福瑞德·鲍尔(Fred Ba11)，英国著名的工业品推销员，以善于推销机器设备而著称。机器设备不同于日用消费品，它构造精密，性能复杂。有人认为，机器设备推销员一定要在工厂里千过，或受到专业的技术培训，才有能力担任。对此，鲍尔则认为，不管你懂不懂技术，只要你不故步自封，能虚心地从别人的经验中学习，从生活的遭遇中学习；能有健康的身心，对工作和生活都深具信心，就必定能成功地推销机器设备。

　　鲍尔曾和一些非常成功的机器设备推销员一同工作，鲍尔发现，这些人从未接受过任何正式的专业训练，也不懂任何与工业生产活动有关的技术情况，但这些人都有共同的一点，即杰出的发问能力。他们经常要问如何、何时、何地、什么、哪一个、谁以及最重要的、为何它会是这样等等。

　　这些机器设备推销员，以直接和积极的态度，应用以上问题的答案，结合他们的知识，应付处理有关的问题，并且以其所推销的产品的特性，满足顾客的需要。因此，鲍尔认为，任何人都可以从事机器设备的推销。

　　一、了解产品和客户

　　鲍尔认为，从事机器设备推销，了解你公司及竞争者产品的有关知识，是重要的一步。通常，企业会对推销员进行产品知识培训，但更重要的是你必须主动、认真地学习。

　　具备了产品知识，你并不能就此出去莽撞。推销员还必须了解你的客户在哪里?你要去拜访谁?鲍尔极力强调，要成为一个成功的机器设备推销员，就必须计划好你的推销活动。每天、每周、每月甚至每年的工作，都要事先制定周详的计划。

　　鲍尔认为，电话号码簿是推销员应当运用的最有价值的工具之一。推销员可以从上面粗略地估计，所要推销的对象有多少家公司、他们所在的地区。每到外地推销时，鲍尔总要做的一件事就是，查阅当地的电话号码簿，从中找出有价值的信息来。另一个开拓客源的方法是有关行业的工商企业名录。相同或相关产品的展览会、展销会，不管公司是否参加，鲍尔总是不放过。鲍尔认为，参加此类会议，是发掘潜在顾客的好机会。

　　为了便利推销工作，鲍尔总是勤作笔记。商业杂志或有关报刊中，与自己工作有关的任何活动，鲍尔总是用笔记下来。容户的名称、地址、电话号码、工厂规模等，鲍尔利用笔记本，建立了完整的资料。资料中记载的工厂主、生产经理、采购人员甚至门卫、秘书等人的姓名及有关信息，给了鲍尔很大的帮助。这些工作虽然费时，但非常值得。

　　在要与客户面谈时，鲍尔总是用电话接洽会谈的时间，或以信件联系，或由朋友介绍，或直接登门拜访。鲍尔觉得，这些与顾客接近的方法，是你进行交易的一种工具，在不同场合，各有其不同效果，推销员要根据情况，斟酌使用。

　　鲍尔非常注重效率，在拜访顾客之前，总是做好拜访路线计划，并熟悉街道的位置，以免在交通上浪费时间。

　　在初次登门拜访顾客时，鲍尔总是抱以和蔼有礼的态度，简单地说明来意，并探询怎样才能会见有关决策人员及他们的姓名。鲍尔真正的希望是与公司决策人会谈，然而这只是单方面的希望，遇到拒绝，鲍尔总不轻易退缩。经过努力，最后得到会谈的机会。在有了会谈机会后，鲍尔就做好充分准备。这样，鲍尔因对公司的产品、业务及生产设备有充分的了解，就给客户留下深刻印象。这就打开了与客户进一步商谈的门路。

　　在这一段时间内，推销员了解产品、推销区域以及顾客的过程，很费时间，而且仅仅是花费而无生意的成交，但鲍尔觉得这是值得的，是搞好推销必做的工作。尽管人们都希望能很快地得到结果，但对推销昂贵的机器设备来说，这种期望是不切实际的。通常，推销员需要花上几个星期，甚至几个月，才能看到你的努力似乎将有结果。鲍尔认为，在这段艰难的日子里，最重要的是推销员必须忠于自己，不要灰心丧气，多多注意你周围的同事，他们的成功或失败，都会给予有益的启示。

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