一、你的“生涯目标”是什么

　　一个阳光明媚的星期天，张浩如约来到了林任新的办公室。稍做寒暄之后，双方又开始继续了昨天在电话中的话题。

　　林任新：“小张，你所说的困惑，其实是很多销售人员所共同面临的问题。说得再通俗一点，那就是缺乏对自己的生涯目标进行规划，并且不知道用什么样的科学方法来实现生涯目标。”

　　 “生涯目标”，张浩还是第一次听到这个词汇。一头雾水的张浩情不自禁地打断了林任新的讲话，问道：“林老师，什么是生涯目标呀？！”

　　林任新：“生涯目标，就是在你人生的不同阶段所要实现的各种目标。一般来说，根据性质的不同，销售人员的生涯目标可以分为3大类：即职业目标、学习目标、生活目标。”

　　张浩：“原来是这么一回事啊！”

　　林任新：“我们再来讲一下这几种目标的具体定义。职业目标，是指销售人员希望自己在职位有什么样的晋升，事业上有什么样的成就，而设定的目标；学习目标，就是为了充实和提高自己的专业知识、专业技能而必须进行的知识汲取以及更新。包括参加几次专业课程培训？订阅或精读几本营销管理类期刊与书籍？拜访多少位营销专家或顾问？而生活目标呢，就是你希望自己在未来能够过上什么样的生活，是富足而快乐的生活还是刺激而充满挑战的生活，而制定的目标。”

　　张浩：“生涯目标居然可分得这么具体呀！”

　　林任新：“目标当然要具体了！我给你讲一个叫刘成的故事。刘成曾在多家企业做过销售，并且多次跳槽。今年已经35岁了，还在一家食品公司做销售代表，他从来没想到自己的事业会这样原地踏步停滞不前。和他谈起职业生涯话题时，他很感慨，说自己从来没有考虑生涯规划的事。在说到生涯目标时，他说打工时有一段时间非常关注的现实收入，至于以后怎么样根本就没有想过。有时候也想过要当销售经理、销售总监，可是又一想这个目标离自己简直是太遥远了，通常情况下也只是想想而已，直到现在还徘徊在这种窘迫的状态里。”

　　张浩：“看来缺乏对生涯目标的规划真的是不行的！”

　　林任新：“说得对刘成之所以会陷入这样的一种职业困境，主要是基于两点原因：一是没有生涯目标；二是缺乏有效达成生涯目标的方法。也就是说目标本身具有可实现性，但对实现生涯目标的条件、步骤、机会和困难缺乏系统的分析和科学的设计方法而使原本有希望实现的目标变得不可实现。其实，每一位销售人员都渴望取得事业上的成功，可是大多数的销售人员并不清楚到底什么才是成功。事实上，成功就是要实现自己的人生目标。当你决定成为一个职业销售人时，首先，就要努力经营好自己的生涯目标。”

　　张浩有点焦急地问：“林老师，那作为我们销售人员怎样才能有效地实现自己的生涯目标呢？”

　　林任新：“把目标管理（Management by Objectives）这个原则，应用到销售人员的生涯目标规划中，可以采用OGSM方法，即长期目标（Objective）、短期目标（Goals）、策略（Strategies）、与衡量（Measures），你将会有意想不到的收获。”

　　二、长期目标

　　林任新：“我们先来说一说长期目标吧！长期目标是指在一定时期内期望达成的目的，它是一种相对长远的目标。具体而言，这些目标包括我们上述所列举的职业目标、学习目标，以及生活目标。小张，就拿你举个例子来说，你把“成为一位优秀的区域经理”确定为自己的长期目标。如此的一个长期目标，应该在3——5年之内是合适的。随着时间的演进，这个目标当然是可以（而且应该）更改的。例如说，2年之后，你的销售业绩突出，工作表现卓著，被公司提拔为区域经理。由于长期目标提前实现，因此，你也就会重新修正新的长期目标。例如，“5年内成为一位卓越的大区经理 。要注意一点：在制定长期目标时，要结合自己的实际情况，充分围绕着自己的优势来设计目标，并且要切实按计划分步骤来实施。”

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