整整两天，袁新的大脑没有停止过思维，往事像过电影一样一幕一幕地再现：　　

　　他最先想到的是他接受了T公司的聘任，正式向他原来的香港合资公司老板辞职的那一天……　　

　　中方经理从椅子上弹跳起来，用一双不相信的目光长时间地盯着他，等待着袁新向他证实他听错了。

　　袁新理解中方经理的震惊。

　　和公司相同职位的雇员相比，袁新得到的报酬和信任都是独一无二的。进公司四年，他每年工资翻番。第一年400；第二年900；第三年1700。别人每年工资增长是10％，而他却是在以50％以上的速度增长。他还被聘为销售经理。这是这家公司在中国三个办事处的Salesman里提拔的唯一部门经理。在这个合资企业，他实际上的地位仅次于合资企业的中方经理。因此，在中方经理眼里，这个不足30岁的中国小伙子，还有什么不知足的?　　

　　袁新望着愕然的中方经理笑了。他说：“很抱歉，我对我目前的工作不满足。公司对我的确很不错，但我觉得得到这一切我当之无愧。”　　

　　可不是?袁新1988年从某部委研究所被聘来到这香港合资公司，工作仅一年，就创下了全公司三分之一的利润。他签的合同总是列于全公司职员的榜首，他开拓的客户为公司带来了极大的商业利益。而他本人的能力和魅力无不为公司同仁叹服。

　　袁新喜欢迎接挑战。

　　“情况越严峻，我越能超常发挥，”袁新不无自豪地说，“挑战越大，我的临场发挥能力就愈强。”“如里客户选择了H公司的产品，只要我去争取，绝对能打败他们，还没失败过。”　　

　　靠着这种不服输的性格，袁新不止一次在一些“不可能”的事情上创造出“可能”的奇迹。

　　有一次，合资公司向某研究所进口价值近百万美元的设备。袁新和用户洽谈过程一直比较顺利，离签合同的日期指日可待了。

　　有一天，袁新下班离开了。他刚走，用户和进出口公司突然不告而来。袁新的同事小王接待了他们。他们开门见山地提出此批设备要香港公司给30％的discount(折扣)。在请示了香港方面后，小王回答说只能结7％，最多10％。进出口公司说不行，若不同意30％的折扣，我们将去别的地方买产品。一时间，双方陷入僵局。小王灵机一动说：“这事归袁新负责，我说话不算数，是否可以明天让袁新亲自来谈?”对方说：“如果没有新建议就不用来了。”　　

　　当晚8点，小王找到袁新。袁新得知突然发生的事件颇感意外。他不好责备小王透露了香港方面的7％和10％的底牌，让他己有回旋的余地，犯了谈判的大忌。他所能做的就是正视现实。

　　他当即赶回公司，给香港挂了长途。问香港方面有没有可能再做一点让步，香港方面说不行，最后让步只能是10％，但又表示，可以安排对方的人去美国培训(但费用仍要由用户支付)。

　　那一晚袁新几乎一夜无眠。但无眠的长夜并没带给他一丝一毫使谈判带来转机的可能性。

　　次日，那家进出口公司一上班，袁新便精神抖擞地出现了。对方意外但不失热情地接待了他。很快，在谈判桌上，袁新的对面坐上了用户科技处处长、设备处处长、工程师等由七个人组成的谈判代表团。

　　对方谈判员负责人的第一句话就是：“袁先生有无新建议?”　　

　　开始还想寒暄几句的袁新被对方逼得也不得不开门见山。他反问一句：“我想听听您有没有什么新建议可以给我?”　　

　　对方摇头。袁新大笑！　　

　　袁新又说：“可不可以告诉我贵方30％的折扣是怎么来的?”　　

　　对方说是根据展览会的报价提出的。

　　袁新追问是哪年的展览会、什么型号?　　

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