鲍尔在对产品和客户有了充分的了解之后，即开始向客户推销自己，包括自己的思想、人格及公司和产品。鲍尔只要发现客户对自己和产品有兴趣，就留下产品说明书、样品、目录等有关资料。他们是否有能力购买自己的设备，鲍尔觉得这并不重要。因为，你这样做即是在播种，这些人都会有助于这些种子的成长，未来可能会给你带来意想不到的收获。

　　当客户对鲍尔的产品与竞争者的产品进行比较时，鲍尔从没说过竞争者的设备如何不好，或别人使用那一厂牌的产品，遇到了多少麻烦。鲍尔认为，这样说，无异是指客户是个傻瓜，连这么差劲的产品都想买。鲍尔总是仔细地指出，自己所推销的产品的特点及利益以及使用这一产品比使用其他产品所获得的好处要多。鲍尔从不避讳以自己的产品与竞争产品做比较，但绝不说其他厂牌产品的坏话，更不说其他厂牌产品在别处的使用经验。

　　当鲍尔发觉客户对产品有兴趣时，就请客户看一看产品的实际操作，使客户对产品有更充分的了解。为了使自己的产品能在最有利的生产情况下展示给顾客，鲍尔总是在示范前做好充分的准备和检查，并事先和操作工人取得沟通。

　　机器设备的推销，“时间”是非常重要的因素。每个人都不能期望交易在一夜之间完成，推销员总得有时间让客户消化有关资料。推销员也得保留一些细节，好做进一步的磋商。

　　鲍尔总不轻易降价，也绝不以降价为诱饵吸引顾客。鲍尔认为，若任意降价，将使你失去客户的信任和尊敬，甚至可能失去订单；况且，通过降价得到订单，利润又何在呢?鲍尔总是以产品的优点及带来顾客的利益取胜。鲍尔在向顾客介绍时，总是信心十足、毫不迟疑地指出自己产品的优点和利益。

　　三、请求客户订货　

　　别忘了向顾客要求订货，即使顾客拒绝，推销员仍居上风，因为你还会有机反问顾客：“为什么不买?”

　　“为什么?”这是推销员最有力的反攻武器。面对顾客的拒绝，鲍尔说：“威廉先生，为什么呢?是不是贵公司已决定购买某牌的产品?我相信是我不好，是我对我的产品太有信心，认为它一定比别的厂牌更适合你的需要。因此，我未能给予你足够的信息及完善的计划，以供贵公司考虑。”

　　这种否定的自我批评，实际上并不是一种否定，而是一种以退为进的方法，使得鲍尔与客户的洽谈得以继续。客户对不买你的设备有太多的理由，但是，下个月或明年，推销员要再来，重新开始新一轮推销。推销机器设备，耐心是很重要的，而持续的努力以维持与客户的接触，则是成功的关键。

　　在向颐客推销新机器时，对客户旧机器的处理是非常重要的。通常客户在面临两种或两种以上的竞争产品很难取舍时，对现有产品的处理方式，对购买决策会产生极大影响。倘若客户的旧设备能用，鲍尔就为它找一出路或是折价购人，然后再推销给需要二手货者；或是代客另觅一买主；或是代客户刊登广告，帮助客户卖出。这样细心地为客户打算，鲍尔赢得了一个又一个顾客。

　　在接到订单之后，鲍尔从不松一口气，反而格外用心注意：要保证机器按期交货，并留心客户对机器的安装、操作等是否满意；经常接触生产人员，了解他们的使用意见，一有抱怨就迅速处理。鲍尔认为，客户订货之后，会转而注意自己的售后服务，这对下个回合的交易是重要的。

　　鲍尔认为自己的推销生涯，有许多可供回味思索的经历。有些令人痛心，有些使人愉快而有趣，如果，你能使自己的工作成为一种快乐，这是推销员所追求的最终目标。

　　感悟人生，平平淡淡才是真。

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