换一个思路，如果让对方感觉亏欠于你呢?我知道公司有好几位优秀业务员，曾经不下二十次地拜同一位重点客户，在最热的酷暑和最冷的隆冬，突然出现在客户面前——尽管有时只是静静地坐在一边。其情其景，让对方终觉理亏情亏，答应合作帮忙。

　　让双方感到亏欠，是说你毫不计较、毋须承诺地主动首先为对方付出些什么做些什么，而让对方产生负疚、满足、自尊以至于要回馈、弥补的心理感受。比较容易让人感到的亏欠跟两方面有关。　　

　　第一、是尊重人之常情常理所激发的亏欠本性。 譬如自尊心，当你用切实的行动证明一个人的重要性时，他的自尊心会因此得到极大的满足。而为工作，不计得失、不辞辛劳，你的敬业精神或许会在感动别人的同时，让人觉得若不帮助你在道理上就混不过去。再翅诚恳，你的工作到了至诚的地步，又是专为特定对象付出，对方在心里不得不佩服你，就会油然而生亏欠心理。中国人注重礼尚往来，又特别重情重理。你送给对方情理定“礼”，对方也当回赠于你。

　　第二、洞悉具体人情世故，做顺水人情，很容易让人感到亏欠。你要时时刻刻为对方着想，他需要什么?你能为他做什么?别人没有想到的，或者不能办的，你为他想到了，办到了，这样对方有欠于你，你想要、想办的事，对方也一定会竭力为你去办。只有有所亏欠，才完想到送还。做顺水人情，就是基于这样的想法，尽量了解对方的各种需要，有选择地利用自身条件和各种关系予以满足。一位推销员得知自己重要客户的儿子是个足球迷，却没有办法观看一场热门比赛。他赶紧托朋友搞到一张门票送去。赛后儿子兴高采烈谈论时，父亲才知道是推销员帮了忙。

　　有分寸的人做顺水人情，一般都会把握好以下几点：

　　1．绝不拿原则做人情。比如，他不会以损害公司利益或形象的方式去讨好对方。

　　2．最好在事后或不经意中让对方知道你为他做的事。若在事先提及，那就一定要有百分之百的把握。

　　3．不要贪图现时回报，尤其是一比一的对等回报。因为你为对方所想所做，就象给植物增添养分，是希望它能开花结果——你最终想要的应该是业上朋友般的关照和支持。