如何能从外企打工者的角色变成国外公司企的合作伙伴呢？对于在外企工作过多年的高管来说，成为国外公司在中国的代理是个不错的选择，既可以发挥语言和技术上的优势，也可以成为中外文化差异沟通的桥梁，同时可以打造属于自己的事业。

　　笔者日前受数家由原外企员工成立的私营企业委托，应用博弈论和结构洞理论，为其成功地申请了多家外国公司的中国代理权，并利用这些企业的社会资本和人力资本，让它们获得了核心竞争力，成为结构洞中的第三者，而取得了相对优势。由于设计部分商业机密和特定的行业背景，本文只将基本的流程和大家分享。

　　1．外企离职员工的SWOT分析和结构洞理论：

　　A． Strength(强项)：了解国外产品市场和技术，有客户资料数据库，良好的教育背景和工作经验，即使创业不成功，还可打工赚钱；

　　B．Weakness(弱项): 财务资本通常较少，暂时不能开VAT发票；　

　　C. Opportunities(机会)：全球国际化，很多国外公司要在中国开拓市场和采购，需要懂英语和技术的销售和采购代理；同时可以作为国外公司进入中国的商务咨询公司

　　D. Threat(威胁)：做职业经理人和做小老板的思维方式上的差异，要解决心理需求和业务发展的冲突。

　　值得重点指出的是社会资本和财务资本、人力资本一样具有生产性，并指出可通过人与人之间的信任和合作、无形的行为规范的约束来促进社会资本的发展，同时带动组织和个人的绩效增长。

　　而所谓结构洞，即社会网络中的某个体（ego）和其他一些个体(alters)发生直接联系，但这些个体互相之间不发生直接联系。这些个体无直接联系或关系间断的现象，从网络整体看好象网络结构中出现了洞穴。博特认为，在结构洞中，将两个无直接联系的两者连接起来的第三者拥有信息优势和控制优势。因此，组织和组织中的个人都要争取占据结构洞中的第三者位置，并且为保持结构洞的存在自身的优势而不能让另外两者轻易地联系起来，从而利用无直接联系的两者对起的信任和合作来获得社会资本。

　　2．博弈之道：　

　　参与者：

　　谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这是革命的首要问题。

　　天然的朋友/亦敌亦友/敌人/其它利益相关者：

　　参与者的价值：

　　代理商：了解产品及其应用和市场，对于未来本土市场战略及产品技术引较大的影响力；

　　外国公司：先进的技术和高质量的产品

　　中国用户：现金流的来源

　　中国的二级代理商：作为一级代理商的网络延伸

　　游戏规则：

　　平衡利益相关者的利益、价值观和良好的业绩通常是这类游戏的规则。优秀的参与者常常可以改变游戏规则和参与游戏规则的制定。

　　游戏的常用策略：

　　A. 弱者可以通过放弃自己的第一个成功机会而取得更好的结果，时机的选择非常关键。幸存机会不仅取决于你的本事，还取决于竞争环境，及你将威胁到的人。

　　B. 傍大款战略

　　C. 化敌为友

　　D. 拉一个，打一个

　　E. 吃小亏，赚大便宜：放弃一些不重要的东西，牢牢控制住市场渠道；

　　F. 低调行事

　　G. 找准切入点、快速建立根据地：以最具有比较优势的产品为切入点，证明公司的实力。

　　游戏范畴

　　可以改变游戏的参与者，随着外部环境的扑朔迷离，游戏的范畴将可以变得很大和复杂。拥有有准备的头脑者成功的机会很大。

　　3．国外公司的中国销售和采购代理可构建的核心竞争力:

　　·在市场营销、财务管理、服务的产品行业等领域的专业人才队伍；

　　·雄厚的技术支持队伍；　

　　·国内外著名客户网络，　

　　·中国专门从事该行业的合作企业网络

　　·在工程定制系统的组装运营管理上的丰富经验，同时拥有具备国际采购、供应链管理系统专业技能，包括故障失效模式分析、实验设计、先进产品质量程序、精益生产和物料需求计划等

　　·强大的企业战略视野，包括将进口产品业务从零无到有到突破瓶颈的业务扩张，直至企业的并购的战略规划

　　·利用虚拟整合和延迟战略使优质的进口产品获得低成本竞争优势

　　·优秀的英语和中文的双语沟通能力

　　·对跨文化环境的超强理解力和感悟力。

　　·为中国境内生产厂家带来价值的优势所在：中西方商业准则的精确诠释、中西方文化背景的准确把握、客户信息平台、专业经验、规模经济

　　·为海外客户带来价值的优势所在:中西方商业准则的精确诠释、中西方文化背景的准确把握、合格供应商的信息平台、高效沟通模式、专业经验、地理优势

　　通过以上分析，利用博弈论，做结构洞中的第三者，取得比较优势，和打造企业的核心竞争力，原外企员工完全可以做个成功的国外知名公司代理，成为多方博弈最大的赢家。

　　江浩，生于1972年，1996年4月毕业于华东理工大学并获得硕士学位，中欧国际工商学院EMBA优秀毕业生,历任德国KSB泵上海公司项目经理、西门子中国有限公司市场经理、英国斯特林流体系统（亚洲）有限公司中国区销售总监, 美国塔海尔集团(Tuthill Corp.)上海代表处首席代表、中国韩国区域总监，现任泵天国际集团总经理，山蓝国际营销公司董事，上海同贵投资公司顾问。联系电话: 13311838757，电子邮件: JHao@51pump.com