听

　　作为一名营销人员，听的作用不仅仅是体现在与客户沟通和谈判当中，更多的时候它要求我们“听”市场的声音，“听”代理商、经销商的心声，捕捉行业内的信息，甚至有时候的道“听”途说。听的作用无非是让营销人员更深入的发现问题的本质以便为解决问题作准备，在听的过程当中也应该注意互动，有必要的进行肢体语言回应，如点头、语气叹词（嗯、啊、对......）的回应、面部表情的流露等。当然这些互动应该是自然的表露出来的，不能过于造作或让对方感觉到你是在敷衍。积极的倾听意味着通过有效地利用语言和非语言的信号，来鼓励和诱导对方的回应。

　　我们经常强调要用心去听！因此，要保证听有效果，首先就要摆正自己的心态，心要宽，心更要细！一个心里装不下不同意见的人是听不到事情的本质的！动辄跟你“说句心里话”的人，他讲的不一的是他的真心话；常常话不中听的人，他讲出来的往往是事情的关键所在。

　　做个好听众，不要将你听到的东西四处散播。不要在向你传播小道消息的人面前对该消息发表任何个人意见，即使有必要的敷衍，也只对事件本身发表观点，对某人的观点表示否定，而不是对某人的人品、行为表示否定。

　　说

　　与客户谈判要说，新老客户拜访时要说，向领导汇报工作要说，向公司上层提建议时要说，开会、下属工作安排、重要活动的动员要说，业务员、促销员的培训更要说...... 也许你按照专家的建议做到了多听少说，但大多数的场合听只能更有利于发现问题的本质、缓和矛盾、收集重要信息以便解决问题。而解决问题更多的时候靠的就是说。或许你针对某个问题找到了好的解决方案，但是只有对方（公司上层、客户、下属......）了解并接受后，你的方案才具有价值。要达到这种目的，在说的时候应注意内容的逻辑性，用一种结构化的方式表达，让对方跟着自己的思维走，对于一些重要的信息应该进行重复或强调。有时为了表达的方便应该使用一些必要的工具如各类图表；或提供相应的证据如权威部门发布的数据。语言是一种很奇妙的东西，同一句话从不同人的口中、用不同的语调、在不同的场合说出来对于接受方会有完全不一样的理解。

　　说的方面我们还有一点要格外的注意——牢骚！这一点不注意就会造成祸从口出的不良后果。作为一名营销人员，因自身工作的关系，其来自各方的压力比其他的工作岗位往往要大的多。营销人员也是人，也只是一个平常的人。毕竟“哲学家”只是少数人，能把人生、社会等各种复杂问题看透的人不多，遇到不顺心的时候作为一个正常人，往往会说出一些抱怨之类的言语，但实际上大多数的抱怨其本身是不带有目的性的，也只是说说而以。可如果在这方面不加以注意的话却会带来很坏的影响。偶尔的发发牢骚在所难免，毕竟现实生活当中的圣人太假。但发牢骚时也要引起警惕，最起码要注意倾诉的对象，该人必需具备三个素质：

　　1、善解人意：能够站在你的立场 ；能理解你的心情；能理解即使作为“哲学家”也难免有发牢骚的时候。

　　2、嘴巴严：不会向第三者透露你倾诉的内容；至少不会传向不该外传的对象！

　　3、有见解：在自己发牢骚时能找到一位有见解的对象倾诉将是你的幸运！因为他的见解会让你有所收获，他提出的见解能使你在自己的牢骚发完之后忘掉所说的一切，能在牢骚发完以后有一个好的心情。

　　读

　　读的能力主要体现在两个较重要的方面：

　　1、 读取一切与公司利益有关的信息：

　　现在是一个信息过剩的时代，能否抓住关键的信息关系到企业的发展。面对信息纷杂的环境，多则惑，简则明：信息太多反而让人迷惑，因此一名营销人员应该具备在纷杂的环境中读取对企业有利的关键信息的能力，而关键的信息往往都是那些看似简单的信息，因为它的真实所以才简单，简单的信息易懂而又往往容易被人忽视。

　　2、 读领导的意图

　　从内心来讲笔者并不主张这种能力，甚至有点鄙视那些过分强调这类行为的人。但是我们不得不承认的事实是在中国的文化背景和大环境下，在我们的企业里面存在太多的政治现象，领导的个人言行、情绪能影响整个部门。另外领导还因为他具有某些特定的权力使得在处理一些特殊的事情上变得非常的“艺术”化、非常的微妙。有位管理大师给领导下的定义是：领导的作用就是处理制度以外的事情！虽然每个公司都有相应的制度，但不可否认的是经常会出现一些按照章程没法处理的事情，这时就需要经过领导的批示，而领导在处理此类问题时也往往面临一定的风险，个别有“经验”的领导在批示这些问题时总是模棱两可，如果营销人员不能读懂领导的意图，则会将事情“办砸”。

　　写

　　现在好多的营销人员说起来头头是道，但叫他写一份东西却让人看后不知所云！从会说到会写的过程是一个营销人员能力方面的一种升华。会不会写对个人的发展也将起到很大的影响。作为一名营销人员写的范围无非是各类销售政策、各种方案、报表、商业计划书等文件，在写此类文件时应尽量避免那些名言警句、名家言论。写一份好的政策方面的文件不是写散文，更不是写诗。那些华而不实的形容词及名言警句只会让执行的人越看越不明白——如果一份销售方案让销售人员看着有“形散而神不散”的感觉那就完蛋了！一份好的政策性的文件只要强调两点就够了：第一就是明确能整合的资源有哪些？第二是利用有限的资源具体怎么做？某公司在制定国庆促销活动的时候提出的口号是：“天王盖地虎，宝塔镇河妖！”方案的文笔很棒，但内容怎么也体现不出口号的那种气势。活动方案当中背景分析等辅助性的语言占了三分之二的篇幅，而具体操作细节除了广告部设计的几张效果图外找不到其他可指导性的东西。该方案写出来后上层领导及领导的领导看了都非常“兴奋”，而国庆过后的结果却是失败告终，因为就连方案内规定的最基本的物料都没法按时发放给代理商。

　　译

　　作为一种电教类产品的功能，译是指词组翻译、整句翻译。而作为一名营销人员需具备的一种能力，译是代表他对于关键政策、信息的传递时人为处理的能力。这种能力就是将公司上层的各种信息水平或向下传递的时候以及将市场一线的信息向上反馈的过程中对各类客观、主观的信息进行必要的加工并尽最大程度的保持不“失真”。在向下传递时往往还得结合自己的经验加一些辅助信息找到一种最恰当的方式表达以便下属更容易接受以提高执行力。向上传递时对于客观的信息应该尽量保持它的原汁原味向上谏言，对于一些主观的信息则有必要根据实际情况进行过滤和修饰，以免将不必要的个人情绪等问题夹在当中影响上层的判断。　　

　　发表于《现代家电》

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