我们都知道，人的行为是自己思想以及意识支配下的结果。有什么样的人，就会做什么样的事，也是这个意思。

　　理念决定成败。

　　所以我们强调销售理念的重要性，也是为业务人员植入一个先进的理念基因，并从这里开始正式展开我们的培训。

　　笔者综合了多年的营销第一线的实战经验，为了不让受训人员在理念的塑造方面千头万绪，抓不住问题的核心，我们把我们一些成功的业务心得总结出了一个简单易懂的理论：也是广东地区著名的营销职业经理人肖玉祥等原创的第三种管理模式中关于营销的—— “BFCWC”理论。

　　也叫业务精英“BFCWC”的宝马赢理念

　　是把你在众说纷纭的理念培训中救出来。什么自信呀、心态调整等等，都太空洞，我们就是非常明确的告诉你，简单容易做到的、具体的5个要点。

　　什么是业务精英“BFCWC”的宝马赢理念

　　“BFCWC”理论是笔者原创的一个“概念”，也是5个英文单词前面一个字母的简称：　　

　　内外兼修、训练有素（Bridle-Wise）

　　前瞻意识（Foresee ）：

　　可以信赖（Credibility ）

　　做 赢 家（Win）

　　创　　新（Creative）　　

　　1）内外兼修、训练有素（Bridle-Wise）

　　概念解释：一个合格的业务人员，不但要注重外在形象，更要练好“内基本功”！能够熟练掌握营销、业务技巧、行业和公司产品等基础知识，在与客户的交往中才能熟能生巧、从容应对，给客户留下良好的、训练有素的专业形象。　　

　　谈到这个问题，不妨先谈谈目前很多公司普遍存在的两种误区。一是有些业务员信奉有些人销售工作做的好里面一定有“绝招”；另外一派认为业务员要体现职业化，给人家留下好的印象，就必须统一制服，注意形象，让人感觉这个公司很正规，有实力。

　　第一种情况，我在汕头多家企业做营销咨询或者业务培训时，很多业务员都兴奋的问“肖老师，告诉我们几个绝招吧，我们太需要业务绝招了！”各位，绝招当然有，比如业务技巧。但是如果你连最基本的一些基本功，比如行业的一些发展动态、你公司产品的一些基本特征和优势，你都搞不清楚状态，那就算是有绝招，也救不了你呀！其实或许你公司就有很多这样的业务员，在你公司工作了3个月甚至半年了，谈新客户时，比如对方突然发问一句“你们的产品没有什么特点呀，感觉没有卖点，不好做！”他就会手足无措，不知如何去改变客户的观点了，有的人支吾了半天，最后连自己都不知所云，更不用说服客户了。所以所谓的熟悉，不要停留在表面上，你要针对客户经常容易提出的问题，用心整理出很多具有说服力的答案，当客户向你发难时，你才能做到熟能生巧、训练有素！

　　第二个问题是，我们为什么不把强调“形象”作为一个重点？！

　　因为我们认为业务员首先要练好“内功”，内功比外在形象更重要。

　　现在很多公司在这个问题上进入了一种认识的误区。我们为什么在这里强调这个问题，是因为很多公司只注重外在形象建设，而不重视培养员工的“内功”。即使有人感觉到业务员的内功也要跟上，但是他们没有意识到内功比外在形象更重要，所以在如何培养员工的内功方面经常是不了了之。这是一个很可悲的事情。

　　俗话说“金玉其外，败絮其中”！

　　这将给你带来更失败的结局。

　　比如我们去买手机，现在很多零售商都开始注重“表面文章”，如果只是从门外走过，她们都将给你留下一个美好的印象。但是如果当你走进店内做一些产品咨询时，你会发现很多店员的职业形象是很表面的，连一些基本的产品知识、功能都不懂，更不用说业务技巧了。如果对方表象越完美，你会越失望甚至反感。你说这样的形象有什么用？？？！

　　当然我们的意思不是不要形象，而是不要只注重外在形象，首先要练好“内功”！只有在练好内功的基础上，外在形象才能起到进一步的完美和衬托作用。

　　谈到这里，可能有人会说，内外兼修、训练有素说起来容易，做到难呀！要怎么样才能学会以及做到训练有素？这个是不是对业务人员的素质要求很高呀？如果是这样的话，那么很多人都没有资格从事业务工作了。

　　我们从来都反对所谓的“业务员天才论”。每个人都具有一定的业务潜质，而实际工作中不同优势、不同性格和不同类型的业务人员的成功例子也是大有人在，可见关键在于一种正确方向的“正确塑造”！

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