我们是一家生产销售汽车离合器面片、汽车离合器总成、压盖总成等汽车配件的外向型企业集团，自1997年开始运用网络进行市场营销以来，每年的出口总额一直保持在900万美元以上，自营出口额达500万美元，市场的外向度由原来的46%上升到今年的89%，国际市场由15个国家和地区发展到今年的50多个国家和地区，产品一直处于供不应求的态势。我们主要的做法是：

　　一、自力更生，自我发展，走出一条符合集团未来发展和现实资源条件的网络营销之路。

　　多年的外贸营销实践使我们深刻认识到，要搞好外贸，赢得可贵商机，必须使我们的营销手段尽快与国际市场接轨，走网络营销之路。

　　(一)做独立网址的网站，网站维护以自己为主。从1997年开始，我们根据国际市场情况和客户的要求在因特网上设置了自己的主页。但由于资料更新麻烦和域名宣传不方便，我们很快将其升级为具有独立域名的网站（www.veectory.com）。到目前为止，先后大幅度改版6次，上载产品图片300余张，页面修改190次（页），使网站真正成为集团经营活动的橱窗。常看常新的网站，不仅给访问者不断带来有商业价值的信息，提高访问量和潜在的商业机会，还使老客户时刻感受到集团经济工作的勃勃生机。

　　(二)借助网络媒体，高强度、低成本、针对性地宣传自己的网站。一是在国内外知名网站的电子公告牌上进行轮番宣传。如中文的阿里巴巴网站、中华商务网、中国汽车配件网，英文的汽车网、联合经贸网等等，一共大约有50个。基本保证在这些网站上每个月都有我们集团的最新消息，因为它们的访问者大都是商贸界人士，尤其是“专业对口”的国内外买家较多，有些商务网站和我们的业务非常接近，其访问者往往就是潜在客户。二是加入商业信息库，提高网站被访问者检索的机率。许多综合型的商贸网站上都有一些开放的商业信息库，我们就有选择地登录了一些，大约有30余个。三是向客户群定期发送电子邮件。经过多年的网上操作，我们收集到了大约1000个左右的E-mail。这些E-mail的主人，有的是汽车制造商的采购主管，有的是零部件经销商，有的是综合贸易的负责人，有的是这些产品的爱好者和设计人员。当然，这个客户群也是动态的，有的圈进来，有的也被退出去，我们始终保持在一千个左右。几年来我们累计向16万人次发送邮件2000多次，而其成本不过区区几百元。四是为不同的人群设计不同的宣传主题。同样是一条新产品促销信息，如果千人一面地宣传产品如何如何好，买了以后怎样怎样实惠，是网上客商最反感和厌恶的，只有设计一些精确的主题，进行有针对性的宣传，才能取得较好的效果。

　　(三)强化网络营销队伍建设，促进网络信息向现实生产力转化。重点是在实践中锻炼和精心培养属于自己的网络营销人才。目前，集团80％的业务人员都具备网络营销的基本应用技能。经常在网上操作的有十几个人。他们的日常工作重点集中在两个方面：一是收集分析加工商贸信息。涉及到国外的，主要通过外文的商业目录网站和搜索引擎进行。一般情况下，一手的商贸信息在其发布后的半个工作日内我们都能收集到，到目前为止收集到的有价值的商贸信息大约有二、三万条。二是即时处理信息和函件。凡是主动发邮件给我们或者正常的往来邮件，均要求在半个工作日内予以回复，收集到的信息经过去伪存真、去粗存精的加工后，也在第一时间内回复对方。我们的经验表明，网络营销作为一项实践性非常强的工作，只有实践、实践、再实践，才能融合到日常的营销工作中，变成你的得力助手。现在网络营销技能已经被我们列入业务人员考核、聘用的经常性项目。

　　二、以网促销，以外促内，为集团经济的集约化和虚拟化发展提供了重要基础。

　　网络作为新经济的重要载体，不仅会给我们的营销工作带来很可观的收益，同时还将带动企业其它方面的各种适应性变革。在这几年的网络营销工作中，我们的主要收获是：

　　(一)节省了时间，节约了投入。我们曾经做了过个统计，在上网前，月均国际传真和电话费为1.2万元，上网后的几个月，月均花费仅为4500元，仅仅是上网前的三分之一左右。主要原因就是将贸易往来的通讯方式由电话和传真为主转移到以电子邮件为主。这样不仅节约8万元左右的通讯费用，还最大程度地提高了工作效率，市场和营销人员就能腾出更多的时间和精力，对客户进行更加细化的服务。

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