企业往往觉得自己能把握自己的战略思路，实际上不是那么回事，很多企业是把握不了的――他们只是觉得能把握，所以在这方面舍不得付费。比如说我做一个诊断，我要把与客户相关的信息搜集全，依靠我知识的积累和品牌策划方面的理论与经验，挖掘出企业的问题。但是报告出来了，是值10万呢，1万呢，还是1千？在中国老板看来，只值1千，这样一来，问题就出来了。这是我在搞策划这一行遇到的一个主要的因惑。

　　记者：那么，在与客户打交道方面，容易产生哪些主要的矛盾？您是怎么面对这些矛盾的？

　　翁向东：主要有这么三个方面的矛盾：

　　一个是客户对你劳动价值认同方面的矛盾。有些中小型的企业理解你的策划需要一个过程，因此在这个过程中往往容易产生不愉快；大客户接触的策划公司多，见的也多了，觉得好象大家讲的都差不多，其实，高和低就是只差那么一点，但它觉得，就差那么一点，为什么要多给你5万呢？它在这里想不通。所以高水准的策划公司无法获得“溢价”。

　　再一个就是客户自己本身的操作能力方面，比如说虽然按照我们提出的去做，但是客户没有操作好，没有贯彻下去，他回过头来还可能怨你。

　　第三个也是最核心的矛盾，就是企业和策划公司交道的耐心问题。策划公司熟悉一个行业是有一个熟悉期的，熟悉期过后才能出好东西。按道理说，策划公司和企业是一个战略伙伴关系，而不是做完这一段就拉倒。但很多企业没有耐心，这山望着那山高，老想换，换一个，就变一次，到头很难说不是一团糟。另外一个就是企业既然请策划，就要敢于出钱，学会等待。搞策划有一个特点，就是要做好或者做差一点，都是可以搞出来的，但5万和10万付出的精力是绝对不一样的，策划公司都要生存，都要有一定的赢利，它接受你5万，就要谨慎地预算，确定投入多少相应的人力资源。客户在这方面砍价是很不明智的。客户一定要有耐心，在付出一个合理的价格后，学会等待策划公司和咨询公司去把东西搞好，才是最佳之举。

　　我是如何面对这些矛盾的？我认为我人要形成中国客户需要的那种服务。既然他们很看中具体的操作，那我们教育客户要适应市场，我们也就要自己身体力行，先去适应客户，这种作业能力我人就要重点抓，正在逐渐形成。

　　记者：您认为一个杰出的策划人应该具备什么样的素质？

　　翁向东：我认为主要有五个：

　　首先是要热爱这个行业，这一点很重要。

　　其次就是要有旺盛的创造力和好奇心。

　　第三，他要非常热爱生活，观察生活。好多东西都是观察出来的，比如说凌志为什么打开了市档国市场？比尔·盖茨的座驾是凌志，全美500人企业的财务总监首选的国了是凌志。凌志的成功，就是因为它的营销人员和它的战略咨询公司很懂利研究生活，你在国里面手机响了，国的音响会自动调低，这在技术上是不难的，但你首先要想得到啊，要想到，你就要研究生活，才能真正了解消费者的需要。

　　第四就是要有很强的专业功底，包括理论和操作能力。

　　最后一个是策事物要多角度、多纬度、多层面地去观察。比如说分析春兰这个品牌。我在读书时有注意低身边的每个品牌，春兰给我的印象很深，它当时是怎么打开市场的呢？就是靠它先入为主的低价，开始时春兰适度降低技术要求从而降低价格，即适应消费者购买力较低的市场环境，引导市场蛋糕早点做大。那时候大家都很穷，所以春兰是对的；但是同时呢，它不可避免到要降要降低品牌形象，现在大家有钱了，就不买它了，春兰空调市场占有率降低就在所难免。有些人延伸的原因，其实不然。我在品牌延伸理论方面研究的成功，也是基于自己系统思考的缘故，所以我觉得多层资、多角度地去考证一个观点、一个事物很重要。

　　记者：您对自己以后的事业有什么样的期待？您将怎样去做？

　　翁向东：我对民族品牌的情感是很浓的。每年我都要在世界500强的名单里看看有没有中国的企业上榜。我希望能够通过自己和企业界、媒但的朋友共同努力，为中国企业进入世界500强做一些贡献。当然了，也不一定是具体为哪个企业服务，可能是，把一些好的观念，通过发表文章，告诉给我们的企业和民族品牌，这也是一种贡献，这是我近期的一个目标吧。

　　从长远来说，我希望自己能够操作出一个中国的好品牌，也许是继续做策划人，也许是有机会的话去做一个很大的品牌出来——独创一个品牌，这也是很开心的事。但独创口牌不是我最关以的，真正的目的是能做大、做强一个民族品牌，我关以的是这么一个结果：让一个好的中国品牌真正去国际上竞争。　　　

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