□生意交往情为重□
　　□投以木桃报琼瑶□
　　□多想点子勤推销□
　　□博览会上巧广告□
　　□胸有成竹质为本□
　　□妙语服人胜券操□
　　□反弹琵琶悖常理□
　　□迂回战术奏奇效□
　　□冷静周旋学精明□
　　□谨防外商耍花招□

　　储吉旺先生，是宁波如意机械有限公司董事长兼总经理。1988年以来，他曾与数百名外商打过交道。在与外商的交往中，他机敏、精明、多次斩将过关，把公司生意打理的红红火火。下面我们不妨来听听他的营销之道。

　　生意交往情为重　投以本桃报琼瑶

　　自1988年以来，我已6次出国，3度访美到过8个国家和地区，拜访过很多外商，到本公司洽谈业务的外商更多，已达300多人次。我与外商交往的原则是，产品质量第一，情义第一，有了过硬的质量和良好的感情基础，不愁做不成生意。

　　美国波特兰市的罗伯茨先生是我的第一批外资客户中的一个，从1987年转产拉紧器便开始做生意。最近我在美国拜访他时，他指着洼在家中的龙泉宝剑说：“这是我们第一次见面时您送给我的礼物，7年了，我一直珍藏着。”看到这柄宝剑，我很感动。那是罗伯茨第一次到我厂时，我向他赠送的见面礼，并向他介绍这是很高贵的礼品。我说：“龙泉宝剑是中国的国宝，已有2400多年历史，当年尼克松总统访华，毛泽东曾用龙泉宝剑馈赠尼克松。”罗伯茨听了很高兴，生意也做得很顺利。

　　天有不测风云，与罗伯茨只做了3年生意，1989年他的公司便因故倒闭，生意自然中断。生意不做情义在，我对他仍以朋友相待，每年圣诞节都给他寄去贺卡，并将中国成语“失败乃成功之母”译成英文，鼓励他不要灰心，东山再起。

　　1992年底，罗伯茨时来运转，被一家大公司老板聘为部门经理。当时该公司要开发一个新产品——风动磨头，罗伯茨积极向老板建议放到中国宁波如意公司来，说老朋友储吉旺做生意重信誉，绝对可靠。该产品1993年开发成功，当年出口60万元人民币，去年计划出口300万元。

　　除了介绍新产品到本公司外，罗伯茨还3次与老板一起来公司考察，与本公司合资兴建宁波吉冈风动工具有限公司，专业生产西林牌风动磨头。由于双方都有诚意，谈判很顺利，去年6月下旬，美方投资的10万美元已到位，公司正式挂牌。

　　投我以木桃，摄之以琼瑶。我对罗伯茨只是寄了3张贺卡，他的回报却是我始料不及的。“情义无价”这个词在世界各国都是相通的。

　　与外商打交道，还有一个建立感情的问题，感情融洽了，什么事都好办。1988年，我首次去美国旧金山考察，接待我们的克拉里达公司的鲍三利先生一见面就解释说，他的名子被香港搞错了，原本不是这个名字。我当即接上说：“您误解了香港朋友的意思，您与我们中国做生意，这个名字非常好，很有中国味，不要改。‘鲍’是中国百家姓之一，而‘三利’的寓意更好，一利中美两国人民的友谊，二利我们双方互惠互利，三利您本人生意兴隆发大财1”经我这么一解释，鲍三利喜形于色：“原来如此，那我不改这个名字了I”从此我们就建立了感情，从1988年到1992年，他每次到中国都要到本公司谈业务，虽然语言不通，但就像老朋友一样关系很融洽。我还送他一本由我编写的《长寿经验集锦》，祝他圃家健康长寿；他也送我一本中英文对照的《活水》，祝我如意快乐。

　　自1992年以后，我与鲍三利已二年多未见面，这次我去旧金山，鲍三利已自己开了一家小公司，我向他打电话时，便叫他重新开展这一业务，他愉快地接受了这一提议。

　　每年圣诞节前夕，我一般都要向海外客户寄出五六十份贺卡，同时也收到很多海外朋友寄给我的贺卡。我认为礼轻义重，虽是一张小小的贺卡，但表示我是记着这些老朋友的。

　　多想点子勤推销　博览会上巧广告
　
　　近年来，很多企业经理厂长有机会出国参加各类国际博览会，如何在博览会上吸引外商推销产品是很有讲究的。我曾参加两次大型国际博览会，由于出了点小点子，推销较为成功。

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