事业成功不仅取决于个人知识，而且还取决于能力和行业技巧、心理捕捉本领。没有由此建立的业务关系和人际系，任何事业都有失败的危险。

　　必须记住，任何人不会有第二次给人造成第一印象的机会。人们在相识时刻交换的大部分信息，绝不光是用话语可传达的。身体姿势、手势、面目表情、呼吸节奏、脸色、肌肉紧张度、脉搏、音调、音色、音速、音量等等，这些非语言信号都会向对方起着注拴和印象作用。

　　建立关系
　
　　我不能为所有的人尽全力，但可以为我选择的人做一切。在非语言情况下人互相认清对方可取之处--首先是传达会晤的目的--建立关系。

　　关系，这是至关重要的！买卖中，买主首先不是把自己的钱付予某某公司、某某经营部，而是将其赋予具体的人或他所熟悉的团伙(伙伴、朋友、熟人圈)。日常生活中不乏其词："我主要是冲着你来的，冲着我哥们儿才来这买东西"等等，即是这个意思。当一原则类似选择对象摆在眼前时，买主自然把惠益给与之建立最好关系的那个人。

　　你或你的朋友打算与人合作，可主顾却光顾他人。主顾为什么不与你或你的朋友合作呢?即使有人光顾你处或你招来主顾，但你如果不具备相应的关系，你们之间就很难成交。问题很简单，你若不善于表露自己的意图是与对方建立长期的精诚关系，交易则要失败。

　　正因如此，结识的头一时刻特别重要，你要在自己的举止行为中完全排除偏见与品评对方的迹象。而且，初识时，切勿直截了当与对方发生经济冲突，否则就有失败的危险。使人产生好感的最简单办法是亲睦的微笑，放松的姿势，紧接着是真率的握手，将对方握在手里等等。

　　询问家庭可以迅速拉上关系。在大多数交谈中皆可极容易找到踏人这个话题的台阶。不过，家庭也可能是对方的痛处。因此，须很敏锐地注意对方的反应，以准备随机应变地、突然地、婉转地转移话题。

　　"是王总介绍我来找您的……"大多数人也常常从这类话开始。"我和王×是老朋友了，很早就相识并同事了几年。王总建议我同您商谈，因为我的打算和业务也许会对您和您的事务有用。"这样，关系就接上了。对方可能对你的信任度不够，或怀疑你与老王的关系，起码片刻间脑子里会闪现此想法。更进一步的做法是简单提一提王×的近况，总的特征(哪怕王×没推荐你来)。对方下意识地获悉你与王×之交、相似之处，他是你俩的共同熟人，对方对王×啥样，对你肯定亦如此。不过亦要小心谨慎：你仍有被怀疑与不信任的成份，因为对方与老王的真正关系也并非坚不可摧。即使是挚交，也有各行其事与性格差异之别。遇到这些难题，则要靠自己的察言观色与综合应变能力。

　　学会将人的外部举止与内心表现相对比，是一种了不起的本事，借助这点可以准确理解对方的好恶，以便回避问题，说恰当的话。你与你的对手，是悬殊迥然的个体，他肯定与你不同，不确切的猜测也许使你犯下不可弥补的错误。可如果你与之交往有足够长的时间，那么，不但能从明显情绪(高兴、生气、烦躁)中提取实质，也可从细微表现(不太满意、不太信任、甚至不太诚恳)中准确捕捉对方真实心情或态度。

　　记住，人们表现的举止，是文化、个性、家庭、职业、社会阶层、地区性、民族等各种因素的综合。这些特征是基础举止的一部分，会经常下意识地显露出来，稍加留意，就不难被你发现。

　　捕捉心理

　　若想说服对方则需赢得信任，若赢得信任就应让人放心，若让人放心必须诚实，这是生意场上的基本原则。

　　交往中最可行的处理方法是抓住并证明对方同意的观点，使之用自己的观点返回语言思维上。如果你仅局部查明对方的观点，则要紧抓住他的意向部分牵引上你所欲谈的正题。如"您完全有理由将资金投入能快速收回投资的产品开发项目中。无疑，这是最佳的投资意向。"如果对方原则上不同意你的观点，则请记住，一味谦让往往是成交的克星，而应直言不讳地提出质疑，问在什么样的条件下可以接受。如，"我不怀疑这样的情况是常有的，质疑(谨慎、仔细)既容许你存在，也容许我解释。但不知是什么原因叫你对我的产品产生疑虑?"

　　自然，此时很大程度还取决于非语言手法。一些可以引起接受反应的手法，即微妙的模仿对手的外部举止(但不是过火的滑稽描摹)。人们皆知如何本能地模仿他所崇敬人物的语调与手势。但如果有意识地掌握使用它的规则与火候，效果会更佳。

　　通过电话商谈唯一可能的是声音特征反应，亦是唯一达到目的之可能。此刻务必准确地模仿谈话者，也许，值得稍稍改变的仅是自己的语言风格。

　　呼吸能很快地调节心情和状态的变化。因此，呼吸反应是最奏效的作用手段之一。对方也许沉默，甚至不睬你这一方，但有一点你或许总应相信；他在呼吸。这看不见之线也许在商谈之时帮助你走出死胡同。呼吸节奏可以传达语言的节奏，而语言节奏是思维活动的表现。这种绝妙的反应肉眼不见，不激怒人，而是安抚。

　　值得注意的是，自己的行为方式向对方的举止方法转移或靠近不要太突然。流露反应要平衡、渐进。举止中的任何做作，皆会引起人的注意，迫使人小心谨慎。

　　随机应变
　
　　面对多变的市场，只有傻瓜和榆木脑袋才-'条道跑到黑，只有白痴才从不改变固定看法。

　　公关能力强的人，洽谈时应知道对方欲望的主要清单，他要达到什么目的。为此，在明确阐述自己的意图后，应有那么一段时间聆听对方，察言观色。

　　点头称"是"，报以对方的言词很有益处。点头称"是"不等于完全同意对方，它只是加固你对他言谈的重视，强调你的尊敬："我在听您讲，以肯定的态度对待你所言所语。"　　此时，你应凭刹那间掠过眉宇间的神色捕捉对方的某一反应，当然，有些反应是很显见的：点头--"是"，摇头--"不是"：摆手--"不"、"不清楚"。

　　倘若你得到的回答是非语言的"是"，即认可的眼神，可以商量的表情等等。这时，你应不失时机地将关键词毫不犹豫地说出来："我们应该在周二前将供货协议签署完毕。""那么，如果您的要求若想在有条件下得到实施，我们是否下周-签定合同呢?"……　

　　不过，范围亦可能开得更大而难以收拢，这在对方谈话的字里行间和非语言反应中可以观察出来。这就要靠您临场发挥，随机应变了。