美国著名学者梅斯特(David H．Maister)认为，销售主管应合理安排以下4类工作时间：行政和财务管理工作；个人营销和推销工作；客户关系培育工作；员工指导工作。

　　根据梅斯特的建议，区域主管可以参考以下原则来有效分配和利用自己的工作时间。

　　● 行政及财务工作

　　区域主管的行政（有时也包括财务管理）工作往往非常紧迫，如果区域主管不能做好这类工作，必然会影响目前的市场业绩。虽然区域主管必须对行政管理工作予以高度重视，但却不必花费太多的时间，可以委托办公室人员处理日常行政（或财务）问题，从而使自己有更多时间来从事更重要的工作。一个可以参考的原则是：如果区域主管在行政和财务管理工作中花费了10％以上的工作时间，他就不再是销售及销售管理人员，而是行政人员。

　　● 个人营销和推销工作

　　要赢得员工和客户的尊重，区域主管必须积极参与营销和推销活动。由于下属（专业销售人员）可能无法单独做好业务开发工作，区域主管应教会专业销售人员如何向客户推销并提供专业服务。需要提醒的是，区域主管不应代替专业销售人员去完成某项销售工作，区域主管首先应该是一名“教师”，其次才是实际工作者（营销和销售人员）。区域主管是应该做好指导工作，也应该从事实际工营销和销售工作，但必须明确自己的工作重点。

　　● 客户关系培育工作

　　与客户建立、维持良好的“客情”关系是区域主管的主要工作之一。为了开展客户关系（客情关系）的培育工作，区域主管需要独自或与下属一起拜访客户，了解客户对服务的满意程度，并与客户共同研究双方面临的经营管理问题，这是一项非常重要的工作。区域主管应花20％至40％工作时间来与客户及本企业的上级机构进行沟通，以加强企业与客户之间的合作关系，了解客户的新需要，倾听客户的意见，以便于根据客户的反馈来及时采取措施，从而进一步提高服务质量。

　　● 员工指导工作

　　区域主管应花30％-60％的工作时间来做员工指导工作，具体地说，就是帮助专业销售人员（下属）来解决他们面临的问题，指导他们确定工作重点，并协助他们确定奋斗目标。区域主管应该通过帮助专业销售人员成功来取得成功，这是有效利用工作时间的最经济的办法。

　　摘自《区域市场攻略》一书（鑫国编著，国内第一部系统的区域营销专著，机械工业出版社）。作者芮新国（笔名鑫国）系美国科特勒咨询集团（中国）培训与发展事业部总经理、高级营销顾问。工学及经济学双学士，美国Central State University工商管理硕士（MBA），国内著名营销实战专家，也是区域市场开发、管理及提升领域的资深营销专家。历任旺旺集团高阶销售经理、营销经理、营销总监、营销副总等职，2000年4月正式投身于顾问业。