曾有一美国商人开发了“丑陋玩具”的市场，做到了行销世界；又一美国妇人大胆地设计了成人型的三围为“36／18／34”的芭比娃娃，创造了当年销售数亿美元的记录！

[1] [2] 下一页