后来交易越来越多了，人的需求也越来越多了。你有牛，我有鸡，你想吃鸡肉，但是我却想吃羊肉。于是，就必须要找个第三方，这个人有羊，想吃牛肉或者鸡肉。于是，渠道的雏形产生了。

　　大家觉得这样的交换太烦了，于是就找了一些石头啊、贝壳啊之类的作为中间的计算用品，货币于是诞生。可见，渠道出现的比货币还要早。

　　货币产生了，但交换的问题还没有解决。中间流程太繁琐，可能一个人为了吃牛肉，要跑到一个村子里卖掉鸡，然后拿着钱跑到另外一个村子里去买牛。中间的关键是，他无法确保自己能够卖掉鸡，更无法确保自己能够买到牛。于是，可能出现了n个人都想吃牛肉，却没有人想卖牛的情景。

　　这个时候，出现了一个聪明人：他卖掉手里所有的东西，然后买了一群牛；加价卖给了这些想吃牛肉的人。于是，赚了一笔钱，觉得这个生意比较好。然后，就开始四处看机会，看大家都想买什么，趁机囤货。于是，出现了专门的渠道成员。

　　大家看到这个人赚钱了，纷纷开始效仿。于是乎，当大家想吃牛的时候，就看到有n多人都在卖牛；当大家想吃鸡的时候，又看到n多人都在卖鸡。后来发现，很多的人牛都没有卖掉，很多人的鸡都没有卖掉，开始狂打价格战，供货方也趁机抬价。大家就开始琢磨着，这样不行，大家都亏啊。那怎么办呢？

　　第一个人站出来了。他平时因为和那些养鸡的人打交道比较多，能够拿到更便宜的价格和更稳定的来源；卖牛肉比较亏，但就专心卖鸡了。这样一来，大家发现，他的进货价格非常稳定，当大家都想吃牛肉的时候，他虽然卖的少，但不会亏钱；当大家都想吃鸡的时候，他卖的多，由于价格又低，赚的就更多。那还等什么呢？再一看，大家专门卖牛肉的卖牛肉，专门卖鸡肉的卖鸡肉，专业化的渠道成员形成。

　　随着交易的越发发达，大家的产品也日益同质化。卖牛肉的人有一大堆，卖鸡肉的人也有一大堆。商业信誉好的人生意越做越大，商业信誉差的人生意总是一般。生意作大了，牛肉的就卖的多，就可以一次性收购很多牛肉。那这个村子的人就想了，甲来收购就可以一次性全部把牛肉收走，乙来呢？却只能收一户两户的。那么烦干吗啊？就全都给甲吧，还省得麻烦，宁愿价格低点。于是，甲的采购优势就开始凸现，慢慢的甚至扼杀了乙的采购来源。那乙也不能不吃饭不做生意啊？那怎么办？只要低着头，从甲那里进牛肉来卖了。渠道的层级就此产生。

　　做生意就像滚雪球，甲的生意越做越大，越来越多的人从甲这里进货。于是，甲就明令规定：任何人一旦从他这里进货了，就不可以再从其他人手里进货；否则一律断货。大家做牛肉生意都做习惯了，也都不会转行，就接受了这个协议。渠道的层级明确，并形成了稳定的进货关系；而且，大户也已经形成。

　　甲的采购量越来越大了，也将周边众多的村子的牛肉全部采购了。但是让村民郁闷的是，甲的采购价格越来越低。由于只有甲一个人在采购牛肉，村民不得不接收甲的采购价格。这让村民越来越郁闷。于是，村民开始想办法了。

　　村民就找到了乙，告诉乙，他们愿意提供牛肉给乙，但需要稍微提高一下价格；但价格绝对比乙从甲那里拿的价格低。乙一听，当然开心了，毫无犹豫的接受了。然后是丙，丁…………到了后来，甲发现，自己手下的下线有一半都直接进货了。而自己的采购价格也被迫上升，不得不放弃更多的下线。到了最后，有回复到曾经的局面：大家都以同样的价格向村民采购，只是销量越来越小了。渠道扁平化完成。

　　村民的牛肉的销售价格提升了，但是发现销售成本也上升了。以前都是甲派车来一车一车的运牛肉，现在大家采购量都小了，只能村民自己来一家一家的送。在路上，就有人向他们来购买牛肉。村民就想了，既然都送到镇上了，为什么不自己直接卖呢?利润还更高一些。渐渐的，直营店形成。

　　但直营店成本太高了，要很多人留在那里卖肉；而且，由于村民多年来都没有直接卖肉，在卖肉的能力上自然弱于那些常年做销售的甲乙丙丁。慢慢的，直营店倒闭了，又回复了群雄割据的原状。

　　但提供牛肉的村子越来越多了，村民也越来越多了；而村民要每家每户去送牛肉，车啊、人啊都需要很多的成本。大家觉得费用实在是太高了，开始怀念甲做大户的日子。但给予甲那么高的利润实在受不了。于是就和甲谈判：甲负责物流送货，村民给予一定的利润空间给甲，同时将乙丙丁这些下线还给甲。甲算了算，利润还算可以，而且不需要做特别辛苦的销售，就接受了。于是，回复了曾经的大户日子。只是，这次大户仅仅成为了一个物流商。

　　以后要怎么办呢？村民还不知道。再看吧。如果牛肉越来越多，价格肯定越来越低；可能就要形成什么狗屁协会，来硬支持牛肉价格了；不然的话，还能怎么做呢？？？

　　这是一个需要所有营销人思考的问题。

　　姜凯文，容纳咨询顾问机构咨询师。秉承“体系化诊断，积木式运营”之理念，力求“企业基因优化”之进程，打造中国中小企业的渐进式进步三段论模式——总部结构、流程与价值、区域组织。欢迎共同探讨观点：kevinjiangsir@yahoo.com.cn